第12章 將無約電話變成溫暖電話

1、提問銷售法將陌生拜訪電話（無約電話）細分成為哪四個階段？

介紹、發(fā)掘需求、價值陳述、進行下一步

2、第一階段有哪些關鍵技巧？（介紹）

（1）開門見山，簡介地介紹自己，可以采用好奇心策略

（2）運用低調(diào)申明使風險最小化

（3）創(chuàng)造親近感，可以運用個人背書、創(chuàng)造相關聯(lián)系、牧群趨同效用、顯露價值的冰山一角等方式

3、第二階段有哪些關鍵技巧？（發(fā)掘需求）

（1）詢問客戶“我能問個問題嗎？”，客戶許可后，銷售人員就獲得了繼續(xù)交流的權利。

（2）縮小提問范圍以建立信任，以5-6個智慧性的診斷問題來讓客戶覺得你懂他的業(yè)務，使客戶產(chǎn)生信用感

（3）拓寬提問范圍以建立關系，以困難型問題和解決型問題為主，提高銷售會談的價值

（4）用金牌問題拓寬客戶的反應

（5）把模糊的語言變得清晰

4、第三階段有哪些關鍵技巧？（價值陳述）

（1）提供一個簡短的概述，讓客戶了解足夠信息以對解決方案產(chǎn)生興趣

（2）用“金牌”和“牧羊犬”最大限度地激起客戶的興趣

（3）利用牧群理論來調(diào)度客戶的積極性

5、第四階段有哪些關鍵技巧？（進行下一步）

（1）問清楚還涉及哪些人，盡可能擴大聽眾的范圍，囊括購買決策中起作用的每一個人

（2）安排真正的事情，確定下一次活動的時間，盡量使每個人都能參加

（3）給出一個時間范圍，免去來來去去定時間的重復和挫敗感