我們做銷售時常會遇到這些問題，怎么和客戶聊天，怎么獲得客戶信息，怎么給客戶送禮，怎么面對客戶拒絕，跟客戶的聯系頻率如何把握，怎么完成銷售任務。看了很多書，學了很多的理論，做起來完全不得章法事倍功半。本文就淺顯易懂的方式告訴大家該如何避免犯錯，從而盡快的成為銷售高手，培養屬于自己的銷售模式。

1.給客戶送禮，投其所好；

絕大部分銷售都認為送禮的本質就是送錢，尤其是現在的大型項目銷售的一些老油條們，都有如此根深蒂固的誤解。作為曾經在前線戰斗過十多年的銷售老年，我想說的是：TM就是單純的送錢，誰不會送？單純的就比誰家能送更多不就完了，還需要銷售做什么呢？每次報價時候順帶跟人說一句，我們給三萬，我們給五萬的不就行了？

銷售需要我們在客戶身上多花些心思，看看客戶喜歡什么有什么愛好，投其所好。這里是私對私的需求，于對公的利益無關。人的行為產生于兩點，一是需求，二是喜歡。每個人總有自己的愛好，根據他的愛好送一些小禮物，少花錢的同時，咱們又給客戶貼心的感受。

只要我們平時做到對客戶多觀察多思考，所花費的時間和精力都是能夠體現出價值的。很多的銷售一開始就給客戶談回扣拿紅包，如同追求女神一般，開始認識三五天就告知對方，結婚我準備了五十萬的彩禮，臥槽人家不認為你是神經病才怪呢。你給的禮物越貴重，人家就越害怕越不敢收，就存在TM有禮也送不出去的困境。

先取得對方的信任才是第一要務，中國人講究禮輕情意重，用心體現出咱們的情義。我曾經一個客戶，第一次出面吃飯特地把他的愛人和小孩請出來，為的是熟悉他愛人和小孩的情況，后續給孩子送點教輔資料，過年封個小紅包。一年以后我跟客戶提起，我說您家***是不是今年該中考了呀？客戶表現的非常的驚訝，為何？因為我還清楚的記得對方小孩的名字，這是一份何等的用心呢。此后訂單未曾斷過，只要有項目全部都是給我。

所以送禮的本質等于投其所好，成為客戶貼心的小棉襖。

2.模糊銷售主張，成為客戶朋友；

我們每次拜訪客戶或者電話聯系客戶，就只知道聊自己的產品，聊項目聊合同，有時候聊完之后沒有了話題，場面尷尬自己都覺得難受，但是怎么辦？不會聊天啊。不排除有人天生外向，能夠迅速的跟客戶有話題，但是咱們笨一點內向一點，你可以練呀。怎么練習呢？

?咱們是不是可以拜訪之前了解客戶所在行業以及該行業前景。拜訪時候可以一吐為快，其他什么都不說，模糊自己的銷售主張，客戶不笨也不傻，而且還會對你產生好感甚至成為朋友，，咱們這么做無非就是想在他心目中占據供應商的第一位置嘛。

切記每次拜訪客戶一定要模糊自己的銷售主張，一旦你清晰自己的銷售主張，客戶必然會跟你裝傻，想做生意，對不住沒門。

3.二八原則，把握核心客戶；

咱們有些銷售員不知道主次，分不清重點，這是很多人在職場都會發生的錯誤。人的精力是有限的，不是所有事情都需要我們分配同樣的精力，那樣的結果無疑是，事情每樣都做了些，但是沒有一樣出彩的。現在的職場，不是要求你多么的全面，而是需要你有一項自己的核心優勢，在任何企業都能夠立足。咱們對待客戶也是一樣，二八原則在任何場合都是存在的，20%的客戶貢獻80%的銷售額，所以我們要放80%的精力在20%的客戶上面。這樣你始終抓住了核心客戶，核心客戶也能夠給你不斷的帶來轉介紹，你的業績肯定不會差。

如何區分重點客戶？看客戶的規模，看客戶在行業內的地位和影響力，看客戶的發展趨勢，這些都可以作為判斷條件，多去琢磨肯定能夠把握咱們的核心客戶。

4.為客戶提供優質服務，增加轉介紹；

現在很多銷售員，開單后就沒有然后了，客戶剛對你有點好感，你小子自此就不怎么見人影了，不怎么露面了也不怎么聯系了，這TND也太不負責任啦。

在世界上任何的人和事物都不是獨立存在的，客戶的負責人是不是有自己的人脈關系呢？開單后，我們要繼續為客戶提供優質服務，維護好客情關系，客戶是不是會給你帶來一些轉介紹呢？他們介紹的客戶，一句話頂你十句話以上，我們為何不從老客戶維護開始做起，花更少的精力和代價獲得更大的利益呢？

一般情況咱們到一家公司，優勢資源基本沒你的份，給我們的看上去就是市場特別差的地方，怎么辦呢？所以開單后的客戶，更應該引起我們的重視，并且經常拜訪，取得了他們的信任和認可，后續就等著轉介紹吧。

5.永遠別在那指責抱怨，不知道解決問題；

很多的新進銷售，今天就是指責公司不給力，領導不明白道理，同事配合不夠，產品技術不行，價格太高，客戶太刁難，反正都是問題，沒有問過自己，有哪些是自己可以解決的。

世界上沒有十全十美的事情，即使有，正如那幾百萬上億的彩票一樣，兄弟你他媽有運氣中嗎？如果沒有何不踏踏實實的搞好當下你能夠解決的問題呢？解決掉一個問題就省去一個煩心事。

與其跟著一波業績不行的loser，總是抱怨指責的人在那里做著看似高深的討論，最后覺得自己改變不了現狀做鳥獸散，不如我們集中經歷解決掉一個問題吧。說得正氣凜然一些：從我做起。

打個比方，女神說本寶寶今天不開心耶，你前前后后打聽完，跟著她一起指責批判事情如何不好，人品如何有問題，除了再次讓女神陷入神傷之外，還有其他正能量嗎？女神開心了嗎？咱們不如換一種方式，誒，要不我們去看電影？我們去吃美食，我們去逛街，我們去買買買？

6.激發自身優勢，并做到極致；

很多人喜歡銷售工作，然后滿腔熱血的投入其中。但是一旦從事銷售工作以后就發現，不會說話呀，我內向啊，我害羞啊，我膽小啊，神馬問題都出來了，結果幾個客戶跑下來之后，就開始給自己下定義貼標簽，我是不是適合做銷售呢？但凡這種情況，往往是越來越走下坡路噠。

怎么破呢？對于我們銷售員，要學會發現自己的優勢和亮點，去激發自己的優勢掩蓋自己的劣勢。每個人都有自己的特點所在，你內向可以有內向的打法，比如籃球場上，有中鋒有后衛，中鋒有自己的高度，后衛有自己的靈活。

咱們不太會說話，那就少說，或者事先做好準備，客戶經常會有什么問題呢？我們不做吹牛皮不打草稿的事情，幾次下來，自己的自信心也會提升，久而久之我們積累的問題的答案數量就越來越多，答案也越來越精妙，面對客戶自然就沒有那么緊張啦。

7.養成冠軍級習慣；

這是所有問題的關鍵，但凡成功之人，肯定是勤于動筆，養成一種記錄習慣。

很多人從學校離開以后，就很少拿起過紙和筆了，都是充分相信自己的那顆靈光的腦袋，到最后發現要回憶一些什么事情的時候，徹底傻眼了。

好記性不如爛筆頭，剛做銷售的就從這一點開始做起吧，現在很多企業對于銷售的嚴格管控，實際上也是出于這一點的考慮，咱們把客戶的相關信息做好記錄，以后肯定都會用得著的。如果你能夠在跟客戶認識幾年之后，清晰的說出來咱們第一次見面是何時何地，換位思考一下，你是什么感受呢？

做筆記是一個習慣，一開始別扭百般不習慣，只有嘗到甜頭以后才能發現其中的好處，那些天天吹著牛皮的老銷售，如果真是業績好的，明面上不給你看見，但是背地里肯定有自己的銷售筆記的。很慶幸的是，我加盟的第一家公司，所有員工都需要手寫兩份工作筆記，一份留給公司，一份留給自己，所以這個習慣，我算是一直保留下來了。

還有一個習慣是，短時間內我們集中經歷解決掉一個問題，這是雷軍啊，周鴻祎啊等企業網紅們的標配動作，周鴻祎口中他的名字叫做單點突破。我們思考問題多了雜了的結果是，什么都做了點，但是什么都做不好。這需要長期的訓練，在面對當前階段最關鍵最重要的問題時候，主動的排除其他干擾。

打個比方，我新進一家公司沒有客戶群積累，那么最開始的動作，就是花費十天半個月，努力的尋找客戶資源，想盡一切辦法把客戶基數先提上去，至于什么話術啊，什么送禮啊，以后再專項解決吧，做事情就要考慮到把一件事情徹底做透，而不是三分鐘熱度，最后不了了之。

? ? ? ?做銷售不要三天打魚兩天曬網，要勤于奔走拜訪客戶。只有這樣才能夠從中總結出更多的規律，為我們銷售思維和能力的提升帶來更多幫助。

希望我的經驗能夠為那些正在銷售路上掙扎的人帶來些許收獲，我也就心滿意足啦。

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