最近接觸客戶過程中，發(fā)現一個問題。

客戶日常使用的互聯網應用功能太強大太炫酷了，以至于覺得軟件就應該是那樣的，而且功能實現非常容易、成本非常低廉。進而認為我們給客戶做的定制化軟件開發(fā)報價，價格太虛高，實在是應驗了那句話：“寶寶心里苦，寶寶說不出”啊。

怎么解決這個問題？

首先，要做好自我定位，清楚底線。這里的底線包括兩方面，一是當前這一單的重要性，非常重要的訂單，非常重要的客戶，具有戰(zhàn)略價值的項目，底線是不能跟丟了。這時候價格、成本不在考量范圍內；二是當前這一單的成本和利潤，普通訂單，客戶關系比較好的項目，需要堅守利潤，如果利潤不足，寧可放棄，也不要深陷泥沼。

其次，要做好客戶分析，摸清客戶的脾氣。有的客戶很是自以為是，覺得自己見過的軟件公司多了，喜歡對比，這種客戶喜歡壓價，故意裝作對報價非常不滿意，強調別的公司怎樣怎樣，強調自己很懂這個軟件需求，沒那么多工作量，這種人呢咱們就順著他的意思，和和氣氣的，把自己的底線守好；有的客戶啥都不懂，只覺得做軟件開發(fā)很簡單，舍不得多花錢，這時候需要適當抬高報價，然后慢慢和客戶磨，曉之以情動之以禮，強調軟件開發(fā)的完整性，包括需求分析設計開發(fā)實施運維乃至運營，這些和客戶說清楚，不懂的客戶慢慢也能夠理解了。

最后，用幾個技巧：
1、欲擒故縱，此技巧的重點在于要讓客戶先嘗到一點甜頭，比如說一個小功能解決了客戶的痛點，但是有些bug。推脫暫時沒時間改，客戶反饋一兩次后，再主動出擊談費用。
2、貼身服務，重要客戶，戰(zhàn)略意義客戶，貼身服務，定期主動拜訪，主動幫助客戶想業(yè)務流程優(yōu)化，主動向客戶學習業(yè)務知識，當客戶認為你是自己人的時候，項目報價客戶通常不會抗拒。
3、建立口碑，抓重點客戶的核心用戶，用核心功能滿足并極端滿足核心用戶，讓用戶自發(fā)的幫忙宣傳。達到建立口碑的目的。