一場營銷拓客活動后總結會所引出的方法論20180816

銷售團隊外出太平鎮拓客回來了，下午開了一場內部總結會，為了避免過去的認認真真走形式，我提出了一個應用海星反思法的工具來進行活動復盤。

參與這次拓客活動的每一個人都要從五個方面“少做、多做、不做、保持、新做”等進行活動措施的總結。同時考慮到這次拓客由于團隊內部爭奪客戶而出現的不和諧氣氛，我也提出了讓大家“讓自己感動的人或事”和“讓自己不開心的事”。團隊成員現場思考并寫在稿紙上，現場交作業，我讓助理整理出來交給我，這樣就會對后期的類似活動做好改善，這就是我未來要重點推動的方法論之一。

另外，今天面試了兩個候選人，其中一個可以做為銷售人員入職，他自己可以加盟現有團隊，也可以自成團隊，因為此候選人對養老有過兩年的經驗，對于老人的溝通方式有一定的了解，加上我從八月份強力推動的市場部策劃活動協助銷售蓄客的措施，這樣銷售人員入職后第一件是參與到市場部的拓客活動中去，避免了他們自己單打獨斗到市場上拓客的形影單調和孤獨受打擊。

盡管剛開始推的過程中有很多人不理解，現在已經開始有人理解了，慢慢就會形成市場部和銷售部的聯動機制，特別是經過今天上午的活動，市場部應該找到了一些感覺，本周六上午和下午還分別有一次大的活動，估計蓄客人數也不會太少，這樣，銷售人員就可以通過電話邀約、活動策劃進行顧客體驗來實現轉化。總體來說，做一件能吸引人圍觀的事情，而不是用推銷的強制手段尋找客源，即“敲鑼打鼓”勝過“發傳單”，這也是拓客的營銷方法論。

這一條線路打通后，下一步就是重點要改善線路產品行程中服務體驗設置，以及基地產品過程中的服務體驗，當然也包括老年大學開課過程中的服務體驗，今天下午另一個面試運營總監的候選人提供的建議也非常好，比如線路產品中的服務體驗設置，其實景點不是最重要的，而是在通往景點的途中的體驗活動有什么？也就是舉行小型的競賽活動，而不是辦成旅游，這部分就是我們的產品溢價能力。

當然，也有不足的地方，比如市場部在外部聯合拓客時，沒有思考到如何佩戴具有公司標志物的飾品，包括衣服、帽子、旗子、條幅、展架等等文宣材料，這是下一步必須要考慮的傳播道具問題。

還有一點，團隊成員嘗到了客戶機重點地拓客轉化效果，決定盡快組織實施新一輪戰役，那么要在出發前就要做好以下幾個預案，比如市場部人員要擔任其“隨軍記者”的角色，注意拍照片、錄像、留意正能量的人和事。還比如，如何避免銷售團隊爭搶客源事件的發生等等。

任何事，都要有正確的方法，這就是將來團隊的行事規則，也是企業文化之一。