一、 暢銷區(qū)應(yīng)該陳列哪桿貨品？
一名店長(zhǎng)的困惑：她把最暢銷的貨品放在暢銷區(qū)，過(guò)了一段時(shí)間出現(xiàn)了嚴(yán)重的斷碼斷貨，然后她又換了一批單品量庫(kù)存比較多的貨品，她發(fā)現(xiàn)這些貨品還是賣不好？
問(wèn)題：那到底是繼續(xù)陳列已經(jīng)斷碼斷貨的暢銷款，還是陳列單品量比較大的庫(kù)存品呢？
二、 如何從數(shù)據(jù)中發(fā)掘生意機(jī)會(huì)？（上）
1、 品牌貢獻(xiàn)率：就是某一品類業(yè)績(jī)占整個(gè)店鋪總業(yè)績(jī)的比率，也稱做占比。
作為店鋪通過(guò)品牌貢獻(xiàn)率表，應(yīng)該要做什么呢？
a、 明確店鋪接下來(lái)的一個(gè)月或一周主賣什么
b、 產(chǎn)品？
c、 了解主力品庫(kù)存量，是否可以支撐接下的銷售？
d、 銷售量最少的貨品，了解陳列是否過(guò)大，需要縮小陳列面。
2、 品類主力價(jià)格
品類主力價(jià)格：即某個(gè)品類的平均件單價(jià)
了解這個(gè)數(shù)據(jù)的作用：可以清晰的了解到顧客的銷售水平，更好的推動(dòng)銷售。
3、 品類主力尺碼：
品類主力尺碼：即這家銷售最好的碼數(shù)。知道了自己店鋪的品類主力尺碼以后，特別是在有限的銷售期，就可以直接補(bǔ)店鋪的主力碼了。
三、 新品不應(yīng)季，要不要陳列出樣
1、 一名店長(zhǎng)的困惑：公司今年上貨又提前了，現(xiàn)在才6月底不到，秋裝新品已經(jīng)到店了，公司要求陳列出來(lái)，我覺(jué)得現(xiàn)在上貨太早了，想把它放在倉(cāng)庫(kù)里，等一個(gè)月后再出樣，可是公司要求還要拍照上傳，我該怎么辦？我是不出樣呢？還是直接選擇性的出一小部分放在不顯眼的位置呢？
2、 首先我們必須厘清，公司為什么這么早發(fā)貨？原因有二？
第一， 因?yàn)轭櫩褪嵌嗥放七M(jìn)行消費(fèi)的，如果我們不陳列出來(lái)，他會(huì)到其他品牌買，而且還會(huì)影響第二季、第三季的銷售，說(shuō)白了就是為了“搶客”。
第二， 試銷，通過(guò)市場(chǎng)一段時(shí)間的試銷，才知識(shí)哪些產(chǎn)品是暢銷款，哪些產(chǎn)品是滯銷款，這樣才能有足夠的時(shí)間對(duì)暢銷款進(jìn)行翻產(chǎn)，才能支撐接下來(lái)旺季的銷售。
? 所以新品一定要陳列出來(lái)，新品不是賣給散客的，它是賣給VIP顧客的，可以給老VIP打電話進(jìn)行邀約，新品的銷售是不影響當(dāng)季貨品的銷售的，還可以帶動(dòng)整個(gè)店鋪的銷售。
3、 新品應(yīng)該陳列在什么位置合適呢？
店鋪分為：暢銷區(qū)、吸引區(qū)、平銷區(qū)、滯銷區(qū)，新品應(yīng)該放在吸引區(qū)的位置，如：對(duì)外的櫥窗、模特等（櫥窗的貨品并一定是好賣的貨品，櫥窗是用來(lái)傳達(dá)一定的信息的）。可能有些店長(zhǎng)有疑問(wèn)，覺(jué)得櫥窗如果陳列不應(yīng)季的貨品會(huì)不會(huì)導(dǎo)致顧客不進(jìn)店，而影響當(dāng)季貨品的銷售呢？這種問(wèn)題是不存在的，顧客該是買夏季貨品還是會(huì)買的。
四、 四、如何從數(shù)據(jù)中發(fā)掘生意機(jī)會(huì)？（下）
1、消化率（進(jìn)銷比）=某個(gè)時(shí)期銷售數(shù)量（金額）/同一時(shí)期到貨數(shù)量（金額）
? 作用：可以看出這個(gè)款式的消化速度，即這個(gè)款式好不好賣，它還是一個(gè)評(píng)價(jià)指標(biāo)，即廠商給到店鋪的量合不合適。例子：如這家店鋪一個(gè)季度對(duì)毛衣的消化率是100件，但公司給到200件，而公司給到的消化率指標(biāo)是70%，這就說(shuō)明公司給到的貨品數(shù)量是不合理的。
消化率低：應(yīng)注意調(diào)整成主推或陳列進(jìn)行調(diào)整
消化率高：應(yīng)關(guān)注銷售周期還有多長(zhǎng)，周期長(zhǎng)（缺貨補(bǔ)貨），周期短（快速清貨、找替代品）
2、折扣率：反映整個(gè)門店對(duì)產(chǎn)品推動(dòng)的力度。
? 折扣率低：說(shuō)明清貨的急切性
? 折扣率高：皇帝的女兒不愁嫁
銷售量高折扣率低：肯定是店鋪采用了非常手段達(dá)到的短期效果。
銷售量高折扣率高：說(shuō)明是爆款，是店鋪重點(diǎn)款、主打款，應(yīng)多補(bǔ)充。
五、 新品上貨，怎樣讓新品熱起來(lái)？
1、 員工的培訓(xùn)：產(chǎn)品熟悉度的檢查---價(jià)格檢查---FAB檢查，員工跟產(chǎn)品越熟悉，銷售就會(huì)越近，顧客離你越近。每周至少2至3次抽查對(duì)產(chǎn)品的熟悉度，考員工的話術(shù)及搭配。只有員工對(duì)產(chǎn)品越熟悉，員工對(duì)產(chǎn)品的熱愛(ài)程度也會(huì)越高，推動(dòng)銷售也越自然。
2、 店內(nèi)氛圍營(yíng)造：POP類（店內(nèi)、店外），陳列聲勢(shì)，櫥窗展示
3、 員工對(duì)到貨新品了如指掌(到了什么品類，今年主推的品類是什么？)假如店長(zhǎng)很清晰的話，員工自然也很清晰，如果店長(zhǎng)不清晰的話，那么員工也是不清晰的，嚴(yán)重影響銷售。---口碑傳播：成交宣傳（新品第一次成交，一定要大力宣傳，進(jìn)行復(fù)盤，用這個(gè)款式的成交去帶動(dòng)持續(xù)成交。
4、 對(duì)于季節(jié)轉(zhuǎn)換期，找厚薄適銷產(chǎn)品，打響新品銷售第一戰(zhàn)。新品剛上市并不應(yīng)季，不能產(chǎn)生業(yè)績(jī)，分類厚薄，用單品類做銷售，而不是按照波段銷售，分析單品類的銷售情況及動(dòng)銷情況，，在轉(zhuǎn)換季的時(shí)候，用適銷品類做主推，逐步去帶動(dòng)同一波段的銷售。
5、 對(duì)于已成交的新品，三檢查：檢查陳列（成交的貨品是在哪個(gè)陳列面，不成交的貨品是在哪個(gè)陳列面，是不是陳列影響了銷售），檢查庫(kù)存（已經(jīng)成交的貨品還有貨，是否滿足銷售周期的銷售，不能滿足就要提早貨品，過(guò)剩的話，應(yīng)該訂立主推計(jì)劃。檢查搭配（成交的貨品是單價(jià)賣出去的，還是搭配賣出去的？這個(gè)產(chǎn)品的銷售對(duì)于其他產(chǎn)品的銷售是否有帶動(dòng)作用，搭配進(jìn)行命名，讓導(dǎo)購(gòu)員更加清晰，如：淑女搭配，休閑搭配等等）
6、 推動(dòng)同品類、類似品類、搭配品類產(chǎn)品銷售，制造話題。
六、店長(zhǎng)為什么要關(guān)注產(chǎn)品的銷售周期
1、什么是產(chǎn)品的銷售周期：從產(chǎn)品的上市到下市收倉(cāng)，這短時(shí)間就叫做產(chǎn)品的銷售周期。
2、店鋪存在的問(wèn)題？
一款產(chǎn)品上市以后它的銷售周期是無(wú)休無(wú)止的，很多時(shí)候問(wèn)店長(zhǎng)這個(gè)產(chǎn)品過(guò)季了，為什么不收倉(cāng)？店長(zhǎng)的回應(yīng)是能賣。（快銷期，一部分產(chǎn)品一天能賣3-10件，到了慢銷期、期末，這部分產(chǎn)品一周賣2-3件，甚至一個(gè)月賣2-3件，在店長(zhǎng)的眼里這個(gè)貨還能賣，從貨品的管理上看，一周賣個(gè)一件，一個(gè)月賣個(gè)3-5件，這個(gè)叫做無(wú)效的銷售期。）產(chǎn)品在門店的銷售是有生命的，是跟季節(jié)相匹配形成的。
4、 產(chǎn)品生命周期的幾個(gè)階段？
A、 導(dǎo)入期
B、 成長(zhǎng)期
C、 成熟期
D、 衰退期
5、 如何界定產(chǎn)品的銷售周期？
A、 看以往的銷售數(shù)據(jù)
B、 以往的銷售數(shù)據(jù)和銷售經(jīng)驗(yàn)結(jié)合（要看氣溫的因素、節(jié)假日）
清晰每個(gè)時(shí)段的門店的主銷品類，當(dāng)我們不同時(shí)間點(diǎn)找到主推品類的時(shí)候，門店的銷售重點(diǎn)一定會(huì)很清晰。對(duì)于門店這個(gè)時(shí)期的門店銷售如何去幫它豐滿。例如：賣的是外套，有沒(méi)有跟外套連帶搭配的產(chǎn)品，跟外套搭配的品類如果有兩類（毛衫類、T恤類），請(qǐng)問(wèn)你的外套沒(méi)有庫(kù)存壓力的時(shí)候，我們應(yīng)該是主推毛衫類還是主推t恤類？毛衫的生命周期更短，所以應(yīng)該選毛衫類跟外套進(jìn)行連帶搭配。如果店長(zhǎng)能夠從產(chǎn)品的銷售期周期以及產(chǎn)品的搭配品類銷售期，來(lái)把握住店鋪的銷售重點(diǎn)，和推送重點(diǎn)的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候門店的銷售節(jié)奏應(yīng)該是井然有序，這種井然有序的銷售節(jié)奏會(huì)降低減少對(duì)庫(kù)存的恐慌。
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