在一次營(yíng)銷培訓(xùn)會(huì)上，有位老師說(shuō)過(guò)一句話，有些哲理的味道，我一直記得。

他說(shuō)：這個(gè)世界上，賺錢的人不吃力，如王石沒(méi)事就去爬山；吃力的人不賺錢，如做項(xiàng)目營(yíng)銷經(jīng)理的我們。

房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)運(yùn)作的最高境界就是以“清蒸”模式來(lái)操作，這種模式對(duì)于營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，是一種“不吃力”的活。

客戶會(huì)找上門來(lái)，客戶會(huì)給你去傳播，會(huì)給你帶來(lái)更多的客戶，而你需要做的就是把市場(chǎng)定位做好，把產(chǎn)品品質(zhì)做好。

現(xiàn)實(shí)中，我遇到許多房企決策者不把心思放在項(xiàng)目定位、品質(zhì)及服務(wù)上，而是放在偷工減料上，吃力卻不賺錢。

如何才能做到賺錢不吃力呢？重點(diǎn)是做好“3P”，即Person（人才），Product（產(chǎn)品），Price（價(jià)格）。

人才，是團(tuán)隊(duì)的核心要素，是企業(yè)和項(xiàng)目成功的關(guān)鍵，是成功的法寶。

“清蒸”模式的成功在于“運(yùn)籌帷幄”，在于大量的前期工作，而前期工作需要智慧的力量。

所謂“運(yùn)籌帷幄”，就是做好前期醞釀，不僅包括市場(chǎng)定位、產(chǎn)品策劃和營(yíng)銷策劃，也包括細(xì)節(jié)考慮和風(fēng)險(xiǎn)把控。

這一切，靠的是策略，而策略的基礎(chǔ)是合適的人才和團(tuán)隊(duì)。

地產(chǎn)行業(yè)挖人現(xiàn)象十分普遍，在地產(chǎn)品牌公司做到高管或中高層的人一直都是“搶手貨”，也是獵頭追逐的對(duì)象。

萬(wàn)達(dá)在初期發(fā)展階段還不出名的時(shí)候，就挖了大量“大公司”人才后而得以迅猛發(fā)展。

有趣的是，今天已成為“大公司”的萬(wàn)達(dá)，它的人才又成為其他公司覬覦的“墻角”。

產(chǎn)品，是一個(gè)項(xiàng)目的核心。就是讓產(chǎn)品趨于完美，把品質(zhì)做到極致，把細(xì)節(jié)做到位，把服務(wù)做到家。

只要做出真正好的產(chǎn)品，是不愁客戶不來(lái)登門的。

價(jià)格，是項(xiàng)目效益的關(guān)鍵。好的產(chǎn)品當(dāng)然要匹配適當(dāng)?shù)膬r(jià)格。

一些開(kāi)發(fā)商一味追求利潤(rùn)最大化，卻忽略了價(jià)值創(chuàng)造，所以造出的房子品質(zhì)差，就做壞了口碑，成就不了品牌。

最高境界的開(kāi)發(fā)商，特別是品牌開(kāi)發(fā)商，應(yīng)該追求價(jià)值最大化，價(jià)格講究“適當(dāng)”，以好的“性價(jià)比”，做口碑。

價(jià)值最大化，在于盡可能完美地營(yíng)造項(xiàng)目的地段價(jià)值、空間價(jià)值和服務(wù)價(jià)值。

當(dāng)然，一些開(kāi)發(fā)商還會(huì)想辦法做產(chǎn)品附加值，把一個(gè)樓盤當(dāng)成一個(gè)作品來(lái)打造，這當(dāng)然更好。

所謂附加值，就是給產(chǎn)品嵌入文化內(nèi)涵，體現(xiàn)人文關(guān)懷，滿足人們對(duì)居住的高層次需求，創(chuàng)造價(jià)值，流芳后世。

摘自《地產(chǎn)正見(jiàn)——營(yíng)銷經(jīng)理人手記》，作者：張正

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