反正你不會乖乖聽話讀這本書——

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最近讀了《財富》雜志鼎力推鑒的“75本商業(yè)必讀書”之一,亞馬遜推薦的“人生一百本書”之一,羅伯特·西奧迪尼的《影響力》。


《影響力》珍藏版封面

講的是人們的順從行為在何時以何種形式發(fā)生,比如說:有的人會因為第一句話而產(chǎn)生想讀這本書的欲望,而有的人會因此把這本書列入黑名單也說不定,當然,如果你從一開始就一讀書就困意十足,也許你這時就想把這個頁面關(guān)掉。

反正,你不會乖乖聽話讀這本書。

要么是你自己有意愿去了解這種與生活密切相關(guān)的心理學報告似的書籍,而不是乖乖聽了我的話;

要么是你滿帶怒氣或者好奇去讀這本書;

要么你真的不會去讀。

但是正如這句話的字面意思,你不會乖乖聽話去讀這本書。

廢話講了這么多,還是回到這本書本身,它講了6個使人們不知不覺受到外界影響的力量,分別是:互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權(quán)威和稀缺。在講每一部分的時候,西奧迪尼舉了對應(yīng)的案例,有的是他生活中發(fā)生的,有的是社會事件,還有一些是心理學實驗。

本書的開頭,西奧迪尼以雄性知更鳥捍衛(wèi)自己領(lǐng)地而對一叢紅色的知更鳥胸羽進行攻擊等看似好笑而不理智的動物行為為例,給出不管是人類這種能夠進行思考的高級動物,還是一些并不具備思考能力的動物都會犯一種錯誤的結(jié)論——

觸發(fā)某個行為的不是對手這個整體,而是對手具備的一些特征。他把某些特征觸發(fā)一些行為比作磁帶的自動播放,如果我們不去了解這種就像已經(jīng)設(shè)置好程序的磁帶會在何時被觸發(fā),我們也許就會一次次地被利用。

理解這本書后,我們可以利用影響力這個武器,來武裝自己。讓你在下次請人幫忙的時候更容易成功,甚至僅僅用了“因為我必須這么做”這個理由,你的要求就被滿足了。或者是你下次終于可以不被商家的一分價錢一分貨理論蠱惑,而花高價買了某種看起來比較稀缺的商品。

懷特黑德說:“文明的進步,就是人們在不假思索中可以做的事情越來越多。”而我們能做的也只是了解我們自己,從而使自己不被這種不假思索的力量所利用。

互惠|給予,索取,再索取

考古學家理查德·李基認為:正是因為有了互惠體系,人類才成為人類。互惠及隨之而來的虧欠還債感在人類文化中十分普遍。

互惠原理所向披靡,能用作獲取他人順從的有效策略的原因之一是因為它的效力太強,甚至可以壓倒通常會影響決策的另一個因素——是否喜歡提出要求的人。

也就是說,即使是不請自來的討厭推銷員,不愿交往的熟人,名字都沒有聽過的奇怪組織代表,只要在向我們提出請求之前,先對我們施個小小的恩惠,就能極大地提高我們順從的概率。

有時人們投出了自己并沒那么贊成的支持票,只是因為欠了投票發(fā)起人的人情;或者推銷的人免費提供樣品,使消費者無論是否那么喜歡這種產(chǎn)品都可能因為試用產(chǎn)生的虧欠感而去購買產(chǎn)品。

這種互惠原理產(chǎn)生的虧欠感,即使是在對方硬塞給我們好處的情況下,也有同樣的效果。而且,它可以觸發(fā)不對等交換——對方最初給的小恩惠,能夠讓當事人產(chǎn)生虧欠感,最終回報以大得多的恩惠。

互惠原理還可以使人們愿意通過讓步解決一些互不相容的欲望,因為通過知覺對比原理,對方的讓步會讓你覺得這個小要求與之前的大要求相比顯得微不足道,再加上對方已經(jīng)讓步,自己再不答應(yīng)就有些不近人情。

這種率先讓步使人順從的技巧可以被稱為“拒絕-后撤”術(shù),或叫“留面子”法,它不光能刺激人們答應(yīng)請求,還能鼓勵人們切身實踐承諾,甚至叫他們自愿履行進一步的要求。

應(yīng)對方法:

倘若別人的提議我們確實贊同,那就不妨接受它;倘若這一提議別有所圖,那我們就置之不理。

承諾和一致|腦子里的怪物

達芬奇說過:一開始就拒絕,比最后反悔要容易。因為人人都有一種言行一致的愿望,一旦我們做出了一個選擇,或采取了某種立場,我們就會碰到來自內(nèi)心和外部的壓力,迫使我們按照承諾說得那樣去做。在這樣的壓力下,我們會想方設(shè)法地以行動證明自己先前的決定是正確的。事實上,為了證明自己做出了正確的選擇,我們甚至會一次次地欺騙自己。

信仰、言語和行為前后不一的人,會被看成是腦筋混亂、表里不一,甚至精神有毛病的;而言行高度一致大多跟個性堅強、智力出眾掛鉤,它是邏輯性、穩(wěn)定性和誠實感的核心。

應(yīng)對方法:

1.在接受瑣碎請求時務(wù)必小心謹慎。因為一旦同意了,它就有可能影響我們的自我認知——不光能提高我們對分量更大的類似請求的順從度,還能使我們更樂意去做一些跟先前答應(yīng)的小要求毫不相關(guān)的事情。

2.死腦筋地保持一致愚不可及。

社會認同|腦子里的怪物

沃爾特·李普曼說:當大家都以相同的方式去思考時,沒有誰會想得太認真。

社會中總有大規(guī)模的從眾行為,似乎每一個人都要參考周圍的人的行為來決定自己應(yīng)該做些什么,似乎沒有人自己可以確定自己的主見。社會認同從周圍人的行為開始逐漸影響著你,而且恐怖的是,你自己還不知道。

在觀察他人的反應(yīng)以消除我們的不確定性過程中,我們很可能忽略了一個細小但很重要的事實,那就是為消除自己的不確定性,他人可能也正在觀察別人的反應(yīng)。特別是在形勢模糊不清的時候,這種每個人都希望看看別人在做什么的傾向會導致一種名為“多元無知”的現(xiàn)象。

充分了解這種現(xiàn)象,可以幫助我們解釋一種令人費解又恥辱的現(xiàn)象:當一名受害者在痛苦中掙扎著需要幫助的時候,卻沒有一個旁觀者伸出援手。

應(yīng)對方法:

1.盡量辨認出被心懷不軌的人故意偽造的社會認同,不去受它的影響。

2.即使沒有別人故意偽造,社會認同有時也會自己出錯,我們要時常瀏覽周圍的情況,以免被誤導。

喜好|友好的竊賊

人們總是愿意答應(yīng)自己認識和喜愛的人提出的要求,但是這一點卻被一些想要我們答應(yīng)他們要求的陌生人以形形色色的方式利用。

套近乎用的五同,“同學、同鄉(xiāng)、同事、同窗、同姓”;模仿別人的說話方式,重復(fù)對方用過的詞匯;利用友誼給顧客施加壓力都可以使人順從。

外表具有吸引力,與人有相似性,稱贊對方,多接觸與合作都會增加人們的好感,所以在這個時候就會有人利用喜好原理牟利。

應(yīng)對方法:

抓住一個最有效的時機做出反應(yīng)。

不要試圖在那些產(chǎn)生好感的因素起作用之前就將它們識別出來,并阻止它們起作用,而應(yīng)該讓他們把能力釋放出來。當我們發(fā)現(xiàn)我們很快就對這個人產(chǎn)生了好感或是產(chǎn)生了過多好感,我們就要意識到他們可能對我們采取了一些技巧,進而可以開始采取反擊措施。

權(quán)威|教化下的敬重

我們都有對權(quán)威的深深的敬重感,但是這種敬重感來得太膚淺,有時是因為一個頭銜,有時甚至僅僅因為一套制服。即使是具有獨立思考能力的成年人也會為了服從權(quán)威的命令而做出完全喪失理智的事情來。

應(yīng)對方法:

對權(quán)威保持高度的警覺,同時意識到權(quán)威有多么容易假冒。

稀缺|數(shù)量少的說了算

短缺原理:機會越少,價值就越高。

短缺原理使人順從的原因有兩個:一是我們通常覺得難以得到的東西比容易得到的東西要好;二是當一種機會變得越來越難得的時候,我們失去了一部分自由,削弱個人支配權(quán)會使人們產(chǎn)生“心理抗拒”。

應(yīng)對方法:

知道短缺壓力產(chǎn)生的原因及其作用的方式;把短缺引起的強烈感情沖動當做是一種提示,仔細傾聽自己內(nèi)心深處的本能沖動發(fā)出的信號。

分清對短缺商品的體驗和對它的占有這兩者之間的差別。


以上是讀書筆記,但是僅僅看讀書筆記肯定不能和讀了這本書相比,書中的案例能夠促進對內(nèi)容的理解與記憶,也許下次磁帶想自動播放的時候,你可以及時關(guān)掉。

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