不講第一,只講唯一。與其更好,不如不同。
從烏鎮成功而獨特商業模式,看超級猩猩的差異化體驗
烏鎮的成功,始終圍繞著一個基點:體驗。
差異性形成競爭壁壘,烏鎮為什么會成功?
兩點:
第一,創新;
第二,實干。
這兩點始終圍繞一個目標——要做不一樣的烏鎮。焦裕祿說過一句話:不嚼別人的饃。不去重復別人的故事,不去模仿別人的成功。
烏鎮的成功,始終圍繞著一個體驗-----不一樣的好。在同類古鎮中,烏鎮時時處處讓游客體驗到不一樣的驚喜和美感。用心從細處著手,注重整體運營,宏觀設計,細處落實。
從烏鎮成功而獨特商業模式,看超級猩猩的差異化體驗
超級猩猩,通過零售提供健身團體課產品,打造按次付費、不辦年卡、拒絕推銷、微信預約的特色連鎖健身房品牌。超級猩猩將傳統健身房免費團操模式獨立,改造成零售制的按次付費團體課。它推崇的是“方便、快捷”的健身模式,部分門店沒有淋浴。
一、制造差異:用“不一樣”的思路創建自身的獨特差別優勢,從而贏得高于行業的邊際利潤。
1、不辦年卡,按此收費
模式有別于傳統健身房,傳統健身房以大力推銷健身卡為主,健身房賭你不來健身,你賭健身房不倒閉。傳統健身房的月均激活率在10%以下。而超級猩猩不辦年卡,單次付費,大大降低新用戶的進入門檻,讓用戶把注意力更多放在了單次課程教學內容和體驗上。這樣反而贏得更大復購率。
2、團體上課,注重體驗
首先,超級猩猩的用戶定位上,主力受眾群體在一二線城市,30歲左右年輕的富有活力的中產階級,主要設置在核心商圈地段,服務于白領上班族。其次,課程內容上,相比傳統健身房的器材健身,超級猩猩團操課強調體驗感,趣味性和互動性更強,除了能滿足固定健身需求的人群外,還可以滿足不怎么會使用健身器材的新用戶,以及自控力差的用戶,在團體課上更容易收到氛圍的感染和鼓舞。這個用戶的整體體驗就很棒。
二、洞察力:用敏銳的“洞察力”,關注客戶的感受,創造更多的意外和感動。
很多人辦健身卡的目的,不是為了鍛煉,而是為了美、為了瘦、為了身材好看。而傳統健身房更多提供的是健身器械、設備,但相比有教練的指導,獨自的個人訓練,遠沒有團體課氛圍更好,更有吸引力。但是很多人辦完健身卡后,很久不會再去。這就導致用戶出現新的感受和需求。
傳統健身房用戶的用點是:一是卡費高昂,二是超級猩猩恰恰看到了這一點,提供一流的健身教練,提供團體課,讓每個用戶都能得到指導和整體氛圍的拉動。
洞察用戶需求,不斷改造產品和體驗過程,把體驗作為公司的核心驅動力。做好用戶體驗超級猩猩打造了三個標準化:硬件標準化、課程標準化、體驗標準化;
1、優質的資源:好教練就是好內容,通過嚴格的選拔,打造優質的師資,尋找發自內心認同這個職業,有專業的經驗技能,同時非常熱愛這個行業,教練是服務質量、課程效果、用戶體驗的主要保障。
2、好課程不僅要有效,更要有趣;通過洞察用戶群體,定位標準、豐富的課程,打造用戶喜愛、體驗好的課程。
三、細節與迭代:用貫徹始終的“細節”把控,以“制度管人、流程管事”為手段,建立持續的質量改進的迭代機制。
傳統健身房通過大量的地推,不斷推銷用戶辦卡,不斷推銷私教,讓新入門的用戶,不會用健身器材的用戶,感到體驗感很差。而超級猩猩通過團體課、輕器材、好口碑來提高品牌認知。通過提供優質的資源,交付優質的體驗,吸引更多的付費用戶,從而形成增長飛輪。
四、文化植入:用藝術的力量聯動普通生活的內心;建立有感染力的營銷體驗。
1、溫暖、活力和堅毅的品牌性格
超級猩猩通過課程和教練給用戶傳達了溫暖、活力和堅毅。這是超級猩猩教練的統一標簽,也是它的品牌性格。溫暖就是善意,有沒有從用戶的角度考慮問題,有沒有從善而行;活力傳遞出來的就是教練的狀態,堅毅就是影響自己和用戶最重要的東西,也是讓用戶感到可以信賴的精神基礎。
2、健身本身是一種生活方式
很多超級猩猩的教練開始并不是這個專業,他們可能來自投資機構,可能原來是規劃師,他們想要成為一名教練不是把它當成一份工作,而是把它當成一種傳播自己生活理念的一種方式。超級猩猩通過教練來傳播這種文化。
3、公平、正義和誠實的價值觀
所有偉大的公司都是信仰共同體
管理人最高效的方式就是信仰。不管是海底撈、華為、還是阿里巴巴,他們是有非常清晰的愿景使命價值觀,靠信仰體系凝聚共識、凝聚精神、凝聚人心。超級猩猩通過“影響更多人健身”這一使命,靠感染力和熱情打造不一樣的健身體驗。