總結一下自己對前三章的讀后感
第一章：銷售行為和成功銷售
這一章幾個新的觀點很吸引人：
1、傳統銷售模式是怎么樣的：初步接觸-銷售提問-利益宣講-異議處理-收場白技巧，這個流行了近100年的銷售模式開始招到我們作者的質疑，因為這個模式在大訂單銷售過程中行不通
2、大訂單銷售和小訂單銷售的比較：通常我們會認為幾十萬的訂單才是大訂單，然后這里作者做了改變我固有思維的區分：小訂單可能是僅貧一個電話或者一次見面就能搞定的一次銷售，大訂單需要經歷較長時間，經過多次銷售過程等。這里就需要我們自己根據公司的業務模式去對號入座，自己目前從事的是大訂單還是小訂單銷售。這里面介紹了很多兩者之間區分的小tips：
（1）大訂單和小訂單的銷售技巧異同需要注意的點
（2）大小訂單銷售的關系準則異同，在這個準則體系下商品和銷售人員是否可以分割
（3）大小訂單購買人的決策失誤風險異同，所以隨著訂單金額增加，客戶也會越來越謹慎，所以談判技巧也區分
3、結合銷售談判四步驟：初步接觸-需求調查-能力證實-晉級承諾，就整個銷售四部曲來看，大訂單銷售和小訂單銷售大相徑庭。小訂單銷售中，開場白技巧、收場白技巧和異議處理至關重要，而在大訂單銷售中，需求調查最為關鍵。因此提問技巧反而成為了大訂單銷售成功與否發核心
第二章 晉級承諾和收場白技巧
這一章開始引用很多案例數據和圖表數據來說明，收場白和晉級承諾在大小訂單銷售中使用頻率帶來的差別。實驗結果顛覆了很多著名培訓師和作者的觀點。原來在小訂單中一直最被看重的收場白技巧，在大訂單銷售中反而成為劣勢，大大降低了大訂單銷售的成功性。
這章有一個點寫的特別好：銷售拜訪目標的分解
這一節介紹了銷售成功的新定義：小訂單可能訂單成交才叫銷售成功，大家大訂單只要訂單成交或者銷售有進一步進展都屬于每個銷售過程的銷售成功。沒有銷售進展，沒有客戶的晉級承諾，就是銷售不成功。所以作者在這里和我們介紹了如何對每一次拜訪目標進行分解。
同時作者教了我們四個獲得晉級承諾的方法：
（1）注重需求調查和能力證實
（2）檢查關鍵點是否都已經包括了
（3）總結利益，總結關鍵點，特別客戶方利益點的總結
（4）提議一個承諾，這個承諾是可以使生意有所進展
第三章：大訂單中的客戶需求調查
這章介紹了大訂單和小訂單的不同客戶需求，這里對需求的定義是：買方表達的一種需要或關注，以能讓賣方滿意的方式陳述出來。這里結合大小訂單的不同客戶需求，我們學習了
怎么樣挖掘客戶需求：
通過上圖，我們可以了解需求產生的過程。這里就把需求區分為隱含需求和明確需求。不成功的銷售人員常常不懂區分隱含和明確需求。在小訂單銷售中，隱含需求挖掘得越多，銷售成功的可能性越大，而在大訂單銷售中卻不是如此。大訂單銷售中已發現的隱含需求或客戶問題的絕對數量對銷售成功幾乎沒有影響。
這里介紹了一個需求和銷售成功關系的tips：解決問題的緊迫程度大于解決問題的付出成本代價，那么銷售就會迎刃而解。
那么要挖掘到這些隱含需求，就需要大訂單銷售中，提問的目的是挖掘客戶的隱含需求并使之轉化為明確的需求。
很厚的一本書，每一章都細細研究，希望能夠讀透，結合職場目前的銷售現狀，能夠給大家講一堂別開生面的銷售六部曲。
