【破解消費者需求密碼】視頻筆記

1.營銷的本質

舉3個非營銷領域，但又有營銷思維例子

（1）共享單車如何讓別人去搬車

（2）你怎么讓出租車司機讓路

（3）李叫獸怎么讓大家交周報

三個案例共同點：你如何通過滿足別人的需求來達到自己的目的（營銷本質）

重要的事說三遍，需求，需求，需求

需求是營銷的第一直覺，所有的營銷方式方法都是為了增長消費者對你的需求。

2.需求到底是什么，如何形成的？

從消費者行為視角來看需求，需求是人們為了滿足需要而形成的對特性產品和服務的購買能力（百度百科就可以查到），但這種解釋不容易理解

李叫獸總結了需求的三角模型

（1）缺乏感? 理想現實之差

（2）目標物? 填補落差的方案

（3）能力? ? ? 采取行動的成本

這三個模型形成三角關系，缺任何一個構不成需求

優秀的營銷人，就是善于識別和利用需求的缺口

從營銷的戰略出發，企業營銷的本質是管理的需求。我們要不斷地問自己，用戶對我的需求為什么沒有形成，為什么不夠強?，F在采取降價的方式來拉動，但是拉不動。因為企業要關注的不是活動，不是降價，不是營銷活動、促銷活動，而是管理的需求。

3.分別闡述需求三角模型

（1）缺乏感

正常情況下，消費者不想改變，但不改變又沒有機會。為什么難改變呢，因為你說的東西，和別人的缺乏感無關。不要去滿足已經被滿足的要求，不要幫別人做本身不需要的任務。

缺失感來源于落差，不斷尋找消費者的A-B

（2）目標物

單純的“缺乏感”無法形成動機，消費者需要明確的指令

產品就是給消費者缺乏感提供的目標物。但是，最常見的問題是消費者感知中，目標物與缺失感不匹配

怎么解決呢，重新歸類，更換所填補的缺失感

（3）能力

為什么消費者心動，但最終沒有買？

采取改變的成本太高，超過了意愿

如何把消費者動機轉成需求？

給消費者賦能。如：降低消費者的決策成本，讓消費者更加便利地做選擇，降價或把產品設計得更簡潔。