——寫在轉崗前
? ? 親愛的們，很遺憾，恐怕以后咱們不能再合作了，因為我要轉崗了，轉崗之后不會再去承接具體業務。黃色的樹林里分出兩條路，可惜我不能同時去涉足，我站在路口還未駐足，已奔向下一個征途：這是一條未知的路，也許多少年后在某個地方， 我會將往事回顧，但現在已不容多想，只能風塵仆仆。作為一個剛剛畢業的應屆生，在這一年多，成長了很多，能碰到你們，很榮幸，你們沒有怪我初出茅廬，業務不精，沒有怪我能力不夠，辦事不力，甚至還在這物質至上，利益優先的中介圈能始終如一讓我作為你們的客戶經理服務這么久，感謝！感謝！！感謝！！！? ? ? ? ? ?
? ? ? 金融市場波譎云詭，變化萬千，猶記得去年十二月的時候在上海培訓，聽到其他分行的同事把客戶經理比喻成一條狗，說渠道扔一根骨頭，你不啃，立馬有其他客戶經理啃，不免覺得有點夸大其詞，彼時分行1000萬，2000萬客戶經理大有人在，孰不知，這只是新開分行紅利而已，才不過短短一年，此時的情形就開始和其他成熟分行有些相似了：市場上的產品早浩瀚如煙，層出不窮，分行客戶經理也不斷增加，再加上壽險渠道加入鏖戰，本地渠道不斷分裂，外來渠道不斷沖擊,蛋糕在不斷做大，但分到每個客戶經理的份額已經越來越少了，相信不久的將來，客戶經理由甲方變為乙方也不無可能。這個市場越來越開放，渠道的議價能力越來越高，對客戶經理角色轉變的要求也就越來越高了，野蠻生長的階段過去，精耕細作的時代已經來臨，誰更專業，誰更服務好，誰更有能力將渠道的客戶做成，做好，他們更愿意跟誰合作。
? ? ? 在這一年，我對接的渠道來來往往，有些因為市場而走，因為費用而走，也有因為自己能力不足而去，資本是逐利的，特別在中介這一行，更甚；當然，也有一直和我穩定長期合作的，即便別的給出了更優惠的待遇，他依舊說：科科，我們跟你。簡短，卻有力，令人動容，感情這東西，無論在哪，都是在的。隨我心者，我珍重，感激，棄我去者，我反思，改進。古人云吾日三省吾身，雖做不到圣人如此，隔三差五也常常問自己:有沒有努力？還可不可以做的更好?在和渠道的聊天中常常會聽到某某銀行客戶經理調子高，某某客戶經理經常不回短信，電話，人都找不到，某某經理碰到一個問題還這要去確認，那要去確認，壓根兒啥都不懂。。。每每聽到這，后背暗暗發涼，總對照著自己是不是這樣。親和讓人舒服，收到回復是一種人與人之間的起碼尊重，而專業則是我們客戶經理價值的所在，這些大道理都懂，可真正放在工作中，慚愧做的不夠，所以私下常常告誡自己，改之，改之。我的領導常常告誡我們：是平安這個平臺成就了你，而不是你有多牛逼，你是一顆螺絲釘，你唯一值得牛逼的是你的不可替代性，而什么是你的不可替代性，這就要問你自己了。
? ? ? 什么是我的不可替代性？我也常常問我自己，梁山好漢為什么追隨宋江，因為他是“及時雨”，夠義氣，劉備為什么三顧茅廬也要請諸葛亮，因為“臥龍，鳳雛得一可得天下”，而我有什么，可以讓老板重用我而不是其他人？讓渠道為什么愿意與我合作而不是其他人?回首一年，雖有成長，更多遺憾，對于個人核心競爭力的培育，明顯不足。記得去年在總行培訓的時候，一位師兄的分享，他將一個不起眼的渠道培養成一個月平臺1700多萬的巨無霸，當時我就覺得這就是一個客戶經理該有的模樣：作為金融顧問而非簡單的承接者，在一家公司的發展道路上憑借自身的專業和優勢去助力渠道的發展，壯大。我當客戶經理的一年多中，產能一直沒有明顯提升，終其原因就是沒有一家渠道在不斷發展，成為中堅力量，渠道小而散導致的直接結果是業績的不穩定，雖然東邊不亮西邊亮，總量沒有太多降，但核心動力不足，這一方面有運氣的成分，更多和自己的經驗和能力以及勤奮有關，以前沒有工作經歷，大部分時候都是看書看書，一出來后才發現世界很大，需要學的東西很多，在這一年多，前面更多的是盯著自己的產品，當我自認為對產品能掌握十有八九時，自認為是專業的客戶經理時，耳旁開始聽到我的渠道和我說：科科，現在招人很難，你有沒有可以推薦的？科科，你懂不懂電話銷售，可不可以教點方法？科科，你認識其他銀行的經理不，幫我們推薦一下唄。科科，你幫我分析分析，怎么我就一直做不大？科科，你可以幫我想想辦法解決征信查詢的問題？我發現除了日常的培訓，承接，渠道其實對于客戶經理的要求是有更高的需求的，而我還只會告訴他們我們的產品，告訴他們怎么操單，跟他們說要發展壯大，對于他們公司自身的經營，我無法去引導，因為我也不知道，對于他們說的其他產品房，居然一年多，我沒有想著去過多的接觸。其實他們，特別是本地渠道，更多像作坊式，不是不想發展，關鍵不知道如何下手，他們有心發展但無力去實現的時候，該體現我價值的時候，我才發現是我更本就幫不上什么忙，甚至還有過這關我什么事，我又沒做過公司，誰曉得的念頭，產品承接，他們換一個客戶經理同樣可以，但是除了產品以外的東西，你懂得越多，他們才越覺得你的重要，這才是你真正的不可替代性。其實我認識這么多客戶經理，這么多渠道，完全有能力去做的好的公司去外來的公司取取經，學學藝，很多時候他們不方便去偷師，但銀行方是可以的，至于其他產品方，通過渠道的關系也完全可以接觸的到，而對于自己的渠道，完全可以更融入他們的，成為他們公司的一份子，齊心協力幫他們去解決他們的難題，現在回想起來，為時晚矣。作為一個理想中的客戶經理，我想除了日常的承接工作之外，更多的應該是待在外面的：不論是自己的渠道，別人的渠道，多去走走，看看，多認識認識一些人，記記他們名字生日或愛好，在不經意間制造一些小感動，不論是在目前的工作中已經有交集的，還是暫時沒有交集的，誰曉得以后會不會發生交集呢（我就有一個渠道，因為一些原因一直沒見過面，但有一直給他發新的產品政策，堅持幾個月后，他主動找我做業務了），發現哪些做的好的，多學學，分享給自己的渠道，發現哪些做的不好的，多探討探討，想想怎么解決；去認識更多的產品方，多參加參加同業的沙龍，互相學習產品，渠道資源共享，MGM從來都是一種很好的獲客方式。待在行里的時候，更多的想想如何二次挖掘，其實每個客戶經理都掌握著大量的數據，這些是天然的優勢，其實作為銀行從業人員，有銀行二字為其背書，在客戶的心中信任值自然而然有一個提升，像我做過很多買別墅的客戶，也有從事各行各業的客戶，這些資源如何去運用，除了房貸，他們的理財需求呢，信用卡需求呢，保險需求呢，或者更多的貸款需求呢；金科的名單除了去做新一貸，是不是可以問要不要辦信用卡；是否可以探討營業部和貸款部合作，在合規的范圍內去營銷我行自有的客戶名單，等等。很多時候，沒有去想，做貸款單純依賴新一貸這個產品的本身優勢在粗放式生長，雖然說的是理想中的客戶經理該有的模樣，現實中未必能有這么多時間這么多精力面面俱到，但能做到是最好的，八面玲瓏之人勢必是以后八面威風之人，即便做不到，十分之四五也是可以的，而顯然我沒有做到，深感遺憾，假如再給我多一些時間，相信那會做的比現在好。其實工作說白了，就是簡單的事情重復做重復的事情用心做，在有一家渠道的墻上就赫然寫著：簡單的事重復做，你就是專家，重復的事你用心做你就是贏家，就是這個理，當年蘇格拉底要學生每天做甩臂動作，許多學生都認為簡單，可一年后，發現只有一個學生做到了，那個人后面寫了《理想國》。用心，你才能發現需要掌握的更多，掌握的更多才能在自己的崗位上無可替代。工作可以很簡單，也可以不簡單很遺憾，第一份工作，我做的過于簡單了，現在帶著這些遺憾，即將去新的崗位，希冀自己可以不斷總結，改進。業起于勤，成于精，止于善，從古至今，都是這樣。
? ? ? 聊完工作，我想聊聊我的部門，其實我是一個很懶的人，沒什么拼勁，這從我的業績可以看出（苦笑）。我以前的想法就是能碰到一個好的領導，一個好的部門，工作不算出色，但也絕不墊底就可以，不要求上進，但也不至于讓領導嗤之以鼻。我一直認為一個好的領導，為什么值得跟隨，往俗里說，跟著他有肉吃，不會因為錢袋子而想走，不會像看某些電視上那樣動不動就趾高氣揚，一天還好幾副嘴臉，往上說，就是因為他的個人魅力讓下屬折服，認可他的能力，他的品行，上能帶兵打仗，下能一起喝酒吃肉，即便多年之后有了自己的下屬，說起他依舊翹大拇指，而不是我和他的關系僅僅是他是領導，我是下屬，不去詆毀他，心底里也不去贊同他。很幸運，在人生之初第一份工作就碰到了不錯的領導，部門同事很融洽，在一部做的很開心。這一年，我喝的酒比我這輩子喝的加起來還多，這一年，我和同事呆的時間比家人還多。感謝我的領導，一步一步帶著我在成長，見人，見事，如果在讀書期間我的想法是分不在高，及格就行，剛開始工作那會我的想法是不差就好的話，那么現在我想說，我還可以做得更好，還需要做的更好，這是一個觀念的轉變，我一直以為主觀能動性是最重要的，而這，是在一部完成的，因為我有一個好領導，他告訴我，在平安，不養閑人，不出色就是差，是他要求我更主動，承擔更多。我也要感謝我的同事，謝謝你們在我工作中需要幫助的時候，義不容辭，沒有推脫，謝謝你們在我工資匱乏的時候搶著買單，你們說“我們是一個團體，并不是單獨的個體，一個人走，可以走的很快，一群人走，才走的很遠”我謹記于心，你們所創造的工作氛圍，你們所形成的那種凝聚力，向心力，我會帶到接下來的工作崗位，繼續發揚。
? ? ? 別了，永遠的一部，別了，和我合作的朋友們，天下沒有不散的筵席，現在我要去新的崗位了，我會帶著這一年多的好與不好去迎接新的工作。有時候真覺得這工作就像玩王者榮耀，或許你性格更適合法師，適合輔助，或是你更擅長做戰士，打先鋒，但人生總會玩幾把大亂斗的，并不是你想怎么玩就怎么玩，角色的分配并不由你，所以要想以后玩的溜，最好的辦法就是一開始就多會幾個英雄。一開始就知道我不可能做新一貸，做客戶經理一輩子的，只是比我想象的快，這次轉崗，我也是嘗試新的英雄，對于技能，也是一臉懵逼，所幸，我這適應性還行，學習能力也還可以，我會努力的。人生總有那么幾次離別，但對于未來，誰曉得呢，或許下一個路口又見面了。我回深山叢林去潛心煉藥了，如有機會，待到山花爛漫時，你我再一起攜手，金戈鐵馬，激戰天涯。
