5、銷售是對(duì)人本性的解讀，密切關(guān)注醫(yī)生個(gè)人需求變化，詳細(xì)分析自己競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手滿足需求的各種方式方法，不斷找尋合理的切入方式是藥代工作的核心。

6、建立醫(yī)生基礎(chǔ)良好關(guān)系的能力：

在日常與醫(yī)生建立良好關(guān)系可以劃分為四個(gè)層次：讓醫(yī)生了解，接納，滿意，忠誠(chéng)你及你的公司與推廣的產(chǎn)品。

其中要把握下面的原則：

不要將建立良好關(guān)系的方法世俗化；

用你的專業(yè)知識(shí)、精明能干、彬彬有禮及所提供的服務(wù)作為建立良好關(guān)系的基本方法；

正確把握通過適當(dāng)?shù)墓P(guān)活動(dòng)密切關(guān)系，加強(qiáng)相互了解的程度；

充分利用你的企業(yè)，你所在團(tuán)隊(duì)的綜合優(yōu)勢(shì)。

7、客觀分析推廣成敗的能力(PMCM分析法)：

產(chǎn)品因素(Product)：產(chǎn)品是否療效差、副作用大，或有其它更好的替代品種等；

市場(chǎng)因素(Market)：消費(fèi)層次與水準(zhǔn)，其它同類產(chǎn)品是否競(jìng)爭(zhēng)占優(yōu)；

企業(yè)因素(Corporation)：是否品牌值低、信譽(yù)差、配銷政策不力、產(chǎn)品質(zhì)量有問題等；

自身因素(Myself)：是否主觀努力不夠或方法有待改善等。

8、MR如果拜訪失敗，還可從以下幾點(diǎn)進(jìn)行反躬自省：

自己是否注意儀表儀容，有無不拘小節(jié)的舉動(dòng)，讓醫(yī)生反感；

拜訪前有無目標(biāo)，有無充分的準(zhǔn)備；

是否注意了醫(yī)生對(duì)自己談話方式的興趣狀態(tài)，有無進(jìn)行對(duì)醫(yī)生興趣的不斷激發(fā)及適時(shí)地調(diào)整談話的角度；

是否陳述適當(dāng)，引證資料及時(shí)、準(zhǔn)確；

是否全神貫注傾聽醫(yī)生在說什么；

是否說話太多；

是否注意成交的信號(hào)的把握與進(jìn)行成交的嘗試。