<<追時間的人>>

-------談判基礎與技巧

王崇巍

談判能力是領導力的核心。它有五個基礎概念：渴望、底線、談判區間、協議區間和開價。

談判的簡單定義：談判是兩方或多方通過交流來解決分歧。我的理解是，談判是從雙方立場通過溝通交流的方式，實現各自目標或利益最優的結果。

姐妹分橘的故事

話說姐妹兩個為了一個橘子爭得不可開交，最后，媽媽出來做和事老，把橘子一分為二，姐妹各得一半，看視公平合理，其實是個雙輸的結果。事實上，姐姐想要的是橘子肉，吃完把皮扔了，妹妹想要橘子皮同來做香料。本來是可以兩全其美的，但媽媽沒有了解各自真正需求。

這個故事用來說明什么是分配式談判和整合式談判，分配式談判是零和談判，整合式談判也就是我們說的雙贏談判。

概念：帕累托最優：指資源分配的一種理想狀態，即資源被分配后，在沒有是任何人或一方損失的前提下，另一個人變得更好。帕累托最優是經濟學中的重要概念。

談判目標與策略

談判目標可以分為：客觀指標和社會指標。

談判策略：指的是談判中的指導思想和行動設計。

一般來說，談判者需要站在自己的角度與立場，但是從社會的角度說，雙贏最重要的作用是創造價值，因此共同收益也很重要。

談判報價要依據自己的渴望。

渴望與期望的區別，期望是從對方角度的報價，渴望是從自己角度的報價。

我的理解是，第一次報價到最終談判達成，應該是從渴望值向期望值逐漸博弈的過程。商務談判中，通常有乙方先報價，談判過程中尤其避免被這第一個“價格”干擾，這個價格往往是個“坑”。

情緒在談判中的作用

感情、情緒、情感。感情是對情緒和情感的總稱。情緒是比較淡的感情反應，而情感是強烈的感情反應。情緒一般分為正面和負面情緒，情感則更多種。

正面情緒讓談判者和對手都更加傾向合作，增加共同收益，更愿意執行談判結果。負面情緒通常會讓談判者和對手更加強硬，更多爭執，甚至導致談判失敗。憤怒讓談判者覺得競爭性目標更重要，而同情讓他們覺得合作性目標更重要。

一個平時不容易發怒的人談判時發怒有時會有很好效果。

權力因素對于談判的影響，處于優勢地位的人的情緒對談判過程和對手的影響都更大。

商務談判中，通常甲方處于談判優勢地位，甲方老板具有“權力”優勢，與政府談判過程中，政府和官員具有“權力”優勢地位。

如何應對難纏對手

羅杰.費希爾《談判力》的幾個問題：

第一，你是否清楚自己的真正目標和需求。

第二，對方未必是非理性。

案例：大人和小孩，大人常說小孩任性，其實是你不理解小孩的邏輯和需求。

羅杰.費希爾提的幾個對付不按你玩法的人的辦法，基本上就是要有耐心，用正確的方法引導對方。不和你玩的意思就是你關注的是興趣，他堅持立場。

談判的總結：談判不是為爭輸贏，而是為了達成共同目標和解決問題。

談判要點：明渴望，求雙贏，強發怒，弱提價，先出價，不欺騙。

談判技巧：

1、用渴望代替期望；

2、堅守底線，在底線上方選擇可替代方案；

3、明確談判區間和協議區間，預測談判結果可能是哪種；

4、談判結果追求不到最優也沒關系；

5、盡量保持積極情緒，用談判的附加值；

6、盡量按照渴望首先報價；

7、最關鍵的一條，通過創造性策略，引入新選項，將分配談判變成雙贏整合談判。