做好商務工作的第一步,閉嘴!——職場商務系列(一)

既然是出生在十八線小城市,通過高考這唯一的天梯爬進一二線城市,我的起點多少不是那么容易。銷售這個職位,其實也是分很多種的,哪怕同樣穿著西裝打著領帶,也分走街串巷式的陌生拜訪,俗稱掃街;也有出入高檔休閑咖啡廳茶餐廳談項目的。很有幸,這十幾年,貌似嘗試了各種營銷活動(銷售)。

最早,拿著宣傳頁,敲響貼著(推銷勿擾)的門,厚著臉皮以討口水的理由跟負責人拉家常。要不,操起電話,打CC(cold call)繞前臺找關鍵人,一分鐘內盡最大程度減少被掛電話的幾率。慢慢的,開始有固定的潛在客戶,后來擁有了自己的一個小小的業績支撐池(老客戶續費以及新客戶轉化)。最終,培養新人,團隊組建,開拓新區域市場。五年多的主動銷售,磨煉我形成了一種以自我氣場為中心的主導型風格。

機緣巧合的機會,來到帝都,進入高大上的咨詢行業,后來又開始做幾十萬甚至上百萬項目的商務經理,在不斷新鮮感沖擊的同時也是一種前所未有的打磨。

蒙頭第一棒就是——shut up閉嘴!

還記得那是第一次陪合伙人見客戶,一行四人,除了重量級的公司合伙人之外,還有一名高級顧問,一名初級顧問,以及我這個不太新鮮的菜鳥商務。不太新鮮是因為我已經有了多年的銷售經歷,菜鳥又是因為這是我進入公司第一次以商務經理的角色陪訪客戶。

四個人,在帝都喧鬧的商業中心中某一棟高級寫字樓上會議室落座。大家一字排開,其實座位也是頗有講究的(這點可以暫且記下,以后再絮叨)。我們一水的深色西服,淺色襯衣,領帶皮鞋锃亮,隨身的電腦包中拿出筆記本電腦擺在桌上,啪啪啪啪,四臺!老實說,當時那氣場,八米八都形容不了,讓我的腎上腺激素分泌飆升。

客戶雙方寒暄開場后,合伙人開始按照事先準備好的PPT套路開始循循善導式的溝通,客戶也時不時的禮貌打斷,反饋溝通,幾個回合下來,氣氛越來越不順暢。因為我們的合伙人策略是以柔克剛,綿軟型;而客戶的需求是時間緊任務重的。可以說,客戶每次急吼吼的問價格,問項目周期時,我們的招式都是太極式的官方回應。

我的腎上腺激素達到一定水平時,真的有些如坐針氈了。眼睛瞟了瞟另外兩位顧問,都是正襟危坐,目不轉睛的盯著自己面前的電腦,嘴巴一直緊緊抿著,貌似入定一般,看來啊,是指望不上了。正遇上對方客戶高管再次將話題引到報價上,我的行動比腦子快,直接插話,開始跟對方談項目給客戶帶來的價值以及報價的依據,分析各維度的性價比,捎帶腳的再說上幾句我們的競爭優勢。關于報價,一場酣暢淋漓的撕拼將氣氛一下子拉到了刀光劍影的高潮部分。當我還在這氣氛中自我陶醉無法自拔的時候,合伙人一句話“你先閉嘴。”就好像冬日里一桶冰水從頭潑過來,我瞬間冰封。

好在,大家都是成年人了,尷尬的氣氛一瞬即逝,合伙人的太極式很快就融入了對方客戶的各種其他話題。直到離開富麗堂皇的高檔寫字樓,從轉門轉出來,炎炎夏日,炙熱的陽光照著我刺眼,我才悠悠回神,一抬眼,看見合伙人正老神在在地看著我……后面大家腦補一下我被罵的狗血淋頭的畫面吧……

現在回想起來,還是蠻感謝哪位合伙人的。做好商務工作的第一步,就是閉嘴!

談幾十萬上百萬的項目單子,和幾百上千的零售批發不太一樣。那幾位顧問的出場,不僅僅是在專業上對合伙人有所幫助性的平衡,哪怕是一點專業貢獻也沒有,也需要到場,為了氣勢啊!

同樣,這樣的商務溝通,就像學習語法一樣,也要分清楚主謂賓,定狀補。合伙人是主,是鮮花,是太陽;我們就是次,是綠葉,是星星。談判的過程中,主次分明,不能喧賓奪主。雖然合伙人的打法套路和客戶的需求不太完全合拍,這里面也要考慮到一點,客戶是否是故意放煙霧彈,目的是為了炸出我們的底牌?項目需求的緊急程度如果真像之前描述的十萬火急,那么還在這談判桌上談什么?早就開始啟動項目開始做了呀。

客戶的這一招還有一個好處,盡快了解,對面坐著的四個人,分別是什么角色,到底哪位主事?哪位是關鍵人?哪位要重點攻擊?有些時候,名片上的title,唬人的。名片,名片,明著騙嘛。在商務報價上面,本來可以以合伙人為主唱白臉,我以公司商務的身份唱黑臉,我這么一攪合,節奏全無,對方的火力一下子就直奔我們的底線了。

所以,適時的閉嘴,可以很好的保護自己這一方的隊友和實力,同時也是團隊配合的一種。

閉嘴,不等于不說話喲。好鋼用在刀刃上,記住自己的角色,在后期真正遇到合同條款,談判進展,報價拉鋸戰時該唱戲時就登臺。并且,閉嘴了,嘴巴是閉上了,可耳朵需要豎起來,腦子要動起來,心要提起來。整個商務溝通談判的過程每個細節都要可圈可點的推敲分析,才能掌握客戶真正的信息,為后面的再次溝通談判提供真正有價值的線索。

這蒙頭一棒打下來,讓我踏踏實實的又干了好幾年,除了巨蟹座的穩定因素之外,也是因為確實知道了自己不知道的地方還蠻多的。記住了,跟著合伙人出門談業務,包要拎好,水要倒好,嘴要閉好。(前面兩點,以后再表,同樣干貨不斷呦)


文/昶昶

最后編輯于
?著作權歸作者所有,轉載或內容合作請聯系作者
平臺聲明:文章內容(如有圖片或視頻亦包括在內)由作者上傳并發布,文章內容僅代表作者本人觀點,簡書系信息發布平臺,僅提供信息存儲服務。

推薦閱讀更多精彩內容

  • 為什么世界總不聽話 人們總是希望這個世界按照自己的意愿運轉,希望身邊的任何人都聽從自己的安排。事實上你會發現,讓別...
    靜888閱讀 12,402評論 1 45
  • 一位偉大的母親 胡99 2017-06-19 剛過完父親節,今晨的巧遇,讓我親睹了一位偉大母親的...
    99閱讀 449評論 0 8
  • 假如你不夠快樂 也不要把眉頭深鎖 人生本來短暫 為什么 還要栽培苦澀 我則認為,人生短短數十載,就要盡興,就要隨性...
    770e9e516aab閱讀 286評論 9 13
  • 突然間心情不好了,可能是因為下午睡覺睡的。有誰可以為我分憂呢?no one?心情還是得靠自己調整。紛繁世界,有時會...
    天龍糖果閱讀 244評論 0 0