既然是出生在十八線小城市，通過高考這唯一的天梯爬進一二線城市，我的起點多少不是那么容易。銷售這個職位，其實也是分很多種的，哪怕同樣穿著西裝打著領帶，也分走街串巷式的陌生拜訪，俗稱掃街；也有出入高檔休閑咖啡廳茶餐廳談項目的。很有幸，這十幾年，貌似嘗試了各種營銷活動（銷售）。

最早，拿著宣傳頁，敲響貼著（推銷勿擾）的門，厚著臉皮以討口水的理由跟負責人拉家常。要不，操起電話，打CC（cold call）繞前臺找關鍵人，一分鐘內盡最大程度減少被掛電話的幾率。慢慢的，開始有固定的潛在客戶，后來擁有了自己的一個小小的業績支撐池（老客戶續費以及新客戶轉化）。最終，培養新人，團隊組建，開拓新區域市場。五年多的主動銷售，磨煉我形成了一種以自我氣場為中心的主導型風格。

機緣巧合的機會，來到帝都，進入高大上的咨詢行業，后來又開始做幾十萬甚至上百萬項目的商務經理，在不斷新鮮感沖擊的同時也是一種前所未有的打磨。

蒙頭第一棒就是——shut up閉嘴！

還記得那是第一次陪合伙人見客戶，一行四人，除了重量級的公司合伙人之外，還有一名高級顧問，一名初級顧問，以及我這個不太新鮮的菜鳥商務。不太新鮮是因為我已經有了多年的銷售經歷，菜鳥又是因為這是我進入公司第一次以商務經理的角色陪訪客戶。

四個人，在帝都喧鬧的商業中心中某一棟高級寫字樓上會議室落座。大家一字排開，其實座位也是頗有講究的（這點可以暫且記下，以后再絮叨）。我們一水的深色西服，淺色襯衣，領帶皮鞋锃亮，隨身的電腦包中拿出筆記本電腦擺在桌上，啪啪啪啪，四臺！老實說，當時那氣場，八米八都形容不了，讓我的腎上腺激素分泌飆升。

客戶雙方寒暄開場后，合伙人開始按照事先準備好的PPT套路開始循循善導式的溝通，客戶也時不時的禮貌打斷，反饋溝通，幾個回合下來，氣氛越來越不順暢。因為我們的合伙人策略是以柔克剛，綿軟型；而客戶的需求是時間緊任務重的。可以說，客戶每次急吼吼的問價格，問項目周期時，我們的招式都是太極式的官方回應。

我的腎上腺激素達到一定水平時，真的有些如坐針氈了。眼睛瞟了瞟另外兩位顧問，都是正襟危坐，目不轉睛的盯著自己面前的電腦，嘴巴一直緊緊抿著，貌似入定一般，看來啊，是指望不上了。正遇上對方客戶高管再次將話題引到報價上，我的行動比腦子快，直接插話，開始跟對方談項目給客戶帶來的價值以及報價的依據，分析各維度的性價比，捎帶腳的再說上幾句我們的競爭優勢。關于報價，一場酣暢淋漓的撕拼將氣氛一下子拉到了刀光劍影的高潮部分。當我還在這氣氛中自我陶醉無法自拔的時候，合伙人一句話“你先閉嘴。”就好像冬日里一桶冰水從頭潑過來，我瞬間冰封。

好在，大家都是成年人了，尷尬的氣氛一瞬即逝，合伙人的太極式很快就融入了對方客戶的各種其他話題。直到離開富麗堂皇的高檔寫字樓，從轉門轉出來，炎炎夏日，炙熱的陽光照著我刺眼，我才悠悠回神，一抬眼，看見合伙人正老神在在地看著我……后面大家腦補一下我被罵的狗血淋頭的畫面吧……

現在回想起來，還是蠻感謝哪位合伙人的。做好商務工作的第一步，就是閉嘴！

談幾十萬上百萬的項目單子，和幾百上千的零售批發不太一樣。那幾位顧問的出場，不僅僅是在專業上對合伙人有所幫助性的平衡，哪怕是一點專業貢獻也沒有，也需要到場，為了氣勢啊！

同樣，這樣的商務溝通，就像學習語法一樣，也要分清楚主謂賓，定狀補。合伙人是主，是鮮花，是太陽；我們就是次，是綠葉，是星星。談判的過程中，主次分明，不能喧賓奪主。雖然合伙人的打法套路和客戶的需求不太完全合拍，這里面也要考慮到一點，客戶是否是故意放煙霧彈，目的是為了炸出我們的底牌？項目需求的緊急程度如果真像之前描述的十萬火急，那么還在這談判桌上談什么？早就開始啟動項目開始做了呀。

客戶的這一招還有一個好處，盡快了解，對面坐著的四個人，分別是什么角色，到底哪位主事？哪位是關鍵人？哪位要重點攻擊？有些時候，名片上的title，唬人的。名片，名片，明著騙嘛。在商務報價上面，本來可以以合伙人為主唱白臉，我以公司商務的身份唱黑臉，我這么一攪合，節奏全無，對方的火力一下子就直奔我們的底線了。

所以，適時的閉嘴，可以很好的保護自己這一方的隊友和實力，同時也是團隊配合的一種。

閉嘴，不等于不說話喲。好鋼用在刀刃上，記住自己的角色，在后期真正遇到合同條款，談判進展，報價拉鋸戰時該唱戲時就登臺。并且，閉嘴了，嘴巴是閉上了，可耳朵需要豎起來，腦子要動起來，心要提起來。整個商務溝通談判的過程每個細節都要可圈可點的推敲分析，才能掌握客戶真正的信息，為后面的再次溝通談判提供真正有價值的線索。

這蒙頭一棒打下來，讓我踏踏實實的又干了好幾年，除了巨蟹座的穩定因素之外，也是因為確實知道了自己不知道的地方還蠻多的。記住了，跟著合伙人出門談業務，包要拎好，水要倒好，嘴要閉好。（前面兩點，以后再表，同樣干貨不斷呦）

文/昶昶