《賣輪子》| 路七解讀
關于作者
本書由杰夫 · 科克斯與霍華德 · 史蒂文斯聯合寫作，其中杰夫 · 科克斯是暢銷書《目標》的作者，而霍華德 · 史蒂文斯則是一家大型人才管理公司的董事長。
關于本書
本書展示了一家公司從零開始成為巨人的每一步歷程，不僅深入淺出地闡述了大量營銷方法，更可貴的是，它告訴我們在什么階段應該用什么方法，而這對我們的工作有極強的指導意義。書中虛擬了一個人物，他生活在古埃及法老王時代，并且發明出了世界上第一只輪子。本書以主人公在古埃及時代賣輪子為例，分析了市場從陌生到完全成熟的四個不同階段的特征，以及每個階段企業應該采取的最佳營銷策略。
核心內容
第一個方面，在產品誕生階段，一位好的締結者，可以快速幫你找到最初的那一小部分客戶；第二個方面，在產品快速增長階段，需要一位提供全面技術解決方案以及售后服務的向導者，來幫助你的公司快速發展；第三個方面，在產品穩定增長階段，需要一位能夠與客戶建立信任并解決他們緊急需求的建設者，來幫你與客戶穩定地維持合作關系；第四個方面，在產品的成熟階段，一位擅長組建高效率的銷售服務系統的銷售領袖，能夠將品牌的良好形象深深地植入到所有用戶心中，為你的企業帶來更加長遠的價值。
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一、產品誕生階段，如何做營銷？
對于誕生階段的產品來說，締結者是最適合的銷售人員。他們可以生動地展示出輪子的神奇力量，并且向用戶兜售夢想，讓他們想象擁有輪子之后的美妙生活，此外，還需要運用各種人性的力量，來搞定形形色色的客戶，達成一筆又一筆的銷售。
【案例】
一個好的締結者在賣輪子的時候，不會滿大街的去宣傳輪子的功能和原理，他會在城市的中央廣場上，當著全城觀眾進行一項不可能的挑戰，比如他宣稱可以一個人挑戰一個一噸重的大石塊，如果失敗，就給現場每人五塊錢。這樣，當他完成這項壯舉時，整個小鎮都會記住這個神奇的輪子。
二、產品快速增長階段，如何做營銷？
在產品快速增長階段，向導者是最適合的銷售人員。他們能夠根據買家的特殊需求，提供全面技術解決方案以及售后服務，同時還具有極強的學習能力和創新意識，以便隨時響應客戶多變的需求，并挖掘產品的新價值。
【案例】
比如，向導者會指揮將兩個輪子固定在一個雪橇的兩頭，再將兩個這樣的雪橇平行地連接在一起，這樣就組成了一輛四輪車，可以直接交給工人使用。一輛四輪車的最大載重有多少？牽引繩應該用什么材質？標準速度下的剎車距離有多長？他可以把這些細節技術問題的答案，寫成一本操作指南，發給所有工人。甚至，他還會在各種技術論壇和高端酒會上發表技術演講，從而將你的輪子公司塑造成質量與科技的代表。
三、產品穩定增長階段，如何做營銷？
在產品的穩定增長階段，建設者是最適合的銷售人員。他們極其擅長與客戶建立信任關系，并能調動相應資源來解決客戶的緊急需求。
【案例】
某一天，客戶遇上了突如其來的危機，他們的主要供應商因為某種原因突然違約，導致他們的訂單將沒法按時交貨而面臨巨額賠償，此時，建設者則會挺身而出，義不容辭地答應幫助客戶渡過難關。另一方面，建設者還需要有極強的內部影響力，這樣才能打破條條框框，在最短的時間內生產出足量符合要求的產品，最終幫客戶化險為夷。
四、產品成熟階段，如何做營銷？
產品的穩定增長階段，銷售領袖是最適合的銷售人員。他們擅長組建高效率的銷售及服務系統，并調動全體銷售人員的熱情，去為每一位客戶提供優質的服務和良好的購物體驗。
【案例】
比如，銷售領袖會將客戶滿意度設置為一項日常評比標準，無論是路過進店來咨詢的客人，還是怒氣沖沖要來投訴的客人，只要銷售人員能夠讓他們開心地離開門店，就會得到一些分數，最后，分數最高的銷售人員，可以得到一場旅行作為獎勵。另一方面，銷售領袖會推行一系列舉措，例如上門安裝，增加庫存型號種類，承諾一小時安裝等，這些都能大大提升客戶的便捷性，甚至，他會為你的所有門店換上顏色統一的招牌，并這樣能夠快速被客戶識別，為用戶提供便捷。
金句
輪子發明初期，它的競爭對手并不是其它輪子，而是駱駝、大象以及其他一切人們用來搬運重物的老方式。
一位好的締結者，可以快速幫你找到最初的那一小部分客戶。
大型項目的采購負責人往往不會憑個人一時喜好，就進行沖動型購買，他們的顧慮非常多。
對于業務成熟的大型公司，你需要做的既不是制定方案也不是技術咨詢，而是按照客戶的要求生產輪子。
零售客戶們很重視購買過程的便捷性，同時他們也會受到自己的購買習慣影響。
