? ? ? 太貴了，能不能便宜點？”在成交之前你一定會聽到客戶問你這樣的問題。不可否認，“太貴了”已經變成每一個客戶的口頭禪。所以，不會解決價格的問題永遠賺不到錢，永遠無法成交。今天王爺就來講講：當客戶說貴，我們該怎么辦。

? ? ? ?先來捋順一下完美銷售的十大步驟，如圖所示

? ? ? ? ? 如果你是剛做微商不久的新人，或者零售較差，對照一下這十個步驟，看是哪個環節出現了問題，進行查漏補缺。今天我們來解決第七個步驟中，客戶說貴的問題。

? ? ? ? ?當客戶說：太貴了，我們通常的回答有以下幾種：

①不好意思，親愛的，我們這是都是全國統一價…

②我們交的都有保證金，低價是要被罰款的…

③低價的都是假貨，我們保證是正品…

……

? ? ? 遇到這樣的情況，首先，你一定要了解客戶的心理：所有人，包括我們自己在內，買東西時都會想要便宜點，這是一個正常的消費心理，但并不是決定買不買的主要問題。

? ? ? 我們在與客戶溝通的過程中，會面對來自客戶的成百上千個問題，但這些問題歸納分類后只有兩種問題：真問題和假問題。換句話說，所謂的假問題就是借口，客戶問“ 能不能便宜點 ” 就是一個典型的假問題， “ 能不能便宜點 ” 是所有消費者的一個習慣用語，零售好的人會發現根本必要就 “ 能不能便宜點 ” 開始討價還價，而是應該在客戶關心價格的時候引導他關注產品的價值。

? ? ?很顯然，在剛才上面提到的三種常見的回答方式，或者過于消極，或者過于武斷，使得客戶產生不愉快的感覺。

? ? ?那我們該怎么做？在這里婧王爺給大家提供5種方法。

? ? ?方法一：價值法（價值>價格）

? ? ?要點：這種方法就是你要讓客戶意識到這個產品雖然眼前很貴，但是長期帶給他的很大的收益，并且這種收益要給客戶算出來。

? ? ?我們以精油為例，向大家分析展示這段話術

話術演示：

①親愛的，很高興你能這么關注價格（對客戶進行認同并贊美）

②因為正是我們最能吸引人的有點（把價格貴的劣勢轉化成優勢）

③你會不會同意一件產品真正的價值是它能為你做什么，而不是你要為他付出多少錢，不是嗎？（用反問的方式與客戶進行互動，引起顧客的思考，很顯然通?？蛻艋卮鹗牵?/p>

④如果你在沙漠里走了5公里，快要渴死啦，這個時候如果有一個人買水，一瓶100塊，如果你剛好有錢，我保證你絕對不會猶豫的去買，而且不會跟他討價還價，是不是？因為這瓶水可以讓你重新獲得回家需要的力氣，這就是這瓶水的價值（講一個小故事，打通客戶的理念）。

⑤你知道嗎，我們這款薰衣草精油要經過88道工序，這88道工序又要費999朵薰衣草，如果是你親自去提煉精油，這88道工序下來要花費你49天（闡述產品取材和制作的復雜性，體現產品的價值>價格），

⑥不僅如此它還能夠有效的改善你的毛孔粗大，讓整個人看起來氣質提升，人漂亮的心情變好了，好運就會來敲你的們，誰會拒絕能夠給自己帶來美麗和好運東西呢，不是嗎？（闡述產品功效，假設產品使用后為客戶帶來的改變，讓他看到長遠的利益）

二、品質法

? ? 要點：闡述一分價錢一分貨的道理，講出貴的理由。

話術演示：

①親愛的，我完全同意的意見（首先表示對對方的認同），

②我想你一定聽說過好貨不便宜，便宜沒好貨吧（引用俗語）

③其實一開始我們的公司在選材的時候就面臨一個抉擇，我們可以用最低的成本來生產這個產品，是它的功能減到最低，我們也可以花額外的投資在研發上，使你擁有這個產品時能夠獲得最大的收益，讓產品為你發揮最大的功效。很顯然我們毫不猶豫的選擇了后者（闡述貴的原因）

④親愛的，我認為你一開始就應該買好的產品，否則到頭來你得為那些效果差的產品付出代價，最便宜的方法就是第一次就買對產品。

⑤我們寧愿多為價格做一些解釋，也不愿意將來為我們的產品效果道歉。

三、分解法

? ? ?要點：這種方法其實就是算算術，對價格進行分解，平均到每一天上或者每一次使用的成本上，之后再進行同類產品價格的對比，轉換客戶的感受，讓客戶感受到其實并不貴。我們以護膚品為例：

話術演示：

①親愛的這一套護膚品如果每天早晚使用，可以用5個月左右，也就是150天，它的價格是1500元，1500÷(2*5*30),平均到每一次的價格是5元，相當于一碗泡面的價格（將總價格分解到每次一的使用成本上，并進行類比）

②關鍵是里面特有的神經酰胺成分，可以有效的修復受損的肌膚，建立新的皮膚屏障，從而有效的補水鎖水，美白淡斑（闡述產品成分、功效，塑造產品價值）

③而這些在美容院一次至少需要200塊，關鍵有時候還沒有時間去，可現在一碗泡面的錢你就可以擁有，再合適不過了，不是嗎？

四、代價法

? ? ? ?要點：即代價>價格,讓客戶意識到他沒有擁有這個產品長期所帶來的損失。是他要為錯誤的買賣決策付出更大的代價。以下以私護產品為例。

話術演示：

①親愛的，你的心情我可以理解（表示對對方的認同）

②但是親愛的，你知道嗎，據世界衛生組織統計，三分之一的婦科是完全可以預防的（用權威組織的調查數據舉證）

③所有的疾病它都有一個演變的過程，你像是女性的三大殺手之一的宮頸癌，其實一開始就是小小的一個婦科炎癥，繼而演變成宮頸炎——宮頸糜爛輕度——宮頸糜爛重度——宮頸癌。身體上帶來的病痛折磨，經濟上帶來的壓力，都遠遠超出我們的想想。（用專業知識闡述沒有這個產品所帶來的代價）

④親愛的，你現在也就是一時在意這個價格，但是整個使用過程中，我相信你會更看重這個產品的品質，效果，不是嗎？我認為正真的省錢是第一次就買對產品，你說是不是？

五、明確思考法

? ? ? 要點：很多客戶根本不清楚產品有多貴或者貴多少，或者是說他想要用多少錢買，或者說你的東子為什么會這么貴。所以我們要幫他明確思考。這個時候反問客戶2個問題：①跟什么比？②為什么？

以GUCCI包為例

話術演示：

A：你這包太貴了，要2萬

B：親愛的，你是跟什么比

A:我在街上也看到地攤上有賣的，一模一樣，才200塊。

B：為什么才要200塊？

A：那當然了，它的是冒牌的，你這是正牌的（客戶自己把問題解決了）

? ? ? ?我是婧王府創始人婧王爺，一旦關注了本王，從此便是本王的人。