1、測試距離感的杯子技巧技巧：

找個機會和對方一起喝飲料的機會，閑聊一會兒之后，假裝不經(jīng)意地把自己的杯

子移近對方的杯子，如果對方?jīng)]有移動杯子的話，就可以說兩人的距離感縮短了。

如果對方又默默把杯子移開的話，就表示他覺得兩人還是維持現(xiàn)狀就好，沒有進

一步的打算。

2、特異說話術(shù)：

任何形式的會談，不管是去拜訪客戶，還是參加正式會議，日常談話都不會立刻

進入主題，多少會有一小段時間，讓大家閑話家常、輕松聊幾句。

一般人會把這段時間當(dāng)成活絡(luò)氣氛的“熱身運動”，忽略了這正是活用對方潛意

識的最重要溝通機會。

原因很簡單：這時候?qū)Ψ揭詾橹皇情e談，所以完全沒有戒心。

戒心暫時降低的狀態(tài)，在冷讀術(shù)上稱為“特異時機（Offbeat Timing)”,是釋放

有用訊息的最佳機會。

例如閑聊到足球時，可以說：“啊！是啊！我的一個客戶，已經(jīng)使用敝公司的商

品十年了，他可是個狂熱的足球迷呢！”

這句“閑話”中隱藏的訊息是，“我有個來往十年的忠實客戶”、“我們公司的

產(chǎn)品優(yōu)良，可以使用十年以上”。

這種方式稱為“特異說話術(shù)”，在任何場合都可以使用，請務(wù)必試試看。

3、防人讀心術(shù)：

完全不反應(yīng)法，那就是——不管對方說什么，你都不要有任何反應(yīng)，說中了不要點頭，說錯

了也不動聲色，始終默默聽讀心者說話。

4、A箱B箱法的暗示技巧（懂得利用潛意識，絕對能超越他人。）：

例如，把兩份契約書擺在客戶面前說明：“一份是一次付清的契約書，一份是分期

付款的契約書——請問你選擇哪一種？”

“哪一種”時，一邊看著客戶的眼睛，一遍用手輕觸“一次性付清的契約書”

5、潛意識暗示法：

潛意識能理解的語言就是暗示。說到暗示，大家第一個想到的是言語，其實，行動的暗示效果更強烈。燦爛的笑

臉比不斷說著：”好高興、好高興”，更能表達高興的心情。因此，如果你想”

成為”理想的自己，只要每天的行為都”好像”理想的自己就行了。

6、雙重束縛技巧：

雙重束縛技巧的重點，簡而言之，就是”不要懇求對方”，因為只要有懇求的含

義，就可能立刻引起”No”的反應(yīng)。當(dāng)然，這也需要巧妙法則的技巧。

例如，想要對方做A，又不愿被拒絕時–用不著擺脫對方，而以”已經(jīng)決定做A”為說話的前提。.然后，就A 的具體做法，提示幾個選項。

因此，封鎖最初”No”的反應(yīng)非常重要。

怎樣才能封鎖”No”呢？很簡單，就是使用無法回答”No”的說法就行了，比如”

雙重束縛”的會話術(shù)。

“我們?nèi)コ燥堖€是去喝茶？”

“可是我沒空。”

“那么就去喝茶吧。”

“嗯，喝杯茶倒還可以。

”

對”可以跟你約會嗎？”這句話可以說”No”，但是對”我們?nèi)コ燥堖€是去喝茶？”

這句話回答”No”，在文法上顯然是錯誤的。

被詢問”哪一種好？”卻回答”No”，有點答非所問，因此對方的頭腦里不會出

現(xiàn)”No”的念頭，態(tài)度就會稍微松懈下來，容易有”喔，只喝杯茶還可以，打給

二十分鐘就可以回來了”的想法。

7、巧妙質(zhì)問法：

在冷讀術(shù)上，只把咨詢者分為兩個類型：Me 型和We 型。而例行話題則”一定適合”

各種情況，也就是說，我只不過說了毫無針對性的一般說辭。其實，我完全不懂塔羅牌，這副牌是上個月才買的。我將它短暫浸泡紅茶后，接

著在太陽下暴曬數(shù)天，再用砂紙輕輕擦拭，弄得這副牌好像已經(jīng)使用了數(shù)十年似

的。

這也是從石井老師那兒學(xué)來的”禁忌的秘密”之一。

我慢慢地將紙牌一張張地放在桌子上。

“你相信同步性（synchronicity)嗎？”

“同步性？”

“就是本來沒有關(guān)聯(lián)的事件同時發(fā)生。例如，我今天算了六個人的命，這六個人

的血型全是B 型，你是第七個，當(dāng)然也是B 型。”

“是的，我是B 型。你怎么知道？”

“那就是同步性呀！表面上是偶然的事件，也會被我們不知道的法則引導(dǎo)而發(fā)生。”

這就是冷讀術(shù)中相當(dāng)高段的動態(tài)分叉（Dynamic Forking)技巧，需要絕妙的時機

和很有彈性的說話方式。

當(dāng)然，今天來算命的六個人都是B 型這種話，完全是我胡扯的。而我一邊說”六

個人的血型全是B 型”時，一邊觀察她的表情。如果她沒有太大的反應(yīng)的話，就表示她不是B 型。此時，只要說”好不容易遇到

第七個人的你，不是B 型”就好了。但是此時，我看到她臉上掠過一絲驚訝，所

以不用她開口，我就知道她是B 型的人。

因此我立刻斷言：”當(dāng)然第七個人的你也是B 型”

“你現(xiàn)在正為人際關(guān)系而煩惱嗎？”

“人際關(guān)系？”

“職場問題啦、親子問題啦、戀愛啦……”

“沒錯，戀情是有點問題……”

這就是冷讀術(shù)的基本技巧之一–巧妙質(zhì)問法（Subtlety Question)的應(yīng)用.所謂人

際關(guān)系，其實可以做寬泛的解釋，而把我說的人際關(guān)系這個模糊的主題，縮小到”

戀愛煩惱”的，并不是別人，而是她自己。

若無其事地從對方口中套出訊息，這就是巧妙質(zhì)問法的技巧。

“你好像不知道如何是好，感到很困惑？”

“是的，的確如此，你怎么知道？”

“你心里幾乎已有答案，但又缺乏自信。是不是這種狀況？”

“是的。雖然已下決心分手，但他還是對我很體貼，所以就糊里糊涂地拖下去……”

“他……在社會上似乎是個有成就的人……嗯……不是一般的戀愛？”

“是的，、……他是同公司的事業(yè)部長……其實……”

“婚外情很辛苦吧？”

“是的……”

其實，我只是使用適合Me 型女性的”例行話題”（Stock spiel）而已。

在冷讀術(shù)上，只把咨詢者分為兩個類型：Me 型和We 型。而例行話題則”一定適合”

各種情況，也就是說，我只不過說了毫無針對性的一般說辭。

對話持續(xù)不久之后，她哭了。對第一次見面的人，她如此之快就吐露一直隱藏的

煩惱和秘密，這樣我很吃驚。于是我想，如果我動了壞念頭，大概要她做什么她就會做什么，要她相信什么她

就會相信什么。

8、巴南效應(yīng)的秘密：

人一旦被卷入情境中，就不能冷靜判斷了。把對方的心理卷入情境中，就可以隨心所欲操縱對方！使對方

說出自己的事，他就會很快卷入情境之中

9、打開對方心扉的技巧：

不論在戀愛或事業(yè)上，順利溝通的第一步，就是讓對方對你打開心扉。

為此，最重要的是要先開放自己的心胸。不過，開門見山地告訴對方：”我已經(jīng)

對你敞開心扉了”，是沒有效果的，必須透過暗示傳達給對方的潛意識才有效用。

在此教你一個最簡單的方法。就是在交談時，藉由變換姿勢或做手勢，盡可能露

出你的手掌，讓對方看到。大家都知道，狗要投降或向人撒嬌時，都會露出自己

最脆弱的肚子。而人的手掌，也具有同樣的意義。若無其事地把手掌展現(xiàn)給對方

看，對方的潛意識就能感受到”這個人并沒有抗拒我，而是開誠布公對待我”。

反之，對方如果兩手交叉，一直看不到手掌的話，就表示他還在防御狀態(tài)中。

冷讀術(shù)并不是真的”說中”了咨詢者的事，而是讓咨詢者”認為被說中了”。

其實咨詢者的情況，大部分都是自己透露出來的，但卻根本沒有察覺，而誤以為

被說中了。”我看見紅色的地毯。你有沒有想到什么？”

“紅色地毯。。。”

“你好像在有紅色地毯的地方尋找些什么。。。”

“啊！那是上個禮拜去電影院。沒錯，那里的確有紅色地毯呀！”

“果然如此。就是電影院沒錯。”

在這段談話鐘，讀心者自始至終都咩有提示”紅色地毯”這個訊息，”上個禮拜去

電影院”是咨詢者自己說出來的。

不過，由于讀心者巧妙的說：”雖然有些模糊或者看不清楚，但紅色地毯清楚可見”

才使得咨詢者下意識認定，”這個算命師打從一開始就看到我去電影院”。

這是個簡單的例子，之后會再介紹若無其事地套出情報的具體技巧。

上述的例子要說明的是，讀心者其實只是布下一個模糊的情境，讓咨詢者套入自

己的情況，共同參與這個預(yù)測，透露出自己的訊息。

不論任何時代，人最關(guān)心的事既不是星座，也不是血型，而是”自己”。甚至可以

說，沒有比自己更令人關(guān)心的東西了。

如果你是菜鳥業(yè)務(wù)員，或許會覺得”為什么客戶都不關(guān)心我們公司的產(chǎn)品”？事

實上，誰都不關(guān)心你商品，每個人關(guān)心都是他自己。

也就是說，你只要設(shè)法讓對方說出自己或者公司的事，他就會被卷入你的推銷布

局中了。自己的輸，自己工作的事，自己公司的事，都是人們很愛談?wù)摰脑掝}。

事實上，人與人相互之間的印象，多半是在交談以外的部分形成的。即使談話很

愉快、順利，也不一定能給對方好印象。

因此你最好學(xué)會從潛意識給對方好印象的技巧。

- 33 -

重點并不是在你說話的時候，而是在聽對方說話的時候。

對方在說話的時候，一定會邊說邊”喘口氣”吧？在一段話中間，一定需要換氣、

停頓、思考，然后再開始說話。

當(dāng)對方吸氣、吐氣要開始說話的當(dāng)兒，你就跟著慢慢地點頭。也就是說，并非針

對說話的內(nèi)容點頭，而是配合對方呼吸的節(jié)奏，深深地、慢慢地點頭。

光看文字說明，你或許會覺得很困難，但只要稍加練習(xí)，便會發(fā)現(xiàn)做起來出乎意

料的容易。

正如母親配合嬰兒睡眠中的呼吸輕輕拍打一樣，跟著對方的呼吸節(jié)奏點頭，對方

的潛意識里就會感覺很安心。

10、受騙者心理意識法：

被騙的時候，受騙者的心理總是”希望這個人說的是真的”。

比方說，孩子因意外或疾病死去，傷心欲絕的父母聽到教祖說：”這個孩子還沒

有死，一定會復(fù)活的。請用平常的方式對待他。”父母即使理智上知道那是一派

胡言，心里還是會覺得”如果那是真的該多好”。

怎么也無法接受失去孩子的事實，只好依賴教祖的話度日，甚至把孩子的一體放

置到變成木乃伊，還捐大筆錢給假宗教團體。這樣的事，難道輕易地用”中這種

全套實在太蠢了”就可以解釋了？

這些父母之所以受騙，并不是因為愚蠢，而是因為真心的希望能夠那個謊言是真

的。不論在那個時代、何種情況下，受騙者的心中都強烈覺得”應(yīng)該相信那個謊

言”。請看下面的例子。

“你不太能對人敞開心胸，這是很可惜的喔！其實你感情豐富而且很能逗人開心，

是個極有魅力的人，只是還沒有全部展現(xiàn)出來。”

冷讀術(shù)的高明之處，好像很自然，其實是個設(shè)想周到的圈套。如果對方開門見山

地贊美你：”你是個充滿感情的人，而且擁有使人開心的魅力。”你應(yīng)該會立刻

提高警覺：”我才不會被好聽的奉承話給騙了”吧！但是這個例子中，對方卻說

你：”……還沒有全部展現(xiàn)出來”。

雖然只是有千里，但自己被人等是充滿感情、有魅力的人，總是令人高興，也一

定希望這是真的。既然如此，你就會想辦法把那個潛在的長處，進一步地表現(xiàn)出

來。

怎么做呢？既然讀心者惋惜你”不太能對人敞開心胸（所以無法發(fā)揮長處）”，

因此要或用長處，你就”必須對人敞開心胸”，不是嗎？

于是，不知不覺地，就對讀心者輕易敞開心胸了。

這就是讀心者的目的。也就是說，你聽從讀心者的話，對他敞開心胸的最大原因，

就是你相信”其實你感情豐富，是個很有魅力的人、別人和你在一起會感覺很快

樂”的”謊言”。有一個慢慢打開心扉的辦法，叫做使用“同調(diào)”語言，也就是在談話中盡量模仿

對方所用的特殊字句。

對方說：“今年想向各種事情挑戰(zhàn)看看。”那么，你在交談中就要盡量使用“盡

量”這兩個字眼。

例如，一邊看菜單一邊說： “我平常有點怕喝日本酒，但是今天決定‘挑戰(zhàn)’

看看。”“這道菜只看名稱實在不知道是什么，不如‘挑戰(zhàn)’看看吧！”

如果是工作上的事，就說：“現(xiàn)在的工作對我來說，相當(dāng)具有‘挑戰(zhàn)’性”

“我最尊敬有‘挑戰(zhàn)’精神的上司了。”

每說道‘挑戰(zhàn)’一次，對方對你的好感就會增加一次。透過好感的累積，對方的

心情就會越來越好，對你越來越信任。

11、矛盾心理法：

指出外顯的部分和相反的部分，對方就會打開心扉.對與表象相反的事物給與贊賞.

例：“因為你看起來很直率，所以大家對你通常都沒有什么顧忌，就算是難聽的話也

會直說。其實，有時候你是很容易被這些小事情打敗的，對吧？”

對看起來開朗、善于交際、又充滿活力的人說這段話，大多時候都“說中了”，

甚至可以得到不少“第一次見面，就這么了解我”的強烈反應(yīng)。

人的心理本來就很矛盾，不用搬出矛盾心理(Ambivalence)這種專業(yè)術(shù)語就能知道,

任何人都具有兩面性。例如，一直越強的人，不能稱心如意貫徹意志時的挫折感

越大，越容易覺得自己意志薄弱。越溫柔體貼的人，越容易對別人的遲鈍、自私

感到生氣，覺得對方是個壞蛋，然后又因此念頭而自責(zé)：“我真是太不親切了。”

亦即，一個人某方面的個性特別顯著，相反的另一面就同時強烈并存，以維持整

體的平衡。支持冷讀術(shù)的矛盾心理

就因為任何人都具有這種兩面性，冷讀術(shù)才能發(fā)揮效果。亦即從相反的兩面去評

判一個人，一定不會說錯。前面提到巴南效應(yīng)的報告中，，就有幾點出自這個特性。

例如：

? 有時很外向，善于交際，與人相處和了，有時又很內(nèi)向，非常謹慎小

心，深居簡出。

? 外表看起來好像很自信，但內(nèi)心也有煩惱和不安的一面。

就第一個例子來說，不論對個性是個內(nèi)向還是外向的人，都不會說錯。因為沒有

人不論何時都是外向的，也沒有人任何時候都是內(nèi)向的。指出這種矛盾的兩面性，

讓地方覺得“啊！真是說中我啦！”，推測就宣告成功l 了。

因此，讀心者只要嚴厲的說“你是個很好勝的人”之后，再說出反面的“但是，

你得內(nèi)心深處也擁有纖細溫柔的一面”，那就一定“很準”。

從咨詢者來說，讀心者看到了與顯露與外的自己相反的“另一個自己”。人總是期

望有人能理解他被隱藏在深處的痛苦和矛盾。

12、初次見面就說中對方至交的技巧：

冷讀術(shù)有一個基本的技巧，可以說中初次見面者的至交是怎樣的人。如果你在聯(lián)

誼活動上玩游戲時使用這個技巧，大家一定都會佩服得五體投地。

秘訣就是，只要說出那個人完全相反的特征就可以了。

例如，如果那個人忠厚老師，你只要說：”你的好朋友很喜歡熱鬧，屬于爽朗型

的人吧？”就行；如果那個人好像具有領(lǐng)導(dǎo)力，你就說：”你的好朋友好像是比

較老實、順從型的人。”很多時候都不會錯。

這個技巧并不只限用于性格，也適用于外表。如果那個人是短發(fā)的女性，你就說：”

你的好朋友留著長發(fā)吧？”說中的可能性也很高。

冷讀術(shù)有一個基本的技巧，可以說中初次見面者的至交是怎樣的人。如果你在聯(lián)

誼活動上玩游戲時使用這個技巧，大家一定都會佩服得五體投地。

秘訣就是，只要說出那個人完全相反的特征就可以了。

例如，如果那個人忠厚老師，你只要說：”你的好朋友很喜歡熱鬧，屬于爽朗型

的人吧？”就行；如果那個人好像具有領(lǐng)導(dǎo)力，你就說：”你的好朋友好像是比

較老實、順從型的人。”很多時候都不會錯。

這個技巧并不只限用于性格，也適用于外表。如果那個人是短發(fā)的女性，你就說：”

你的好朋友留著長發(fā)吧？”說中的可能性也很高。

14、穿對方心理弱點的技巧：

若要隨心所欲的操縱對方，就拼命的使用“是的組合”

實踐！請如此使用例行話題！

“是的組合”是例行話題的真正任務(wù)

使用例行話題的推測，像是“你曾經(jīng)被信任的人背叛”，就算真的說中了，也沒

什么大不了，并不具有破壞力。

但是，冷讀術(shù)是把例行話題累積起來，例行話題的重要任務(wù)，與其說為了正確的

推測，不如說為了建構(gòu)“是的組合”，亦即使人表示肯定、同意之意。

從前有一種游戲叫“說十次’pizza’”，玩法是連續(xù)說十次’pizza’之后，立

刻指著手肘問：”這是什么？”對方會條件反射地回答“pizza”

由此可見，反復(fù)總同樣的事，思考就容易導(dǎo)往那個方向。

這個原理稱為“渠道化原理”，也就是構(gòu)筑渠道讓對方做出肯定性的反應(yīng)-想說yes。

建立是的組合，就容易獲得對方的信任

例如談生意之前，不斷和對方寒暄“天氣相當(dāng)暖和了”、“工作很忙把”、“貴

公司上周推出新產(chǎn)品了”等等。目的在于累計對方肯定的回答，如“天氣暖和了”、

“托你的福，工作忙的很”等。

即使對方?jīng)]有開口回答“是”、“沒錯”，只點頭表示，效果也一樣，只要能獲

得肯定性的反應(yīng)就行了。

通過累積肯定性的反應(yīng)，對方心中就會建立一條肯定并接受你說話的渠道。

例行話題的任務(wù)也就在此。雖然只是無關(guān)緊要的推測，咨詢者也會留下“這個算

命師說的沒錯”的印象，接下來就會放心相信算命師的說辭，就算推測有偏差，

對方也會試圖尋找說中的部分。

精神科醫(yī)生和心理咨詢師也經(jīng)常用例行話題，只是話術(shù)稍有不同。人的煩惱和感

受，在一般程度上并沒有多少差異。

通常累積幾年的診斷經(jīng)驗后，不論精神科醫(yī)生或者咨詢師，都會不知不覺建立一

套自己的例行話題。

14、否定問句法（使用巧妙的否定用句，可輕易說中對方的事）：

一定能夠說中的技巧

巧妙的問句（Subtle Negative），也是大家熟知的談話圈套。不管推測說中了沒

有，都可以往說中的方向解釋。例如：

“難道（邊歪著頭說）—-最近寵物沒有死嗎？”

“啊！你怎么知道？上個禮拜金魚死了。”

在這種情況下，讀心者給對方的印象應(yīng)該是：他好像憑靈感就看穿我失去金魚的

悲傷，”這個人可真厲害”第一回合就贏得信任。

但是，如果咨詢者的寵物還活得好好的話，怎么辦？此時，就會是這樣：

“難道（邊歪著頭說）—-最近寵物沒有死嗎？”

“沒有。我養(yǎng)的貓很講康，活得好好的。”

“（點點頭）是呀，那我就放心了。”

因為說的是”沒有死嗎“？所以也算是說對了。

那么，要是根本沒有養(yǎng)寵物，那又該怎么說？

“難道（邊歪著頭說）—-最近寵物沒有死嗎？”

“不，我沒有養(yǎng)寵物。”

“（點點頭）是呀，你不是那種靠養(yǎng)寵物來醫(yī)治自己的人。”

日常生活上也能若無其事的使用巧妙的否定問句。例如：

“難道（邊歪著頭說）—-最近沒有和情人吵架嗎？”

“完全沒有。我們相處的很好呀。”

“（點點頭）是呀，難怪現(xiàn)在氣色很好。”

重點就在一邊歪著頭邊說，營造一種”我不是真的那么清楚”的氣氛，如果說中

了，就會有強烈的影響力，即時沒說中，也只要點點頭說”這樣啊”就行了。

例：用巧妙的否定問句猜中公司名稱：你不是在某某公司上班嗎？對方的反應(yīng)有以下三種情況

? 和某某公司完全沒有關(guān)系時

會放回答說：“不，我不在那種大企業(yè)工作”，此時讀心者就邊點頭(表

示果然如此)邊說：“是啊！我曾經(jīng)替某某公司的幾個員工算命，但沒有一

個像你這樣擁有創(chuàng)造力的手相，你本來就不是那種在大企業(yè)中，舒舒服服

翹二郎腿的軟弱型人物。”

然后，繼續(xù)談話就行。這種說法雖然沒有猜中，但也不算猜錯。

? 不是某某公司，卻是同業(yè)

雖然沒猜中，但也相當(dāng)接近了。對方也許回答說：“同樣是IT 產(chǎn)業(yè)，

但不是某某公司。”此時就邊點頭邊說：“是啊，我的確感受到活躍于IT

界的強烈波動。”

如此就算說中了，而且得到了對方在IT 業(yè)工作的訊息、

? 正任職或曾經(jīng)任職某某公司時

這是完全說中，推測樣題(Sample Reading)教人這樣接著說：“啊，果

然不出所料，這就是在某某公司那種大企業(yè)發(fā)揮實力的人的手相，是在大

舞臺活躍的人的手相啊。”

沒有說中也不成問題，但若說中，對方馬上就會相信你。

使用故弄玄虛的否定問句，立即吸引對方

實踐！請如此使用巧妙的否定問句！

使用巧妙的否定問句的訣竅

就某種意義而言，巧妙的否定語句就是在故弄玄虛。

“難道不是……嗎？”

“人家不是說你是……嗎？”

“對于……，你不是心里有數(shù)嗎？”

“……這種事，不是你的事嗎？”

“……這種事，都是我神經(jīng)過敏吧？”

“……這種事，從沒有發(fā)生過嗎？”

“……這種事，你沒有察覺到嗎？”

讀心者巧妙使用這些句子，只要猜中一項，在選者記憶的作用下，不但能

給人留下深刻的印象，也能立刻博得咨詢者的信任。

【point】：使用巧妙的否定問句，給人深刻的印象！

15、把談話導(dǎo)向你的目標(biāo)的技巧：

交談之中，許多人不知不覺地就犯了錯誤。比方說：

“還是價錢便宜的比較好。”

“是的。但是安全性的考慮也很重要。”

“是的。但是……”，”我知道。但是……”等，先肯定對方，隨即有回頭說”

但是”的說法，屢見不鮮。

這種說法最大的問題是，你以為你是在肯定對方，但是對方卻回覺得你是在全面

的否定他。因為”但是”這個詞，就表示否定前面的而腔調(diào)后面的語句。

像這種情況，改為如下的說法就行了。

“還是價錢便宜的比較好。”

“是的。而且對安全性的考慮也很重要。”

也就是說，不要用”但是”，而改用”而且”來來連接前后的語句。即使語意上聽起來有些勉強也沒有關(guān)系，因為生活中的談話，本來印象就比文法

的正確性重要。