——讀《當場就簽單》

? ? ? ?從小到大，不論我們已成為家庭主婦還是單身狗，都擁有豐富的與銷售人員打交道的經驗。很多時候興致勃勃買的東西，回到家后卻怎么看怎么后悔。這樣的經歷多了，不免讓人對銷售人員心存畏懼，仿佛一旦接近就會失去自己的摯愛——錢包君。但又不免好奇：在那個時刻，到底是什么魔法能讓自己決意付出自己若干月的工資去買一雙鞋、一個包或者一張美容卡的呢？當看到封面上寫著“銷售之神簽約率99%的絕學”的這本《當場就簽單》，立刻戳中了我。

? ? ? ? 本書分四章，深入淺出地介紹了銷售之神的心得：

? ? ? ? （一）想成交，先找到與眾不同的思路；

? ? ? ? （二）不必巧舌如簧，就能讓顧客現場簽單；

? ? ? ? （三）消除抵抗，別把抵抗當回事；

? ? ? ? （四）搞定人心是一切的答案。

? ? ? ? 其中，第一章和第四章談的總體思路，第二章講銷售過程的細節，第三章專注談針對客戶抵抗的應對技巧。摘抄兩段要點：

銷售的真諦：對商品充滿信心，對顧客充滿真心，不容顧客來拒絕，賣出商品送幸福，展現出引導藝術。（第一章）

隨心所欲操控人心的奧秘：友愛精神（讓他人獲得幸福），當然意識（理直氣壯的心理暗示，讓對方感覺自然），永不言棄（不成交就是對顧客無禮）。（第四章）

? ? ? ?在闡述面對面說服方法時，有一段讓我印象頗深：

推薦商品給對方，就是說雖然對方現在沒有這樣東西，但如果考慮到今后的話就應該擁有。而這件商品本身的制造，正說明有它會比沒有帶來更多便利。所以，我們要強調它“有勝于無”的地方。只要讓對方認識到沒有某物的不便，就足以讓我們賣得出任何東西。我們要做的，就是讓顧客意識到這一點：他已經吃了好久的虧，只是一直沒留意罷了。……事實上，我什么都能賣的秘訣，就是通過對利害正負進行考量形成的。……買了，就意味著收獲喜悅；不買，就等于是面臨恐怖。這就是我們應該傳遞的東西（這一節的標題是：讓顧客感受到“喜悅與恐怖”）

? ? ? ?不禁想起當年百貨商店里試鞋，一方面確實是自己喜歡的樣式，銷售一個勁地夸好看，但折后價還是有點偏高，超過了我的心理預算。猶豫的時候銷售說今天最后一天促銷，明天恢復原價，是今天的兩倍——不買，就等于眼睜睜地看著一雙自己喜歡的鞋子漲到了兩倍的價格。這誰受得了！買買買！興高采烈的拿回家，收獲的喜悅感已經壓倒了一口氣花完一個月工資的悲傷。雖然實際上沒穿過幾次，但到現在我還是覺得值。也許耳根子軟，說的就是我這種無法面對失去感恐怖的人吧！

? ? ? ? ?那么，要作為一個心軟的家庭主婦，要如何抵御這種被推到面前的恐怖推銷呢？同類問題還有：如何控制住自己在雙十一、雙十二、618、214等日子不剁手？我琢磨著，可以根據這本書對癥下藥。

? ? ? ? 首先，要明確思路和精神。量入為出，合理消費。愛自己，就別讓自己整理的時候太辛苦。理直氣壯地說我不需要，沒什么大不了。畢竟管理家庭收入需要考慮長時段的硬性支出，如每月必須交的房租/房貸、孩子的教育、可能的醫療和應急費用。可以嘗試每月給自己設定一個消費上限，通過記賬軟件來監督，一旦有超過的跡象，一定要停下來多想兩天。

? ? ? ? 其次，在銷售過程中，銷售以售賣商品為目標，終極任務還是增加他自己的收入。無論他對我們說什么，都是他工作的一部分，不需要太放在心上。銷售再誠懇，也要想一想：我愿意用我的錢來增加他的業績嗎？

? ? ? ? 最后，在決定下單前，問自己幾個問題：沒有這個東西，我是否不幸福？有了這個東西，我會每天用嗎？這筆錢如果不花在這里，我還可以做什么？

? ? ? ? 消費過程中只要想清楚這幾個問題，至少不會后悔。不被銷售牽著鼻子走，才能真正享受購物的樂趣。