寧靜致遠_CHRIS2017.01.17

用戶除了不熟悉品牌，容易被忽悠以外還有哪些痛點呢？

我分析還有如下痛點：

1、不知道如何選一臺靠譜的水機。

一臺靠譜的水機應該具有哪些特征呢？我認為應該有NSF認證、MOH認證、國家疾控中心的檢驗報告、漏水保險等等。又有人會問：用戶怎么搞得清這些認證呢？這些認證都是做什么用的？

超哥我在這里普及一下：

1NSF認證：NSF認證（National Sanitation Foundation）是非強制認證，如果認為自家產品牛B，你就去做。是于1944年成立的一家獨立的，不以盈利為目的非政府組織。專致于公共衛生、安全、環境保護領域的標準制定、產品測試和認證服務工作，是公共衛生和安全領域的權威機構。該認證的測試流程非常苛刻，稍有瑕疵都通過不了，通不過也不會退錢。對自家產品沒有絕對信心的品牌商都不敢花這個錢去做NSF測試（測試一次要10W+RMB）。

提示用戶：一定要“與型號一致的整機NSF認證”。很多商家提供的NSF認證不是針對自己公司產品的。有可能是他們配套廠的（NSF認證是純英文，很多人看不懂），可能只是個龍頭的NSF認，也可能是PE管的NSF認證，這樣的認證是沒意義的。

2MOH認證：英文全稱Ministry of Health P.R.China，中文解釋為中華人民共和國衛生部。據我從事水處理行業的多年經驗“所有進口和國產的水機的每個型號都必須經過這個認證才能上市，這是一個強制的認證”，無論商家怎么吹水，你要他請拿出這個認證，同樣要整機認證，對著型號看，差一個字母都不行。據說這個認證的費用也不低，拿證的周期要8個月左右，費用約10萬±一個型號。

3檢驗報告：用戶一定要認清必須是“國家疾控中心的檢驗報告”，其他機構的檢驗報告全部是廢紙。

4漏水保險：保險公司對好牌子的質量有信心。如果某個牌子有漏水險，用戶選擇設備時可以加1分

總結：雖不能過濾掉所有偽品牌，但拿不出上述材料的基本都是有問題的品牌。NSF認證除外，這個認證在中國不強制，有NSF可以說明自己的更牛。

2、擔心品牌商和經銷商實力，未來的售后沒有保障。

我家使用方太全套廚房設備已經有十年了，期間未免會發生電路老化等問題，我只需一個電話撥打到4008315315（這個電話我撥打10次以上，沒有發生過沒人接的情況），方太的工作人員24小時內就會上門為我解決問題。48小時內還有電話回訪，從不用擔心被宰被騙。

再舉個例子，我岳父家去年裝修新房買熱水器，圖便宜買了傳統老牌子**，結果安裝費材料費額外多收了幾百塊，廠家也沒有回訪，目測了一下這個品牌的安裝團隊是外包的。如再買熱水器，哪怕同樣的功能和造型我寧愿多花1000塊買方太熱水器，因為買方太從不擔心被宰，我購買到的不是冷冰冰的產品，還有全部的服務體驗過程，和額外的信任。

凈水行業也一樣，誰能持之以恒的給予客戶美好的購物體驗，把銷售與服務的每個環節都能流程化、模塊化，就能越做越好。如果一個品牌的專賣店沒幾家，裝修風格、市場物料和宣傳品VI不統一，五花八門，更沒有自己健全的售后服務體系，用戶如何敢相信這個品牌？我親身經歷過自己身邊的朋友買完凈水器兩年后找不到換濾芯的地方，廠家400、800電話也解決不了問題，因為當地已經沒有經銷商了。引用秦剛老師的“牧場理論”，把營銷和服務比作牧草，把牛比作客戶，草沒了牛都餓死了還怎么產奶？反之好好經營牧場把牛養肥，就可以不斷的產奶。

3、擔心自己買虧了。

勞力士黑水鬼AB兩人都是4萬元買的，心態彼此平衡。如果A花了4萬，B花了3萬，A的心理會失衡，認為自己被宰了，甚至還會告訴身邊的人別到這里購物了。套用在凈水器行業也一樣，如果各渠道的價格得到長期持續的統一管理，會在用戶心中形成一個固定的價格檔位，客戶永遠不會覺得自己吃虧了，做點活動優惠用戶還會認為自己賺了。如果各渠道爭相亂加，賣的再低客戶也不會感恩，商家如果因為價格賣低了服務體驗跟不上反而永遠失去了這個客戶。用戶心理會認為這個品牌就值這么多錢，服務還不好，結果就是告訴身邊的人不要再買這個品牌。

4、不知道何時更換濾芯。

這個問題有很多辦法解決，也有很好的工具。由于篇幅問題這個問題我下次再寫。