長時間的做特賣真的好嗎？我們是如何讓我們的品牌形象一步一步的往下拉，讓我們的業績一步一步往死胡同里走的？

以韓彩柜臺為例：

第一階段：韓彩柜臺在我們百貨已有7個年頭，在2014年之前柜臺都是以正價貨品為主，新品8折，少部分貨品5-6.5折,那個時候我們8折貨品雖然沒有5-6.5折貨品賣的好，但是賣的也還算可以。那個時候韓彩柜臺很少做特賣。那個時候有一位軍人團購36件5折的貨品，要我們優惠4.46折，我們不賣，我們一定要賣4.48折，那個時候業績還算不錯。

第二階段：2014年11月份韓彩柜臺做了一場特賣，效果很不錯，柜臺的業績整體拉升了很多。特賣結束了以后，為了提升業績，為了有更低的折扣引客入柜，柜臺留了一部分3-3.8折的貨品。后面時間長了，顧客有了比較，員工和顧客都以選購3-3.8折的貨品為主，后面時間久了，員工跟廠家反饋說“5折及5折以上的貨品不合適寧德的消費群，太貴了，顧客消費不起。”后面廠家加大了3-3.8折的鋪貨量，賣場一半以上的貨品都是特賣貨品。 在這一階段我們忽視了兩個非常重要的問題：第一，我們自以為是的認為是顧客消費不起高價位的貨品，其實最大的問題是因為給了顧客選擇（因為所有的消費者都希望買到物美價廉的產品，因為長時間的特賣已經對顧客產生不了吸引力了）。第二，當我們的賣場特價品的陳列面大于正價貨品的陳列面的時候，請問如果你是顧客，你的關注點會放在哪里？

第三階段：再到后來，員工發現3-3.8折的貨品也不怎么走的動了，于是廠家又調了很多的一口價貨品（99元-129元貨品來促進顧客消費），后來99-129的貨品也走不動了，最后柜臺出現了39-69元的特賣貨品，單價越賣越低 ，柜臺徹底變成了特賣場。 在這里我們忽視了一點，特賣、低價品只能帶來短期的利益，對顧客而言只能有短期的新鮮感，而不是長久之計，長久的做只能把自己的路堵死。 一口價的貨品價格夠低了吧，為什么賣到了后面也走不動了呢？真的是價格問題嗎？那為什么在前兩年五折以上、甚至8折的貨品都可以走得動而現在走不動呢？難道真的是這兩年經濟問題嗎？

通過這個案例真的值得我們反思：

1.到底錯在員工還是錯在我們廠商呢？是員工賣不動高價位貨品，還是廠家的政策、方向錯了呢？

2.導購有優秀導購和普通導購的區別，優秀的導購員很少，需要靠我們去培養，而我們面臨的大環境是百分之90%的導購都是屬于普通的導購。大部分的導購都會有賣低價品的訴求，就好比好多顧客你給她再低的價格，她都覺得有點高是一樣的道理，所以我們要做的并不是一味的去滿足導購員賣低價品的訴求，這樣做最終的結果就是把自己的柜臺變成特賣場，讓自己的品牌形象越來越差。我們要做的是引導我們的導購員去賣正價貨品，就好比導購要去引導顧客買正價貨品一樣。假設如果我們的柜臺沒有特價貨品，那么正價貨品是不是就是導購員和消費者唯一的選擇呢？比如：報喜鳥。

3.當然并不是說柜臺不能有特價品，但是我們一定要注意和把握特賣品在柜臺的鋪貨量，宜少不宜多。

4.我們必須明確和清晰一點，顧客的消費習慣是我們培養出來的，員工的銷售習慣也是我們培養出來的,我們要學會引導導購、引導顧客。

5.目前二樓歐特菲爾柜臺和韓彩柜臺的問題是一樣的，緣易柜臺索性我們發現的早，前段時間跟廠家反饋后，調走了一部分的特賣貨品，今天黃總給了一個非常有建設性的建議：緣易柜臺有3桿一口價168元的貨品，2桿終導268元的貨品，剩下的是大部分5折及少部分6.5折的貨品，黃總建議把特賣168-268的貨品改成8折，這樣做的好處：一方面新品5-6.5折的貨品更好看，特價調成8折形成價格差，顧客將更容易接受5-6.5折貨品，帶動新品銷售。因為顧客在一個柜臺一般不會選擇最高折扣貨品，會選擇第二或第三折扣貨品。我們唯一的局限就是自我設限，我們通常會一根筋一條路走到死，不懂的變通。

今天緣易柜臺特價折扣的調整，得到周邊柜臺一致好評，覺得太有道理了。/::D/::D/::D感謝黃總受教