價(jià)格談判的時(shí)機(jī)和異議處理在價(jià)格談判的過(guò)程中也非常重要，很多銷售顧問(wèn)都會(huì)有這個(gè)毛病，和客戶談的非常好，就是在臨門一腳和時(shí)機(jī)選擇上特別差。
這就像足球場(chǎng)上踢球，盤帶花哨，進(jìn)攻流暢，戰(zhàn)術(shù)合理，但就是不進(jìn)球。
按照王者榮耀這款游戲的說(shuō)法，就是一頓操作猛如虎，一看戰(zhàn)績(jī)0-5。
其實(shí)出現(xiàn)這種問(wèn)題的根本原因是我們銷售顧問(wèn)不會(huì)選擇談判的時(shí)機(jī)，同時(shí)在價(jià)格談判的異議處理方面能力比較弱。?
我在做到店輔導(dǎo)的時(shí)候，經(jīng)常有銷售顧問(wèn)問(wèn)我，到底什么時(shí)候提出購(gòu)買邀約比較合適，也就是什么時(shí)候進(jìn)入價(jià)格談判的環(huán)節(jié)？
我的回答是你認(rèn)為什么時(shí)候合適，那就是最合適的的時(shí)候，為什么這么說(shuō)呢？
因?yàn)殇N售顧問(wèn)往往不愿意或者不知道什么時(shí)候進(jìn)入價(jià)格談判環(huán)節(jié)，主要有三大心理障礙在作怪。
第一個(gè)就是怕提出時(shí)機(jī)不合理，把很好的洽談氛圍弄尷尬，很多銷售顧問(wèn)都是因?yàn)檫@個(gè)心理障礙不敢向客戶提出價(jià)格談判，或者不敢要求客戶簽約購(gòu)買的。
這個(gè)問(wèn)題的根本原因是銷售顧問(wèn)的應(yīng)變場(chǎng)景轉(zhuǎn)換的能力弱，一旦客戶要是不同意，或者拒絕，不知道怎么去應(yīng)變，另外就是判定時(shí)機(jī)的能力不夠。不知道成交信號(hào)是什么！
第二個(gè)障礙就是怕提出后遭到客戶拒絕，導(dǎo)致戰(zhàn)敗，這個(gè)問(wèn)題其實(shí)反映了銷售顧問(wèn)急于成交，患得患失的心理狀態(tài)，也是對(duì)于當(dāng)前客戶的情況把握不足導(dǎo)致的。還沒(méi)得到，就怕失去
不戰(zhàn)確實(shí)可以不敗，但不戰(zhàn)總也不能成交，其實(shí)還是等于失敗了，所以別怕失敗，該來(lái)的總要來(lái)，該交的學(xué)費(fèi)總要交，即使失敗了，也是一次難得的總結(jié)提升的機(jī)會(huì)，從正面看問(wèn)題，不要從負(fù)面找借口。
第三個(gè)障礙就是總想更有把握，獲得客戶更多信息的時(shí)候再提出價(jià)格邀約和談判，這種做法明顯是你自己的自信心不足。
世界上沒(méi)有百分百有把握的事，什么事情都有幾率的，包括我們出生也是幾率問(wèn)題，所以自己要對(duì)自己有信息，銷售的機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)瞬即逝，該出手的時(shí)候要果斷出手，寧錯(cuò)殺，但別放過(guò)，這是銷售的真諦。
前面我們提到大多數(shù)銷售顧問(wèn)都是因?yàn)閮r(jià)格談判的時(shí)機(jī)選擇不明晰導(dǎo)致的失敗，我們下面就來(lái)講講價(jià)格談判的時(shí)機(jī)選擇，時(shí)機(jī)選擇的第一個(gè)原則就是厚臉皮總比薄臉皮容易取得成功，很多銷售顧問(wèn)臉皮薄，怕客戶拒絕，總是不敢提，我給你的答案就是不要管什么時(shí)機(jī)不時(shí)機(jī)，大膽提，無(wú)論客戶的反應(yīng)是什么，如果客戶同意，那么這說(shuō)明你的提的時(shí)機(jī)很準(zhǔn)確，如果客戶拒絕，也沒(méi)關(guān)系，臉皮厚一點(diǎn)，重新和客戶進(jìn)行交流，進(jìn)行需求分析，找出客戶還沒(méi)有認(rèn)同的原因，說(shuō)白了，就是繼續(xù)聊，臉皮厚點(diǎn)就行了
當(dāng)然除了臉皮厚以后，時(shí)機(jī)的選擇還是有一些信號(hào)的，這些信號(hào)可以輔助你更加準(zhǔn)確的判定什么時(shí)候提出價(jià)格談判更合理。
價(jià)格談判的時(shí)機(jī)，我整理了9個(gè)信號(hào)，這9個(gè)信號(hào)出現(xiàn)其實(shí)都是客戶準(zhǔn)備購(gòu)買的一個(gè)苗頭，但是注意的是，價(jià)格談判的時(shí)機(jī)就和地震測(cè)量一樣，如果判定動(dòng)物大搬家就是地震未免會(huì)有點(diǎn)瘋狂，但是如果各種儀器和各種動(dòng)物都有各種震前的征兆，那么地震發(fā)生幾率會(huì)很大，同樣，價(jià)格談判的9個(gè)信號(hào)都出現(xiàn)了，那么消費(fèi)者購(gòu)買的可能性非常大，只出現(xiàn)一個(gè)信號(hào)，那購(gòu)買的幾率不夠大，所以大家在做判定的時(shí)候，要注意多觀察，看看這些信號(hào)出現(xiàn)了幾個(gè)，原則上出現(xiàn)的越多，進(jìn)入價(jià)格談判的時(shí)機(jī)越合適，這9個(gè)信號(hào)分別是
1、主動(dòng)問(wèn)優(yōu)惠信息
2、反復(fù)確認(rèn)一些賣點(diǎn)信息（空間，油耗）
3、詢問(wèn)一些購(gòu)買的額外信息，貸款、保險(xiǎn)、顏色
4、詢問(wèn)使用和保養(yǎng)的一些問(wèn)題
5、向銷售顧問(wèn)提出車輛不錯(cuò)，價(jià)格有點(diǎn)高這樣的抱怨
6、在車輛停留時(shí)間很長(zhǎng)，長(zhǎng)時(shí)間思考
7、和隨行人員長(zhǎng)時(shí)間討論
8、一天多次進(jìn)店的客戶.
9、詢問(wèn)最近是否有大型促銷活動(dòng)信息
進(jìn)入價(jià)格談判以后，無(wú)論多想購(gòu)買的消費(fèi)者，都會(huì)提出一些異議，這些異議處理不好，可能后續(xù)的談判就隨之結(jié)束，所以價(jià)格談判提出后的異議處理也很重要
第一個(gè)異議是：客戶說(shuō)再考慮考慮
面對(duì)客戶的這個(gè)回答，銷售顧問(wèn)的解決思路應(yīng)該是贊同客戶的回答，同時(shí)具體詢問(wèn)客戶在哪些方面還有疑惑，有疑惑不怕，我就是專門解決以后的，話術(shù)應(yīng)該是這樣的：
”嗯，張哥，您再考慮考慮是對(duì)的，因?yàn)橘I車畢竟是個(gè)大消費(fèi)，考慮仔細(xì)一些非常有必要，您既然要考慮一下，我還要冒昧的問(wèn)您，您最擔(dān)心的是哪方面呢？哪方面不放心，您可以和我說(shuō)說(shuō)，我說(shuō)說(shuō)我的意見(jiàn)，供您參考，畢竟我是做這個(gè)行業(yè)的，各方面都有了解，能給您提供一些專業(yè)的參考。“
第二個(gè)異議是客戶說(shuō)價(jià)格有點(diǎn)貴。
俗話說(shuō)，嫌貨都是買貨人，客戶挑剔產(chǎn)品是正常的，這證明客戶真心想買，對(duì)于這種異議，銷售顧問(wèn)的解決思路應(yīng)該是：理解客戶的異議，詢問(wèn)客戶提出種異議的理由，做出合理的解釋并重新幫助客戶梳理需求，同時(shí)告知客戶一分錢一分貨，價(jià)格貴有價(jià)格貴的道理，同時(shí)，也要看和什么產(chǎn)品進(jìn)行比較，分析優(yōu)劣勢(shì)。
具體話術(shù)是
”嗯，張哥，這個(gè)車價(jià)格呢確實(shí)不便宜，但張哥，買車其實(shí)是買三種東西，您肯定不知道，第一個(gè)是方便，第二個(gè)是安全省心，第三個(gè)是面子，所有的車都能給您帶來(lái)方便，無(wú)論是多便宜，或者多貴，從這個(gè)角度來(lái)講，您買最便宜的車其實(shí)最劃算，但是最便宜的車往往不能給你帶來(lái)安全省心和面子，所以，依您的身份，我覺(jué)得您可能更看重安全省心和價(jià)值，我說(shuō)的對(duì)吧。“
第三個(gè)異議是客戶說(shuō)再看看競(jìng)品，然后再?zèng)Q定，這種情況一定是競(jìng)品的某些特點(diǎn)吸引了客戶的注意力，同配置的肯定是價(jià)格，同價(jià)格的一定是配置，所以銷售顧問(wèn)的解決思路是理解客戶的異議，同時(shí)告知客戶競(jìng)品的優(yōu)點(diǎn)是什么，缺點(diǎn)是什么，盡量讓客戶覺(jué)得公平公正，是站在客戶的角度，替他考慮問(wèn)題，具體話術(shù)如下：
”嗯，張哥，多比較比較是對(duì)的，X車型其實(shí)也不錯(cuò)，品牌也還行，他家的車優(yōu)點(diǎn)是便宜，但缺點(diǎn)也很明顯，就是費(fèi)油和小毛病多，這個(gè)您在網(wǎng)上都能查得到，我不需要多說(shuō)，看您買車的目標(biāo)是什么，如果您不擔(dān)心費(fèi)油和小毛病，那X品牌也還可以接受。“
第四個(gè)異議 回家和家人商量下
遇到這種情況，首先要對(duì)客戶表示贊美，同時(shí)不要讓客戶有思考的時(shí)間，直接選擇主動(dòng)邀約家人進(jìn)店看車，試駕。具體話術(shù)如下：
嗯，張哥，一聽您這么說(shuō)，就知道您是有責(zé)任感的男人，買車和嫂子商量商量很關(guān)鍵，雖然您是一家之主，但是嫂子也有話語(yǔ)權(quán)啊，我說(shuō)的對(duì)吧，呵呵，這樣吧，張哥，您看您今天都出來(lái)了，就別浪費(fèi)其他時(shí)間了，我現(xiàn)在找試駕專員去開車，咱們一起去接嫂子，順便還可以試乘試駕一下這款車，這樣你們兩口子對(duì)這款車的了解會(huì)更加全面。
當(dāng)時(shí)機(jī)選擇合理后，異議處理之前，還有一個(gè)小小的報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)了，報(bào)價(jià)分為三個(gè)階段的，第一階段是基本價(jià)，先物后錢，也就是第一次報(bào)價(jià)，報(bào)的是正常優(yōu)惠，報(bào)價(jià)時(shí)如果給額外的優(yōu)惠，這個(gè)優(yōu)惠應(yīng)該是物品，比如大禮包，精品禮包等等，盡量不讓價(jià)，到了第二階段，報(bào)價(jià)時(shí)，先報(bào)大數(shù)，比如你想便宜3000，你的報(bào)法應(yīng)該是便宜2000，再便宜一個(gè)1000，如果你前期便宜1000，后面突然又讓價(jià)2000，消費(fèi)者的心理錨定價(jià)格就會(huì)失衡，他會(huì)覺(jué)得你還有很大的降價(jià)空間
第三階段當(dāng)你覺(jué)得這個(gè)讓價(jià)幅度可以了，不要擔(dān)心客戶戰(zhàn)敗，咬定價(jià)格不要放松，一定給客戶一個(gè)堅(jiān)定的影響，讓客戶覺(jué)得自己已經(jīng)把價(jià)格談到底了，你自己不能猶猶豫豫，不能給客戶感覺(jué)你還能降，只要你覺(jué)得不能降了，那就堅(jiān)定氣勢(shì)，不要慫
