行業概況
市場數據
中國家裝家具行業總市場估計4萬億人民幣，2016年統計局統計家具行業年產值約8000億人民幣。行業集中度較低，上市公司能夠達到百億收入只有歐派家具（2017年）。而宜家中國2016年收入約100億人民幣（除去宜家餐廳），
中國有40萬家家裝公司，刨去25萬家游擊隊，剩下15萬家正規軍。
家具行業趨勢
家裝家具行業重體驗，線下重，雖有電商影響，仍有有7、8成左右收入來自于線下。由于低門檻，近年企業進入數量增多，外銷企業轉內銷，競爭異常激烈，紅星美凱龍等投入大量資金修建展廳，也間接增加了企業成本。
獲客是企業最關注的要素，從下圖可看出東易日盛、顧家家居銷售費用率占毛利率一半左右。
根據行業訪談，年1000萬收入的家裝公司，一年平均100單，每單10萬，扣除主材和施工毛利25%-30%，單客戶獲客成本約5千，占5%，設計師和主材員5%-10%，減去單店成本，一般3-5%凈利潤。
定制家具崛起
近兩年定制家具行業（櫥柜、衣柜等）增長遠超行業平均水平，2016年以來尚品宅配、歐派家具、菲林格爾紛紛上市。根據中國裝飾協會統計，2016定制家具占整體市場35%，櫥柜、衣柜、木門等單品為20%，多品類柜體越15%。 其中定制櫥柜滲透率60%，定制衣柜滲透率30%，全屋定制是未來行業發力點。
定制家具近年發展迅速的驅動因素有：
- 消費者意識轉對空間利用率要求增高，依靠木工質量難以保證，支付能力上升
- 銷售由賣單品變為以設計為引導，消費者也希望節省時間，客單價逐步提高
從現在趨勢看各個企業都在向做整體解決方案方向努力，裝修公司期望成為生產企業的入口，生產企業也在走全屋化。通過提高客單來應對高獲客成本。
家具家裝互聯網工具類企業
2014年是互聯網家裝家具元年，行業內公司以互聯網家裝平臺、家具零售為主，比如土巴兔，是國內最大互聯網家裝平臺，估值約120億人名幣。從工具切入市場的企業相對較少，較知名的有：酷家樂、三維家、打扮家?？峒覙贰⑷S家最新估值在30億人名幣以上。
總結三家企業歷程有如下經驗：
創業初期深處迷霧，創始人經歷決定戰略方向?？峒覙穭撌既藖碜怨韫龋夹g能力強，因此從C端，降低設計門檻切入。蔡志森出自尚品宅配，三維家定位于解決家具企業技術疼點。
殊途同歸。三家工具類企業都是從促成交易環節入手，這是行業最大疼點。單一工具市場有限，需要向產業鏈延伸，拓展到營銷、生產、廣告、鏈接上下游是自然的想法。宜家是大家想象的對標對象。
行業布局要早，頭部兩家企業都是在2012年左右成立，堅持幾年才能見到風口，后進者機會較小。
酷家樂技術最強，從設計入手，更貼近前端，想象空間最大，因此估值最高，市場是理智的。三維家定位于家具企業信息服務商，想象空間略小，也需做產業鏈整合。打扮家不看好。IT是產業鏈聯動的核心。
