電商這種銷售模式，對于低價值的小訂單產(chǎn)品的銷售模式影響巨大，對于高價值產(chǎn)品的銷售模式則影響較小了。
我們先來看看第三種，ToC的高價值產(chǎn)品，比如汽車，房子，甚至奢侈品，都可以歸類到這個范疇，這類產(chǎn)品的采購者通常是個人決策為主，個別時候，家庭的其他成員也會參與決策。由于產(chǎn)品的價值高，如果采購決策失誤，帶來的影響也非常大，因此采購者對于此類產(chǎn)品的購買非常慎重，決策的周期也相對比較長。對于此類產(chǎn)品而言，產(chǎn)品的品牌、功能、使用體驗以及價格成為影響購買決策的重要因素。由于單個產(chǎn)品的價值高，相對的單品絕對利潤額也比較大，因此，傳統(tǒng)的銷售模式都是專賣的形式。專賣的形式，一方面將購買者固定在一個限定的空間里，增加銷售和購買者的接觸時間，以便更多的對產(chǎn)品的功能、價值、品牌和服務(wù)進(jìn)行傳遞，提高成交的幾率，另一方面，在銷售推進(jìn)的過程中，也在這個限定空間內(nèi)給購買者一個良好的購買體驗，以期對其采購決策產(chǎn)生影響。
第四種，就是《大訂單銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練營》產(chǎn)品里定義的狹義的大訂單的類型，這類ToB的高價值產(chǎn)品，通常以大型設(shè)備、交付復(fù)雜的產(chǎn)品為主，由于這類產(chǎn)品的銷售對象是商業(yè)企業(yè)組織，因此，通常都是這個組織內(nèi)的一些相關(guān)人員共同參與決策，這個多人的決策組織，內(nèi)部有決策的分工和話語權(quán)重，并形成了決策的組織架構(gòu)，對于決策有流程順序，因此，對于采購的決策非常慎重，而且采購決策一般而言，周期比較長。由于采購者在決定采購之前，往往只知道自己的需求，而對于產(chǎn)品能否真正滿足自身的需要，了解有限，因此，采購者對于產(chǎn)品所能滿足需求的程度，采購帶來的價值非常在意，同時，由于這個組織架構(gòu)是由多人參與，銷售對于組織內(nèi)的人員的關(guān)系處理，也對采購決策產(chǎn)生巨大的影響，同時，產(chǎn)品的品牌以及價格也是影響采購決策的重要因素。因為這種采購單次的金額非常大，絕對利潤額也非常高，產(chǎn)品在銷售過程中價值傳遞和交付使用的過程復(fù)雜，因此這種產(chǎn)品，往往以直銷的模式來推進(jìn)。
從這四個矩陣模型，可以看出，對于個人購買者而言，他們的購買和使用體驗對于采購的決策影響非常重要，對于組織機(jī)構(gòu)為代表的購買者而言，關(guān)系對于決策的影響比較大。如果從產(chǎn)品的價值高低開看，越是低價值的產(chǎn)品，無論ToB還是ToC，品牌和價格對于采購的影響都非常大，而對于高價值的產(chǎn)品而言，購買所能帶來的價值，反而比產(chǎn)品的價格更有影響力。
