我是湯語川，90里咨詢的創始人，疫情期間發起了【九十里·直播?教育轉型OMO】線上分享活動。?

我們其實也算一家線下機構，主要做快速發展企業的咨詢和培訓。主題集中在兩個方面：戰略和組織能力提升。

這次冠狀病毒來了，用腳也可以想到，我們的業務會大受影響。但突然想到我們的客戶有一半是教育機構，平時研究線下教育和在線教育也很多，所以在組織社群的同時，也想寫一些文章，和大家分享一下為什么在線教育和線下教育在企業層面是完全不同的東西。

我的第一個觀點：線下教育機構要轉型或引入在線教育的元素千萬要慎重！千萬要慎重！千萬要慎重！?在接下來這個系列里，我想講在線教育和線下教育至少下面三個方面的區別：

1.???在營銷獲客方面的不同

2.???在經營管理方面的不同

3.? ?在組織結構方面的不同

所有的內容均只涉及最初級的入門層次，不講深奧難懂的東西，我也不講教學教研，是因為我不是這方面的專家。我只懂企業經營和管理。所以最適合閱讀這些文章的小伙伴，可能應該是線下教育機構的CEO和創始人。

在線教育和線下教育在營銷獲客方面的不同?在線教育公司的營銷獲客都基于一個互聯網企業的基本模型，叫做AARRR模型，也叫增長黑客模型。這個模型會有很多變種，但我們先分享最基本的模型。

在所有成體系成規模的在線教育企業，所有的獲客流程可以看作一個漏斗。從銷售線索開始，都對每一層做好嚴格定義，并且錄入CRM系統，數據得到記錄，分析和后續的使用。

比如，在一家K12的在線教育公司，市場部對注冊的銷售線索數量和質量負責；銷售部對注冊到試聽負責；銷售部和教學部門對試聽到購買的轉化負責；客服部和輔導老師對購買到在讀負責，也對轉介紹的數量負責。每天、每周大家的工作就在看數據、討論數據和改進數據中進行。?有線下機構的小伙伴可能會說，這和我們一樣啊！我們也是這樣來思考獲客的。嗯嗯！你們那是非常先進了。但一般不可能。

我曾經為一家年入大幾千萬的線下機構做過咨詢。當我提問：你們從試聽到購買的轉化率是多少？中心A是多少？中心B是多少？每個銷售顧問的轉化率是多少？客戶的老大呆住了。他說，我們每天就手機匯總銷售數字給我，哪有這么復雜？?我讓他馬上用excel表格建立起這個體系來。據我的個人經驗，即使只是excel表格和每一層轉化率的仔細分析，就可以把整個銷售效率提升20%-30%。?

我又問了他一個問題，你的銷售線索從哪幾個渠道來？門店線索、互聯網投放、活動線索等等，各自的轉化率哪個最高？客戶的老大又呆住了。他說，我不知道啊！可能是從代理那里來的吧？?大哥！如果你無法追蹤哪個渠道的轉化率最高，你怎么把投放資源用到最能出成果的地方呢？

當然，這個獲客模型不是專屬在線教育公司。但是我個人的觀察，大部分線下教育企業的獲客過程還屬于粗放階段。銷售線索獲取沒有記錄，銷售過程信息沒有記錄，用戶學習過程信息也沒有記錄。?我只是最粗糙地復現了大多數線下機構和在線教育機構在獲客根本理念上的區別。?

這并不意味著在線教育就比線下教育機構要先進！大家別誤解我！這只是意味著，你如果轉型在線教育，可能在營銷和獲客方面的思考方法和實操會和以前有什么不同。?

戰場完全不一樣了！?你的競爭對手現在多了其他在線教育機構。他們已經就各自的漏斗做了大量的優化工作，每一層的轉化率都有很大改進。在線教育機構痛苦的是什么？漏斗最上層的銷售線索很難搞，也很昂貴。

以前你不用太害怕，你的優勢是門店可以帶來便宜的銷售線索。現在如果門店幾個月無法正常經營，你又被迫考慮花錢部分轉型線上，你的漏斗最上方的線索成本也會大幅上升。?我們來模擬一下，如果你最近大幅轉型線上，會在市場和銷售端出現什么狀況。?你突然發現，除了原來的學生，新學生從哪里來，不知道了。而且，原來坐在門店里坐等銷售線索上門的同志們一下子可能就懵了。我們現在干啥去？

搜索引擎越來越貴！微信投放！不知道有沒有效果！好容易來了一些線索，你突然發現轉化率極低。你的團隊也很難用電話或者微信來進行銷售和關單。他們以前沒有這么工作過。。。?好容易搞進來一些新的學生，他們又開始把你和純在線教育公司做對比，整天叨叨你的教室不穩定，有卡頓；客服不懂技術；各種問題一大堆！他們嘗試了一下純在線教育公司，很可能一部分人就被吸走了。?

你看，這不僅僅是把課程搬到線上，而是整個經營管理都要重新調整和改變了，對于人的要求也改變了。?轉型線上要慎重啊！?我祈禱這次疫情趕快過去。

更多內容，持續更新中。

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