作者：胡輝南

附近的社區2年多來，迎來送往好幾批餐飲店，沒有一家能堅持做下去的。后來，這條街上又開了一家，與前幾家不同的是，這家店生意很好。

每到飯點，都能看到這家湯館入座率幾乎都能保持在50%-80%，而即使不是飯點，也有零星的顧客，好像能做到“全天候迎客”。一來二往，我發現這家店走的是“小而美”的路線。

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第一，定位精準。

一方面是對消費者的定位，另一方面是對產品的定位。

在個性化消費時代，不是所有消費者都是你的顧客，所以不要期望做“大而全”。就像這家小店，即使你不進去消費，也知道它定位的是中高端，從它的招牌就能看出。

騎樓外沿大招牌用的是紅色彩鋼底+黃色發光字，醒目有檔次；店門口上方用的是木制招牌，與店內的紅木桌椅是一個色調，協調有質感。還把湯品的圖片和價格做成大海報立在門前。

通過這幾個招牌，能把“真顧客”篩選進來，把非目標顧客“拒之門外”，節省了店家與顧客間雙向選擇的時間，省時省力。

另一方面，它經營的是燉湯，符合當地人的飲食習慣。燉湯在廣東很常見，在廣東有句俗語：寧可一日無肉，不可一餐無湯，所以湯在廣東其實是一種剛需，這說明這個產品是有市場需求的。

第二，產品聚焦。

對于快餐店來說，這家店可供選擇的飯菜其實很少，只有不到十個品種，都是蒸飯，但因為都是普通廣東家庭的常見菜，也能滿足一般家庭的需求。

主營的湯品選擇很多，有二、三十種，基本上涵括了廣東的常見湯品，可以說非常“聚焦”。如果你是一個“不可一日無湯”之人，那么這家店肯定能滿足你的需求，即使你天天來喝，也能讓你一個月喝不重樣。

第三，客戶體驗。

這家店的室內裝修說不上非常高檔，但能做到干凈明亮，紅木的餐桌為它加分不少。此外，這家店還提供送餐上門服務，微信或者電話下單都可以，而如果是小區住戶，還免收送餐費。這非常吸引沒有時間燉湯，又不愿意出門的家庭。

記得，有一個資深的餐飲行家說過，做餐飲一定要有自己的特色，能讓人記住的，一旦喜歡上，習慣養成，就會多次重復消費。

?而對于這家店，雖然湯品的味道，說不出有多特別，但是，主營湯品本身就是特色。

當消費升級、市場個性化成為不可逆的大趨勢，“小而美，簡而精”就會成為“剛需”。要滿足個性化的消費市場，必須考慮兩件事：需求和差異化。

需求，可以從我們的日常生活的需求開始。比如，YouTube的建立，就是因為始創人陳士駿在一次私人聚會中，拍攝了很多視頻，卻失望地發現網上沒有一個好的分享平臺。而從發現這個“沒有好的分享平臺”的藍海到公司市值16.5億美元，他只用了短短20個月。

找到需求，如何做到差異化？

首先，差異化不是標新立異。記得曾經在網上看到一個新產品，叫充電拉桿箱，的確很標新立異，但你覺得這個新產品會成功嗎？

我相信每個家庭都可能有拉桿箱，但每年的使用次數究竟有多少？而充電寶，我相信更多的需求是便攜，但這在市場上已經有很多共享充電寶。那么問題來了，為什么我需要付出一個比一般的拉桿箱貴的充電拉桿箱呢？