節(jié)選：《哈佛談判心理學》P126-129
【背景補充】
本書中，作者提出，
每個人的內(nèi)心都有四大成員：
夢想家、思想者、愛人、勇士。
四位成員的具體分工如下：
夢想家思慮前景，
思想者分析觀念，
愛人關注人際關系，
勇士喚醒內(nèi)在的能量推進行動。
下面是一個關于“思想者”與“愛人”的栗子。
01
我記得一個女人來到我在哈佛大學創(chuàng)辦的暑期項目。她即將放棄她的婚煙，她說她的丈夫不理解她，她想掙脫束縛。下面讓我們來看一看，他們的對話是這樣開始的：
妻子：我受夠了。
丈夫：你受夠什么了？
妻子：我無法忍受爭吵、打架，你把我當成了傻子，我再也不能這樣過了。
丈夫：你在說什么啊？是因為我讓你退回你給我買的T恤衫嗎?我不喜歡，價格也貴得離譜。你為什么要花那么多錢？
妻子：我受夠了，我不是白癡！
丈夫：誰說你是白癡了？我說我不喜歡那件衣服。
妻子：太荒謬了，我再也受不了了。
丈夫：什么荒謬？
妻子：所有事。
丈夫：所有什么事兒？
諸如此類的對話，又洋洋灑灑說了很多。這個叫凱特的女人告訴組里的成員們，她受夠了自己的丈夫“你能相信嗎？我告訴他為什么我一直不開心，他卻仍然沒有意識到原因。”
嗯，我不得不承認我也沒有意識到原因是什么。
02
在她的內(nèi)心談判因素中，很顯然愛人的角色掌握了所有的籌碼，拿了一手好牌，殊不知她的思想者早就停手退出牌局了。凱特說，自己不需要糊舉例子來解釋自己的觀點，因為“如果他足夠在乎我，他會知道我的意思”。
真是太糟糕了。
她內(nèi)心世界的思想者本可以給出清晰的論述，提供確鑿證據(jù)的。
我建議她在接下來的談話中，讓自己的思想者接手全局。
“你何不嘗試用確鑿的例子證明自己的觀點，說出自己的想法呢？你有沒有想過或許這樣會有所改變？”
“我干嘛非得把事情挑明？”她問我。
“因為你想讓他明白你的想法啊！”我說。
事實證明，如果你想讓人們知道你想什么，大部分的情況下，你需要直接告訴他們。如果你的思想者的運作方式過于低調，而你的愛人成員又像她的那樣高調掌控，那肯定不會得到很好的結果。
我們試著讓她在研討會上鍛煉。讓她帶著愛人和思想者兩大成員直接與她的丈夫探討，由她的思想者提供確鑿的論據(jù)，來解釋、說明她真實的想法；她內(nèi)心的愛人成員同意了這個提議，決定試試。
凱特的思想者：
“還記得我們?nèi)页鋈コ燥垼諉T遞給我賬單嗎？我開始仔細查看，你卻奪走它，然后你拿出你的信用卡。你覺得一一我是多此一舉嗎？我覺得自己傻透了，尤其是在你父母面前。”
“當我們?nèi)ベI一個新的咖啡壺，我挑了一個，你把它放回貨架上，你帶回來一個不同的，并且教訓我為什么沒有選擇好的品牌。你認為比我更了解。我想要自己選的。我知道這個品牌我覺得這個牌子也可以用，而且那天正在做特價，足夠好了。當你從我的手中拿走我挑選的物品并用你自己的來代替的時候，甚至沒有問我為什么，我認為你一定認為我是個白癡。”
在這個練習中，她的思想者成功地讓她的丈夫明白了她的意圖和信息，他需要自己可以記得住的事例來理解這些。
當然，他可能會針對這些話題開始爭辯，但起碼他終于明白了她真實的想法，至少現(xiàn)在他們在同一個頻道進行著平等的談話。
03
與自己談判的意思是讓你的四大成員考慮應該所處的位置，如何合理安排才能使你得到滿意的結果。在這種情況下，她需要讓自己的愛人退居二線， 由思想者來發(fā)表理性的觀點。
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