各位書友們,大家早上好,今天鏡姐將跟你一起共讀《定位》這本書。
如果你想讓自己的產品成為爆款,無論你是自媒體人或是企業主,都離不開定位。你的東西賣給誰?你以什么身份賣東西別人更容易買?在哪里你的東西可以賣的更好等等。這些問題都可以用定位解決。
有一本書在美國引起營銷界軒然大波,因為兩位全球頂尖的營銷戰略專家,艾·里斯和杰克·特勞特共同協作寫了一本《定位》,被商界認為是必讀之書。
艾·里斯在微軟、寶潔等作為戰略輔導專家,他的定位策略在這些500強企業中得到驗證,艾·里斯說:一個產品想要成功占領市場,至少要使用10個定位策略,你才有可能在市場占有一定的份額。你賣的東西也才有可能火。
001策略 ? ?空位定位:做雞頭還是做鳳尾?
三國里劉備謀士龐統為什么會慘死落鳳坡?只因為他選擇做了鳳尾,但卻不甘心,為了證明自己有做鳳頭的本領,心急于攻擊慘淡閉幕。
無論職場還是商場,尋找空位從雞頭做到鳳頭才是最好的策略。和已有鳳頭正面交鋒,天時地利人和都不占上風,又怎么有打勝仗的可能?
市場空白就是你要選擇的雞頭,做的好就是鳳凰頭。比如小黃車、滴滴、移動充電寶都是找到了市場的空位。
002策略? ? 身份定位:師出無名難打勝仗
三國的劉備用皇叔的身份招兵買馬;朱元璋為了推翻蒙元的殘暴統治而獲得皇位;用什么身份做什么事,這就是身份定位。試想沒有皇叔的身份有多少人會奉劉備為主君;沒有蒙元的殘暴統治朱元璋憑什么去推翻。
身份是影響力,事件是推動力。二者至少占其一,才能師出有名打勝仗。做事也一樣。
003策略? ? 用戶定位:找到跟隨者才能打勝仗
朱元璋的用戶就是受到蒙元殘暴統治的勞苦大眾,如果蒙元對大家都很好,即便朱元璋有再大的魅力,可能跟隨者也寥寥無幾。
跟隨者就是你的用戶,你的用戶在哪里受苦受難?你用什么方法解決他們,他們才會奉你為主君跟隨你。有了第一批跟隨者你才有資格上戰場,未來幫你撐起一片天的就是他們。
004策略? ? 產品定位:你給用戶版發的是榮譽徽章,還是大神獎狀?
劉備三顧茅廬邀請諸葛亮的時候,把江山社稷的責任直接拋給了諸葛亮,這讓諸葛亮感覺自己獲得了莫大的榮譽和尊嚴,就等于別人跟你說,這個事情除了你誰也做不了,這樣的榮譽徽章都給你了,試問諸葛亮還好意思不出山嗎?
這就像用戶對你買賬,不是因為你厲害,也不是因為你的產品有多厲害,而是你的產品能讓他看起來很厲害,或者能夠給足夠的榮耀和尊嚴。所有的社群用的就是這樣的策略,他們會給你輸入一種潛意識,就是參加社群后你會變的很厲害。
所以你的產品定位有3種選擇:①產品代表榮譽面子,比如奢侈品;②產品代表精英,比如MBI課程;③產品代表功能,比如各種生活娛樂必需品。
005策略? ? 心智定位:你準備從用戶的哪個心理賬戶取錢?
諸葛亮路遇蛋糕店,銷售人員推薦給他一個300元的起司蛋糕,諸葛亮覺得太貴了不舍得。銷售人員說你都沒吃過一定要試試,飽飽的口福。諸葛亮還是不買,最后店員說:買回去給你們老大劉備吃吧,他一定很開心。諸葛亮爽快的付了錢拿著蛋糕就走。
每個人心理都有一本賬,帳面上分了很多賬戶。諸葛亮給自己吃,他計算的是自己的賬戶,而給劉備吃是計算的是情感賬戶。就像家長多貴的東西都舍得給孩子買,對自己卻不舍得。
你的產品準備在用戶心理的那個賬戶上記賬呢?無論如何選擇,都一定要在用戶舍得花錢的賬戶上下功夫。
006策略? ? 場景定位:你的產品是在哪里被使用的?
諸葛亮的草船之所以能夠借到箭,是因為諸葛亮預測了場景內會發生什么事。所有產品也都有自己的場景,比如果籃是送禮的場景;牙膏是衛生間場景。
設計好在什么樣得場景下使用產品,更容易定位產品價值和增長模式。
007策略? ? 規則定位:你是在賣產品,還是在賣規則?
諸葛亮最后為什么死的?是被自己定的復雜規則累死的,一分錢的事也要過問。蘋果為什么能夠取勝?就是簡單,簡單到不會說話的小娃娃也知道如何玩手機。大道至簡,越是簡單越容易爆發。
蘋果的興起說到底就是改變手機的使用規則,未來的產品趨勢是在產品相同的情況下,占領市場的一定是規則簡單的。
008策略? ? 渠道定位:渠道決定一網下去能有多少魚
諸葛亮的草船借箭用的就是渠道定位策略,因為他知道這個渠道有很多箭,渠道選錯了,能力再大也借不到半支箭。
在一個沒有魚的地方是不可能釣到魚的。想要釣到魚首先就要找到魚兒聚集的地方。
009策略? ? 需求定位:解決一個真實需求你就是贏家
諸葛亮滿足了劉備的謀士需求,張飛和關羽滿足了武將的需求。但一個人不可能滿足他人的所有需求,就像一個產品不可能滿足所有人需求一樣。
滿足最急切的小需求往往是占領市場的關鍵,滿足所有人需求往往都是一個個陷阱,世界上從來就沒有大而全,只有小而精。
010策略? ? 服務定位:你的服務形式就是指數型增長的天花板
諸葛亮再大的能力,服務于劉備一個人也是軍師。而劉備則是服務天下人。同時能夠服務多少人,就意味著你產品的發展空間,也決定了產品的成本價格。劉備做的是邊際成本胃0的生意,而諸葛亮則是用能力扶持劉備一人,成本就是諸葛亮的一生。你的服務形式決定你的市場份額。
先勝而后求戰,戰略和戰術一樣重要
商界如戰場,如果沒有戰略就上戰場,等于去送人頭。10個定位策略便是戰略定位,相對于戰術而言,戰略是方向,沒有了方向就一定不會有到達目標的那天。
定位就像是一種人心爭奪戰,誰能夠入駐用戶的心臟,誰就是商界的贏家。七喜在飲料市場被可樂占領的情況下,能夠脫穎而出用的正是身份定位策略:健康的非可樂飲料。一舉俘獲人心。
其實所有的機構組織都需要定位,無論你是企業還是個人,因為定位就是激發品牌生產力的勢能。