2015-08-04懶先生的鹽 ? ?懶人幫
本文內容借鑒了《地推江湖沉浮錄》中相關內容，并進行了新的解釋。
七種武器
工欲善其事
必先利其器
這是一塊石頭
你愿意奉獻玉嗎？
號之劍
第一種武器
口號是一種暗示，是一種洗腦，是一種思想的統一，是從語言而出然后激發體內的荷爾蒙，從而讓我們進入一個振奮的場景，這種帶入感讓我們擯棄自我而形成團隊，再從團隊的力量到個人的奮進，所以當我們喊起“易居、易居、易居、第一、第一、第一”的時候，我們的自豪感，我們的執行力，為此凝聚。
所以每次地推前的早晨，必須要喊一些口號，讓我們進入角色，從而振奮一天，這就是地推的第一個武器。
客之鉤
第二種武器
客戶地圖是易居的獨創，直白講就是我們的客戶在哪里。包括物理停留點和移動的線路。通過對產品的價值分析，從而能夠確定客戶的定位。定位之父講定位是占據客戶的心智，而不是簡單的產品定位，因此客戶地圖就是研究在哪里可以第一時間去占據客戶的腦海中的位置。
客戶地圖的精準是相對的，是在推進中精確的。在不同的物理點可能會是興趣集中的一群人、行業集中的一群人，但未必一定是階層集中的一群人和購買習慣集中的一群人，所以運用客戶地圖一定要深耕細作。
地推的精準就來源于客戶地圖的精準，客戶地圖的精準就來源于對客戶物理停留點分層的精準。要從某一種消費習慣來推導出對我們所推廣產品的消費習慣。而有時可能又是混合的。舉個例子，蘋果手機很貴吧，可你能說清楚一定是按購買能力來分的嗎？一定是按年齡層次來分的嗎？
這就是地推的第二種武器，如何用鉤去鉤住我們所需要的客戶群。
幣之刀
第三種武器
第三種武器講的就是人民幣。地推團隊的特性就是相對的臨時性和利益驅動型，因此人民幣的獎勵必須及時，并且要獎勤罰懶，必須要有較大的獎金落差分級。為了確保穩定性，還需要有出勤獎勵，比如全周獎、滿月獎。
現金的激勵作用就是抓住了地推人員的痛點，在這個點上延伸來講就是我們要有更多的業務持續地去抓住這些人員，讓他們知道，跟著我們會不斷地有活，好好干就會有錢。
效之環
第四種武器
所有的地推都要講求效率和效果，這就需要建立一定的考核體系和監控體系。從效率體系來看，就是到達人數、到達效率（完成推廣要求人數/推廣到達人數）、人均到達效率（到達效率/推廣人數）、人均推廣成本（推廣成本/完成推廣要求人數）等等，從而能夠衡量效率（單位時間完成工作的數量）和效果（單位時間達成工作要求的數量）。
監控體系一般指地推管理人員對實施人員的管控，是否能針對各個不同場景下的推廣人員進行不同的管控方法，涉及到巡視點位的頻次、巡視內容、以及及時調整地推點位等細節。還包括對物料的及時補充和宣傳內容的定時調整，以及大的推進節點的靈活性調整。
效率和效果的閉環，這就是地推的第四種武器，這是一個管控的武器。
群之鏈
第五種武器
地推的人群大多數是編外的，不在編有一個最大的問題就是執行力和穩定性。就像鏈子錘，是用一個鐵鏈聯系著，能夠快速擊打目標，范圍大，但不好控制，有時候鏈子還會斷。
因而我們必須要學會尊重和聯系好這個人群，利用好線上和線下。通過互聯網的微信群或tqq群經常性地和大家做好互動，了解他們除金錢之外的需求，進行互聯網上的培訓（這種培訓一定要針對他們未來發展的方向以及實用性）。無論做什么，關鍵就是做到：或幫助解決他們的困難，或讓他們學到更多的能力能夠在未來擁有高能級的賺錢本事。
線下也需要進行團建，讓他們能夠在壓力巨大中學會放松。團建不是只有喝酒吃飯唱歌，還可以搞些集體參加的拓展活動，可以應地制宜的搞些城市樂走、公司走訪、專人講課等。同時要學會聚焦，把力量用到那些和我們能夠同頻共振的核心人員身上。優秀的可以隨時吸納進來或者推薦給我們的合作企業。
這就是第五種武器，也是新時代下對社群管理的一種新型武器，誰掌握了，誰就贏得了人，也就贏得了市場。
師之拳
第六種武器
講到這個武器，就是拳頭，拳頭就是一個手指帶著其他四個手指形成一個有利的拳頭。大拇指是起到引領和支撐的作用，師就是這個大拇指。雖然地推團隊可能是編外人員居多，可能我們會覺得流動性太大，所以去做他們的師傅來引導他們來教導他們，會讓我們覺得好沒效率，好沒結果。
可是現代社會需要一個人為一個企業從一而終都不是可能的情況下，我們何必在意那所謂的長久。只要你用心去教，我想在相對的一個穩定周團隊期里，一定可以獲得團隊最大的效率，教會徒弟的過程，也是一個感情粘連的過程。至少你會找到迅捷的人員召集通路，并且獲得了人格召集的魅力，這是一種無形的高價值的社交貨幣，會讓我們在今后獲得意想不到的收獲。
即便你的徒弟離開了，又去組織了一個團隊，那你有沒有想過，如果你的業務不斷，收益頗高，那個讓你徒弟離開的物質因素不是一個太過差異的鴻溝，那么他不就是為你培養了一個優秀的團隊并且能召集回來嗎？想想《亮劍》里的李云龍吧，出去一個團，回來一個師。
這就是我要講的第六種武器，師徒攜手的拳頭一定是最有力的。
標之槍
第七種武器
一不留心到了最后一種武器，就是槍。槍就是要有長遠的目標，一擊必中，并且槍要在萬人陣中豪取敵將之首。所以，地推也一樣要有目標，要有愿景。我一直認為，只有當人有一個較高理想的目標時，就能忍受現實的痛苦、現實的無奈，肉體之苦一定是能克服的。
從大的角度講，我們一定要為地推人員設計好未來的職業發展方向，分析能力缺陷和改善方法，讓大家能看到未來賺錢的空間和職業發展的前途，雖然不需要時時講，但定期是要來做的，這看似虛，卻是為大家做一件未來的事。我相信優秀的地推人員不會一輩子做地推的，況且地推是有延展性的，品牌整合、危機公關等等都會是地推人員的未來職業。
從小的角度講，我們要在開展地推前說明大的目標以及大家能獲得的利益，要有數據計算，告之做的好的人真切能得到什么。在過程中，要用各種呈現方式讓大家每天知曉。舉例來講，用地圖的點位插紅旗呈現我們還有多少空白需要搶奪，用每天的數據曲線圖來呈現我們前進的態勢和我們已經努力的結果，從而達到振奮大家的作用。
最后這個武器不太好駕馭，文化的熏染是這個武器的實質。而這是一件很容易做虛的事情，往往會只畫大餅，只是空洞地泛泛地講。要做實、要用心，要收集各種感人的實在的故事去制造奮進的場景，讓地推人員時時在這個場景中感受激動，感受奮進的價值。
04
Aug,2015
講完了我認為七種武器，其實更期待大家的新式武器。
