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培訓學校快速招生必備經典話術
發表時間:2016-11-30? 熱度:
春季是民辦培訓學校招生旺季。如果說學生信息是培訓機構招生的“根本”,那么學會一套有用的招生“話術”,將思想植入到家長頭腦中便是不可或缺的“軟實力”。
在這其中咨詢師往往是家長面對培訓機構接觸的第一個人,被稱為培訓機構的“第一道名片”。一般業內認為一位好的咨詢師的制勝三大法寶是:速度、激情和收錢。速度指的是“全力以赴領先,及時邀約,及時交錢訂單”。激情指的是“全力以赴面對每一客戶,激情可以感召客戶,感召同事”。而最后一項最為關鍵,收錢指的是“現實等于務實,只有收到錢,才表示真正得到了客戶的認可”。至于如何“收錢”,絕大多數靠的是“話術”。
第一步:電話咨詢盡量不提錢,表現自己的專業度吸引家長上門咨詢
如何稱呼家長僅僅是話術的第一步,話術的核心往往是要對家長進行“思想植入”,法寶就是制造危機感、緊迫感,讓家長自己意識到給孩子課外輔導的必要性。一般咨詢的基本流程分為:電話邀約-預熱-攻家長-攻學生-繳費簽單-對接(教師選派和方案制定)-管理服務(一人終身制)。而咨詢師起的作用往往是簽單和簽單之前的工作。
“一般家長接到咨詢師的電話,90%都會拒絕,這是人的一種自我保護的本能,不過沒關系,我們一般會把家長常見的拒絕理由列成單子,并附有標準答案,讓家長無法招架。”此外,咨詢師被要求在電話中盡量別提錢。如果家長問到收費,就說很復雜,課時、輔導形式不一樣,收費不同,建議家長最好上門來談。“你在電話里直截了當地告訴家長,一個學年兩三萬元,人家保不準直接斷了念想。”
在電話咨詢中,還要盡量表現自己的專業度,引發家長一定要見你一面的欲望。www.hs13.cn 另外,要及時發出邀約請求,確定具體的上門面談時間,堅持做到能“上午”不“下午”,能“今天”不“明天”,能“平時”不“周末”。
第二步:見面攻關 只要搞定了孩子,家長就會爽快掏錢
“和家長學生一旦見面,就要先和孩子建立信任感,一般搞定了孩子,家長也就很爽快地掏錢。”和孩子建立信任感要盡量問正面問題,不給孩子負面評價。
如果只有家長來上門咨詢,尤其比較糾結費用猶豫不定時,有一種致命招數就是“刺激家長”,比如說一些令他們尷尬的話,如果是位媽媽,就會說“您看您穿的衣服,燙的頭發都要花好多錢,現在給孩子投資大腦反而不舍得了……”而如果是位爸爸,“先生有抽煙吧?您把煙戒掉省下來錢就夠了,戒煙對身體也好;先生有喝酒吧,把酒戒掉省下錢也夠了,何況喝酒還常誤事……”
讓家長快速報名的五種常見咨詢話術
拒絕理由1:孩子已經報了,不去你們那學了話術:家長您的教育意識真的很好,知道讓孩子這么小去學英語。孩子越早學英語效果越好。請問你孩子在哪學著呢?歡迎你帶孩子去我們學校,多給我們提寶貴意見,看看我們的老師和現在教你孩子的老師孰優孰劣。
或者是這樣的:你孩子已經學英語了,真是太好了。這次正好對孩子來說是一次檢驗英語程度的機會,看他到底學得好不好,我們再給他做一個免費的測試。
拒絕理由2:沒時間
話術:家長你想過沒有,我們忙來忙去不就是為了孩子嗎?我們確實很忙,我覺得有的時候應抽出時間多陪陪孩子,這次活動就是讓家長和孩子都參與的活動。給孩子一次鍛煉和展示的機會,給自己一次學習的機會,這樣的人生才會更精彩,你說呢?
拒絕理由3:不留電話
話術:家長,我能理解你的心情,現在打騷擾電話的太多了,我是學校老師,不用說你也應該知道老師的素質,我不會把時間浪費在沒有意義的事情上面,因為你很忙,有可能把時間忘了,我打電話就是通知你時間,如果不方便接電話,可以給你發短信的。
拒絕理由4:不想給孩子太大的負擔
話術:家長你是希望小孩子現在辛苦一點點,還是將來痛苦一輩子,先苦而后甘人生才是甜蜜的,否則先甘后苦的人生將是苦澀的,有的時候一點點的壓力反而是動力,要想讓孩子贏在起跑線上,這點負擔是要有的。
拒絕理由5:孩子成績特別好,不需要補
話術:你的孩子英語學得這么好,恭喜你!小學英語是很簡單的,孩子考95分以下反而是不正常的。你孩子英語基礎這么好,我想應該上一個更高的臺階,要不然他認為自己學得很好了,就不去努力了。一定要讓孩子明白他的英語還差得很遠。現在的競爭是非常激烈和殘酷的,所以現在孩子學得好真的不夠。
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