競(jìng)標(biāo)會(huì)議是甲方和乙方直接溝通的途徑，往往對(duì)于最后的項(xiàng)目歸屬有決定性的作用。這個(gè)過(guò)程不但考驗(yàn)專業(yè)能力，同時(shí)也是溝通能力及心理素質(zhì)的考場(chǎng)。參加過(guò)不少競(jìng)標(biāo)會(huì)議，也見(jiàn)過(guò)不少誤區(qū)，本文是對(duì)競(jìng)標(biāo)會(huì)議的一些思考和小結(jié)。

首先，談?wù)勑膽B(tài)。

影響競(jìng)標(biāo)結(jié)果的因素太多，不要給自己太多壓力，更不要存著志在必得的念頭。有可能最后決定結(jié)果的那個(gè)因素，是想都想不到的。放松心情，把個(gè)人以及公司的狀態(tài)展現(xiàn)到最好，就足夠了。

有兩種心態(tài)不可取。一種是總覺(jué)得有內(nèi)幕，是不是競(jìng)標(biāo)會(huì)議之前就已經(jīng)內(nèi)定好了，會(huì)議只是走一個(gè)過(guò)場(chǎng)。或許確實(shí)有這樣的情況，這是另一個(gè)努力方向，不在本文中論述。既然決定要參加競(jìng)標(biāo)會(huì)，如果抱著比較負(fù)面的心理，自己很難發(fā)揮到最好。

另一種心態(tài)是當(dāng)項(xiàng)目比較多的時(shí)候，不做準(zhǔn)備，來(lái)了直接上，完全碰運(yùn)氣。考慮到再不做準(zhǔn)備，參加競(jìng)標(biāo)也要花時(shí)間。既然時(shí)間是一定要花出去的，那不如再多花一點(diǎn)時(shí)間準(zhǔn)備一下，把時(shí)間充分的利用起來(lái)。真的來(lái)不及，不如直接放棄，把時(shí)間節(jié)約下來(lái)。完全不做準(zhǔn)備的參加競(jìng)標(biāo)會(huì)，有的時(shí)候是浪費(fèi)自己以及他人的時(shí)間。

比較贊同的是朋友提出的一種心態(tài)，那就是把這當(dāng)做對(duì)自己智商的一個(gè)考驗(yàn)，看看自己如何能在壓力下控制局面，把自己的優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致。不用在乎最終的結(jié)果，只關(guān)心自己的表現(xiàn)和發(fā)揮。把這當(dāng)做是一個(gè)智商的考場(chǎng)，從旁觀者的角度來(lái)觀察，更能客觀評(píng)判自己在會(huì)議中的表現(xiàn)。

第二，會(huì)議前的準(zhǔn)備工作。

準(zhǔn)備工作盡可能充分，所有和公司、客戶、項(xiàng)目、產(chǎn)品以及其他一切相關(guān)的問(wèn)題，最好都做好準(zhǔn)備。這里需要注意的是，不要抱著僥幸的心理，對(duì)于一些比較難回答或者很難講清楚的問(wèn)題不做準(zhǔn)備，而是想辦法避開(kāi)。事實(shí)上，越是難以回答的問(wèn)題，越是客戶關(guān)心的問(wèn)題，往往是躲不掉的。如果事先打算避開(kāi)這些問(wèn)題而不做準(zhǔn)備，一旦真正被問(wèn)到了，會(huì)比較被動(dòng)。

會(huì)議準(zhǔn)備的另外一個(gè)需要注意的問(wèn)題是，在會(huì)前要想清楚，在會(huì)議中需要展現(xiàn)哪些內(nèi)容？通過(guò)會(huì)議希望達(dá)到怎樣的結(jié)果？目標(biāo)清晰之后，在整個(gè)會(huì)議過(guò)程中，可以有方向的控制局面，把討論盡量往設(shè)定的目標(biāo)上引；而不只是被動(dòng)的回答問(wèn)題，最后整個(gè)會(huì)開(kāi)下來(lái)，是跟自己的目標(biāo)相差甚遠(yuǎn)。

會(huì)議是溝通的一種形式。除了事先要準(zhǔn)備跟公司、產(chǎn)品、項(xiàng)目等相關(guān)的內(nèi)容以外，最好還要了解對(duì)方參會(huì)人員的一些背景信息。在整個(gè)溝通過(guò)程中，我們溝通的其實(shí)不是一個(gè)叫做“客戶”或者叫做“申辦方”的群體，而是這個(gè)群體當(dāng)中的每一個(gè)人。了解他們的興趣點(diǎn)所在，了解他們最容易接受的溝通方式，讓溝通的過(guò)程更加順暢。

一種常見(jiàn)的情況是，參加的會(huì)議比較多，已經(jīng)形成了固定模式，無(wú)論見(jiàn)什么樣的客戶，都是一套標(biāo)準(zhǔn)的說(shuō)辭。這固然是有助于整體水平的穩(wěn)定發(fā)揮，也節(jié)約了時(shí)間，但針對(duì)性往往會(huì)相對(duì)較弱。每次的項(xiàng)目是不一樣的，產(chǎn)品可能也不同，面對(duì)的客戶更是各種各樣，他們的興趣點(diǎn)不會(huì)完全一致。如果可能的話，建議對(duì)于不同的客戶做不同的表述，針對(duì)性更強(qiáng)，也更加能切中要害。用一套PPT去應(yīng)對(duì)所有的客戶，有的時(shí)候效果并不是很理想。

以上說(shuō)的是理想狀況，在現(xiàn)實(shí)中，有時(shí)候是很難做到的，主要原因是兩個(gè)：

- 拿不到足夠多的信息。上述的準(zhǔn)備工作都是建立在有充分信息的前提基礎(chǔ)上，如果沒(méi)有相應(yīng)的信息，準(zhǔn)備工作無(wú)從做起。唯一能做的，也就是拿一套標(biāo)準(zhǔn)化的PPT去講。

- 沒(méi)有足夠的時(shí)間去準(zhǔn)備。這也是一個(gè)比較現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題，尤其是當(dāng)項(xiàng)目比較多的時(shí)候，必定是會(huì)放棄某些項(xiàng)目而重點(diǎn)保另一些項(xiàng)目。但是這些項(xiàng)目直接放棄，又會(huì)比較可惜，那能做的就是不做準(zhǔn)備工作去碰碰運(yùn)氣，也許瞎貓碰到死老鼠了呢？

第三，參會(huì)人員。

參加會(huì)議的人員配備，有各種各樣的組合方式，并沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于比較正式的競(jìng)標(biāo)會(huì)，個(gè)人覺(jué)得最好的組合是一個(gè)銷(xiāo)售加上一個(gè)技術(shù)人員；如果涉及到好幾個(gè)技術(shù)部門(mén)，也只帶最主要的那個(gè)技術(shù)人員，由銷(xiāo)售或者這位技術(shù)人員承擔(dān)其他技術(shù)部門(mén)的講解。

正式的競(jìng)標(biāo)會(huì)議，通常是有時(shí)間限制的，一般40分鐘左右，最多不會(huì)超過(guò)60分鐘。嘩啦啦去一大群人，首先對(duì)于客戶的接待工作會(huì)造成麻煩；其次意義不大，因?yàn)檫@一點(diǎn)時(shí)間來(lái)不及讓很多人發(fā)言。如果超過(guò)四個(gè)人發(fā)言，時(shí)間就會(huì)非常緊張，并且每個(gè)人都講不透，很難深入。

見(jiàn)過(guò)配合得最好的組合，是一個(gè)銷(xiāo)售先用5分鐘介紹公司，接下來(lái)15分鐘介紹項(xiàng)目的整體情況和人員安排；接下來(lái)技術(shù)人員用20分鐘解釋項(xiàng)目中核心部分的技術(shù)難題及解決建議，最后留10到15分鐘回答問(wèn)題。這樣的配合，時(shí)間利用是相當(dāng)?shù)某浞郑旧细采w到了所有客戶關(guān)心的問(wèn)題。

個(gè)人表達(dá)能力對(duì)于選擇參會(huì)人員來(lái)說(shuō)也是非常重要的。無(wú)論在什么行業(yè)，總會(huì)有一些人員在技術(shù)方面非常精通，但是并不善于表達(dá)。這種情況下，建議選擇善于表達(dá)但可能技術(shù)并非那么強(qiáng)的人員去參會(huì)，因?yàn)?strong>整個(gè)會(huì)議就是一個(gè)溝通的過(guò)程，溝通方式以及溝通技巧決定了溝通效果。此外，競(jìng)標(biāo)會(huì)議由于性質(zhì)和時(shí)間的限制，往往是不會(huì)在技術(shù)方面談到特別深入，并非一定需要技術(shù)大牛的參加。因此，技術(shù)稍微弱一點(diǎn)，但是溝通表達(dá)能力更好的人，更適合于參會(huì)。

對(duì)于全英文的會(huì)議來(lái)說(shuō)，參加的人員最好都是英語(yǔ)過(guò)硬的。既往有若干次經(jīng)歷，如果英文無(wú)法順利表達(dá)，不但不能塑造一個(gè)專業(yè)的形象，無(wú)法傳遞有效的信息。更難以獲得得到客戶的好感，反而把弱點(diǎn)暴露得一覽無(wú)余。

參加過(guò)一些競(jìng)標(biāo)會(huì)議之后的決議討論，在參與的公司背景條件相差不大的情況下，最后決定性的因素往往是競(jìng)標(biāo)會(huì)議上的表達(dá)能力，誰(shuí)的presentation做得好，最后就是誰(shuí)贏。因此，再有能力如果不能很好的表達(dá)出來(lái)，依然還是無(wú)效溝通。表達(dá)能力在一定程度上能影響競(jìng)標(biāo)結(jié)果，有的時(shí)候甚至是決定性的因素。

第四，團(tuán)隊(duì)配合

一次表現(xiàn)出色的會(huì)議，往往是技術(shù)人員與銷(xiāo)售人員之間的默契配合，水乳交融，既有專業(yè)知識(shí)的講解，又有銷(xiāo)售技巧起到促進(jìn)理解與調(diào)節(jié)氛圍的作用。

配合到這種程度的組合，見(jiàn)到的比較少。常常見(jiàn)到的局面是，銷(xiāo)售人員把所有相關(guān)的技術(shù)人員一起帶到大會(huì)上，銷(xiāo)售人員介紹完自己的部分之后，剩下的交給技術(shù)人員一個(gè)接一個(gè)的來(lái)介紹。這當(dāng)中存在的主要問(wèn)題是：

首先，時(shí)間很難把控。如果參與的人員比較多，每個(gè)人的時(shí)間非常少，容易出現(xiàn)前面提到的無(wú)法講深、講透的問(wèn)題。不同的人之間的切換，很浪費(fèi)時(shí)間，使得時(shí)間并沒(méi)有真正充分利用到極致。此外，參與的人越多，出意外的可能性就越大，不可控的風(fēng)險(xiǎn)增加。

其次，這樣的安排表面上看各個(gè)技術(shù)部門(mén)全覆蓋到了，但其實(shí)缺乏內(nèi)部之間的相互配合。各個(gè)單元是相互獨(dú)立的，各自為政，無(wú)法相互補(bǔ)充或者進(jìn)一步推進(jìn)。

最后，缺乏整體協(xié)調(diào)，只是單純的羅列，缺少生命力和說(shuō)服力。

在這種會(huì)議上，不應(yīng)當(dāng)是各顧各的介紹，而是銷(xiāo)售人員起到一個(gè)主導(dǎo)和協(xié)調(diào)的作用。會(huì)議通常是由銷(xiāo)售來(lái)安排，在會(huì)議前盡量收集盡可能多的信息，越詳細(xì)越好，這樣技術(shù)人員在準(zhǔn)備材料時(shí)，才會(huì)比較有針對(duì)性。技術(shù)人員進(jìn)行信息分析后，告知銷(xiāo)售哪些是技術(shù)上的關(guān)鍵，有哪些風(fēng)險(xiǎn)和應(yīng)對(duì)方法，有哪些信息自己會(huì)陳述，哪些信息需要銷(xiāo)售幫忙轉(zhuǎn)達(dá)。銷(xiāo)售在得到這些信息后，有針對(duì)性地調(diào)整會(huì)議時(shí)間的使用，對(duì)整個(gè)會(huì)議進(jìn)行協(xié)調(diào)和統(tǒng)籌安排，人員間相互配合，突出重點(diǎn)，把關(guān)鍵性問(wèn)題講深講透。會(huì)議過(guò)程中，銷(xiāo)售人員需要注意氣氛的把握，不要讓氣氛太過(guò)沉悶或者僵硬，這也有助于溝通的效果。

配合的非常好的組合，這么多年來(lái)見(jiàn)到的很少，是挺難做到的，需要雙方在各自領(lǐng)域內(nèi)都非常專業(yè)，并且有過(guò)幾次合作經(jīng)驗(yàn)，才能達(dá)到默契配合的程度。銷(xiāo)售人員希望技術(shù)人員在業(yè)務(wù)上一定要達(dá)到精專的程度，簡(jiǎn)潔高效的回答客戶的專業(yè)問(wèn)題。此外，還需要技術(shù)人員有一定的商業(yè)意識(shí)，能敏銳的捕捉到會(huì)場(chǎng)的一些信息。而專業(yè)人員需要銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售領(lǐng)域是專家，能提供準(zhǔn)確、全面的客戶及項(xiàng)目信息，并且有一定的專業(yè)基礎(chǔ)，否則很難理解專業(yè)上一些關(guān)鍵點(diǎn)，就無(wú)從把握全局和控制場(chǎng)面了。

現(xiàn)實(shí)中，不同的人有不同的性格，工作習(xí)慣以及傾向各不相同，想要建立起相互信任進(jìn)而形成默契，并不是容易的事。然而毫無(wú)疑問(wèn)的是，只要能做到足夠?qū)I(yè)，就能得到對(duì)方的信任，無(wú)論是銷(xiāo)售人員還是技術(shù)人員。專業(yè)的人只愿意和專業(yè)的人共事，而且會(huì)對(duì)對(duì)方的專業(yè)充滿了敬意，因?yàn)橹挥挟?dāng)自己足夠?qū)I(yè)的時(shí)候才理解，要把一件事情做到專業(yè)、做到極致，是多么的困難。

第五，及時(shí)總結(jié)，每次提高一點(diǎn)點(diǎn)

不能否認(rèn)，即使不做任何準(zhǔn)備工作，有的時(shí)候依靠公司背景或者既往經(jīng)驗(yàn)，依然可以在競(jìng)標(biāo)會(huì)議上取得不錯(cuò)的結(jié)果。然而團(tuán)隊(duì)整體競(jìng)標(biāo)水平的穩(wěn)步提高，依然是建立在系統(tǒng)化管理的基礎(chǔ)上。因此，每次競(jìng)標(biāo)會(huì)議都是一個(gè)很好的學(xué)習(xí)案例，會(huì)后的反思和總結(jié)，對(duì)團(tuán)隊(duì)水平的提高大有裨益。

會(huì)后的總結(jié)可以考慮以下幾個(gè)問(wèn)題：本次會(huì)議上表現(xiàn)好的地方有哪些？表現(xiàn)不足的地方有哪些？為什么？每個(gè)成員在這次會(huì)議上的表現(xiàn)有哪些亮點(diǎn)？如果這次會(huì)議重新來(lái)一次，哪些地方可以有改進(jìn)？怎樣做可以做到更好？

如果每次都能及時(shí)歸納和總結(jié)，不斷改進(jìn)揚(yáng)長(zhǎng)避短，那么經(jīng)過(guò)幾輪之后，整體水平就會(huì)比較穩(wěn)定。這是一個(gè)系統(tǒng)性提高的過(guò)程，并非碰運(yùn)氣，因此整體團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)穩(wěn)定，不會(huì)出現(xiàn)大起大落的情況，不會(huì)出現(xiàn)surprise。

需要注意的是，總結(jié)會(huì)不要弄成表彰會(huì)。有些公司考慮到鼓舞士氣的需要，無(wú)論成敗在會(huì)后都對(duì)每個(gè)參會(huì)人員進(jìn)行表?yè)P(yáng)，這其實(shí)對(duì)于個(gè)人或者團(tuán)隊(duì)水平的提高并沒(méi)有太大幫助。以提高競(jìng)標(biāo)水平為目的的總結(jié)會(huì)，批評(píng)和表?yè)P(yáng)都不需要，討論的只是會(huì)議中的表現(xiàn)，對(duì)事不對(duì)人，找出不足點(diǎn)加以改進(jìn)，找出亮點(diǎn)繼續(xù)加強(qiáng)，以提高競(jìng)標(biāo)的整體水平。

不少公司的SOP中對(duì)于競(jìng)標(biāo)會(huì)有明確規(guī)定的流程，甚至要求在會(huì)前有排練以保證質(zhì)量，這些措施無(wú)疑會(huì)促進(jìn)團(tuán)隊(duì)水平的穩(wěn)定發(fā)揮。目前法規(guī)和行業(yè)變化都很快，各種新技術(shù)也層出不窮，每次會(huì)議之后總結(jié)歸納出來(lái)的要點(diǎn)，可以不斷的補(bǔ)充SOP，使之更加完善和全面，并且符合新形勢(shì)的發(fā)展，這也是整個(gè)公司系統(tǒng)性提高的一個(gè)環(huán)節(jié)。

最后，祝愿大家每次bid defense meeting上都有出色的表現(xiàn)，project award多多，早日完成sales target！