怎樣定位代發(fā)工資業(yè)務(wù)目標(biāo)（真實(shí)案例）

教案

因?yàn)橥髽I(yè)單位在授課完之后，在運(yùn)用開發(fā)代發(fā)工資業(yè)務(wù)目標(biāo)客群的時(shí)候，會(huì)遇到瓶頸問題。最常見的是：是不是我們存量客戶中只要沒有開辦過我行代發(fā)工資業(yè)務(wù)的企業(yè)都是我們的開發(fā)客戶呢？理論上沒錯(cuò)，不過需要分主次，不要眉毛胡子一把抓，否則難以見效。

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下面我們通過真實(shí)案例來分解：

【任務(wù)初期】

｛人物｝：辰行長、理財(cái)經(jīng)理小梁

｛任務(wù)｝：新增代發(fā)戶5戶，儲(chǔ)蓄存款新增1000萬，代發(fā)新客戶100人以上

客戶經(jīng)理小梁接到這個(gè)三季度任務(wù)后，倍感壓力，不知道如何完成任務(wù)，于是來找領(lǐng)導(dǎo)交流和尋求幫助。

小梁：辰行，下達(dá)的任務(wù)那么大，那么多潛力客戶，我該怎么下手，只有90天的時(shí)間，任務(wù)壓力大呀。

辰行：的確，時(shí)間短任務(wù)重，壓力大，再加上陌生客戶拜訪所損耗的時(shí)間和精力，所以我們要對(duì)存量客戶先入手，進(jìn)行篩選，定一個(gè)有效率的方案。你自己是怎么想的。

（備注：面對(duì)員工提出的難題，要參與探討，給于客戶經(jīng)理參與感和安全感）

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【任務(wù)中期】

小梁：我也是那么想的，可具體問題是我如何下手是最快最有效的呢？

辰行：如果從我們現(xiàn)有的存量資源中，你會(huì)最先從哪里下手找精準(zhǔn)客戶？

小梁：肯定先從貸款對(duì)公企業(yè)先下手。

辰行：很好！為什么這么找？

小梁：1、他們和我們有業(yè)務(wù)來往2、他們沒有在我們這里代發(fā)過3、公私聯(lián)動(dòng)切入

辰行：說得對(duì)，還有呢？

小梁：還有我名下的高端理財(cái)客戶，從OCRM系統(tǒng)中查找資料，高管、個(gè)貸企業(yè)主、財(cái)務(wù)都是我目標(biāo)客戶。

辰行：對(duì)！非常好！還有嗎？

小梁：再從這些客戶中找關(guān)系戶轉(zhuǎn)介紹。

（備注：不要憐惜你的贊美，給于同事最大的思路肯定，引導(dǎo)客戶經(jīng)理明確三大目標(biāo)客群，然后制定營銷先后次序，有條不紊的開展工作）

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【任務(wù)末期】

辰行：太棒了，你其實(shí)已經(jīng)把你的目標(biāo)客戶群做了梳理。也做了排序，而且分了主次，你發(fā)現(xiàn)沒？首先對(duì)對(duì)公客戶尤其是授信貸款客戶，是我們優(yōu)先開發(fā)對(duì)象。可以借助對(duì)授信客戶的回訪作為切入點(diǎn)，登門拜訪，做后續(xù)聯(lián)動(dòng)開發(fā)。

小梁：對(duì)哦！

辰行：從時(shí)間效率入手，排序你已經(jīng)有底了，其次就是對(duì)你名下的公司高管理財(cái)客戶、財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)、企業(yè)老板為目標(biāo)，熟客轉(zhuǎn)介紹作為第三序列目標(biāo)進(jìn)行營銷。最后才是周邊的單位、寫字樓、企業(yè)的陌生拜訪！

小梁：好的！我知道了！

辰行：可別忘記了，在主客戶中，再細(xì)化篩選，加入對(duì)任務(wù)目標(biāo)的識(shí)別，不要一把胡子抓。例如：不到20人的單位企業(yè)，代發(fā)工資額個(gè)人不過3000元等，因?yàn)槲覀?0天，新增5戶，代發(fā)存量1000萬，客戶數(shù)100人以上，這三個(gè)目標(biāo)我們要對(duì)客群的分類后再細(xì)化選擇。重點(diǎn)關(guān)注，對(duì)公結(jié)算帳戶資金沉淀超過100萬以上，員工數(shù)20以上單位，找準(zhǔn)營銷切入關(guān)鍵人，明白嗎？

小梁：明白！

（備注：分類后，細(xì)化代發(fā)企業(yè)要求，事半功倍，效果甚佳，提醒客戶經(jīng)理針對(duì)自身考核，把客戶細(xì)化篩選）

辰行：小梁，現(xiàn)在可以整理出什么來了？

小梁：馬上可以根據(jù)主要首先開發(fā)客戶列表，針對(duì)細(xì)節(jié)篩選，制定營銷策略和代發(fā)方案，找關(guān)鍵人，與公司部同事邀約上門拜訪時(shí)間表！

辰行：非常好！記得量身定制！

小梁：收到，馬上辦！

總結(jié)案例分析：通過實(shí)戰(zhàn)案例，做好前期初期的溝通，有效引導(dǎo)客戶經(jīng)理的思維和方法運(yùn)用，聯(lián)動(dòng)團(tuán)隊(duì)開發(fā)、協(xié)作、交叉營銷能力；啟蒙客戶經(jīng)理對(duì)代發(fā)企業(yè)開發(fā)，可以通過公司聯(lián)動(dòng)、私公聯(lián)動(dòng)、資負(fù)聯(lián)動(dòng)進(jìn)行篩選，然后根據(jù)規(guī)模、關(guān)系、開發(fā)難易等順序細(xì)化營銷進(jìn)度和模式。

工匠精神

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 原創(chuàng)營銷設(shè)計(jì)品牌-辰奇點(diǎn)

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