文 | 廈九九

如果你想影響別人，如果你想讓別人聽你的，有一點(diǎn)是毋庸置疑的——說故事永遠(yuǎn)勝于講道理。一個富有真情實(shí)感、具有說服力的故事，比任何事實(shí)都有力量。

說一個好故事，就像把你所看到的事物做成簡短的紀(jì)錄片，展示給聽眾，讓他們感同身受。通過這樣一個故事，你可以直抵人們的內(nèi)心深處，觸動他們最柔軟的部分。哪怕是最有心機(jī)、最強(qiáng)硬、具敵對心理的人。

有一個很多人會忽略的事實(shí)——每個人的內(nèi)心深處都希望對自己的人生感到自豪，感覺到自己很重要。而這，就是我們能通過故事獲取力量和影響他人的根源。

會說故事不是天賦，而是一項(xiàng)能力，更是一種可以學(xué)習(xí)和逐步提高的思維模式。將故事思維應(yīng)用于商界的第一人——安妮特西蒙斯寫了一本經(jīng)典書籍《故事思維》，之后還出版《你的團(tuán)隊(duì)需要一個會講故事的人》。她開創(chuàng)性地提出商界溝通中常用的六大類故事，并詳細(xì)闡述了在何種情況下、如何講述這些故事。

書中告訴我們?nèi)绾喂适驴梢蕴嵘齻€人在商界影響力的方方面面，包括從獲取投資人信任到贏得商界合同，從團(tuán)隊(duì)建設(shè)到營銷活動的開展等。用一個故事幫他們做決定，這是獲得真正影響力的秘訣之一。

《故事思維》一書一開篇就提出了“每個人都應(yīng)該學(xué)會講的6個故事”，這6個故事能有效提升你的個人影響力。

01.

“我是誰”的故事

當(dāng)人們意識到你想影響他們時，他們首先會問自己一個問題：這個人是誰？那就講一個故事，給他們看你想讓他們看到的那個你。

想想你最近參加的一次講座或論壇，演講的人上臺做的第一件事，就是講一個“我是誰”的故事，無論是借主持人之口，還是親口說。為什么？

因?yàn)槿绻胗媒酉聛淼脑拰β牨姰a(chǎn)生影響，他就需要先證明自己是值得信任的。

而故事比說服、賄賂、個人魅力好用。如果你的故事足夠好，人們會自愿得出結(jié)論——你和你所傳達(dá)的信息是值得信任的。

“我是誰”的故事，由外層和內(nèi)層兩部分構(gòu)成。外層是你做了什么，以及你怎么做成的，包括你的成就、經(jīng)歷和未來規(guī)劃等。同時創(chuàng)造和展示你的內(nèi)層，即讓你脫穎而出的特質(zhì)，以及你是一個什么樣的人。最好講述一個能夠突顯出你實(shí)力的個性故事。

幽默一點(diǎn)，甚至可以用自我調(diào)侃的方式展示那些榮譽(yù)背后的你，一個富有生氣、有血有肉的人。盡量避免把你的信念和價值觀直接告訴給聽眾，用暗示的方法來代替。

謙虛一些。與其讓別人聽你說你取得了多大成就，不如解釋如何獲得了這些經(jīng)歷。甚至聊一些你的私人生活。

總之你的內(nèi)層要依靠展示，而不是直接告訴別人。演示、闡釋并且讓聽你故事的人了解你的想法，走進(jìn)你心里，幫助他們親身感受你是誰。

你的親身經(jīng)歷比其他形式的交流更讓別人了解你是誰。如果你的經(jīng)歷實(shí)在不是個好故事，講個別的什么故事也行。只要它確實(shí)能夠從個人角度揭示一部分“你是誰”，任何形式的故事都能變成一個“我是誰”的故事，比如神話、歷史故事、經(jīng)由朋友復(fù)述的故事、熱門時事和寓言等。

當(dāng)一個人講特蕾莎修女的故事，那就表明他懂得感恩和虛心向他人學(xué)習(xí)。如果一個領(lǐng)導(dǎo)用故事來描述自己的不足（倘若一個人能夠毫無保留低批判自己），那么我們就會覺得，不僅是他的話可以相信，他的其他方面也值得信任。（真正的力量并非來源于完美，而是來自于認(rèn)識到自己的不足之處。）

一個“我是誰”的故事，能夠通過正面反駁而打破任何負(fù)面評論。還能巧妙地把這個故事融入你需要講的下一類故事之中，即“我為何而來”的故事。

02.

“為什么我會在這里”的故事

即使你的聽眾認(rèn)為你是一位可信的人，他們?nèi)匀幌胫滥闩c他們合作的目的——你為什么要花時間影響他們？如果你勸我接受某項(xiàng)建議或做一件事，我自然會想先知道你的動機(jī)。

在告訴他們將怎樣受益之前，最好先告訴對方自己將得到何種好處。

你的動機(jī)既可能包含個人目的，比如追求權(quán)力和財(cái)富，或者好名聲；也可能出于無私奉獻(xiàn)精神，幫助某個組織、團(tuán)體或特定人群。如果你講故事的動機(jī)是謀求私利，那么最好坦誠一點(diǎn)，以免影響你的可信度。

事實(shí)證明，你完全沒必要隱藏自私的企圖，只要你的目的不是過分自私、損人利己，人們通常是不會在意的。向聽眾坦誠自己的意圖，并且用聽眾會覺得合情合理的方式講述你的故事。

有一個成功的商人，經(jīng)常為一家艾滋病患者關(guān)懷中心做志愿者工作。他在拜訪其他商業(yè)人士，請他們捐款或者幫忙時講這樣一個故事。

我曾到過圣城，有當(dāng)?shù)厝讼蛭医忉屵^為什么死海和加利利海不一樣，原因在于死海沒有出水口。雖然兩者水源相同，但是死海的水只流進(jìn)不流出。死海的流出通道受阻，造成海水的鹽分不斷上升，讓死海最終失去生機(jī)。而加利利海仍然生命力旺盛，因?yàn)橛兴粩嗔鬟M(jìn)流出。

這位商人講的故事寓意著他的人生體悟：對他而言，要使生命保持活力，讓生活有意義，幫助他人是不可或缺。這個故事不僅讓他拜訪的人明白他的“來意”，也讓對方了解到他獲得的啟迪——獲得財(cái)富的同事又懂得施舍，會讓我們的生活更有生機(jī)。

03.

“愿景”的故事

當(dāng)聽你說故事的人已經(jīng)了解你是個什么樣的人，以及你講故事的目的，那么，他們接下來最想聽到的是，你究竟能給他們帶來什么好處。講故事之前，我們都會考慮聽眾的收獲。但很多人在描述會給對方帶來的利益時，表現(xiàn)得卻很糟糕。

假設(shè)，某個CEO夢想他的公司“5年內(nèi)發(fā)展成為擁有上億資產(chǎn)的公司”。這個愿景可能會讓他每天都充滿干勁，但這并不意味著，公司里聽完他描繪宏偉藍(lán)圖的其他人也會跟他一樣，很可能他們對此不屑一顧。

這就好像，當(dāng)人們準(zhǔn)備聽你描小龍蝦配啤酒的滋味，你沒有講一個活色生香的吃小龍蝦的故事，只是干巴巴地說，“麻辣小龍蝦味道不做” ，卻還希望他們跟你的感受一樣。

你必須想方設(shè)法讓員工和你的夢想產(chǎn)生共鳴。

一家創(chuàng)業(yè)公司的CEO把自己比作現(xiàn)代版的梵高，用自己的故事向團(tuán)隊(duì)描繪了自己對公司未來的憧憬。梵高的故事很契合他手下20多個員工的形象——一群“瘋狂怪異的軟件藝術(shù)家”。

曾被看做瘋子的梵高，憑借對藝術(shù)的執(zhí)著和天賦，讓他創(chuàng)造出了當(dāng)今價值數(shù)億美元的作品。這個故事隱喻了他們所有的犧牲和奉獻(xiàn)，以及默默無聞都是值得的，最終都將獲得豐厚回報(bào)。

顯然，這個故事打動了他的團(tuán)隊(duì)，激發(fā)了他們的工作熱情。它讓人們真切地感受到了原本抽象的東西，這就已經(jīng)夠了。

在愿景故事里，你要把點(diǎn)點(diǎn)滴滴編制在一起，特別是那些艱難抗?fàn)幒妥屓吮陡芯趩实募?xì)節(jié)，這樣才真實(shí)可信。

04.

“授人以漁”的故事

我們有太多機(jī)會遇上傳授某項(xiàng)技能給別人的情況。同樣，我們也有太多機(jī)會遇上被“學(xué)生”氣得抓狂，因?yàn)樗麄兙褪菍W(xué)不會。與其生氣，為何不講個故事，讓他們明白你希望他們學(xué)會的東西。

講這類故事的時候，最好把“授人以魚”和“授人以漁”結(jié)合起來。不僅讓他們學(xué)會某些東西，還應(yīng)該讓人明白他們學(xué)這些東西會有什么用處。如果有人只明白你讓他們做的是什么，而不了解你為什么要讓他們那樣做，他的表現(xiàn)是永遠(yuǎn)不會讓你滿意的。

假設(shè)，我要教人如何使用一款并不容易的軟件，我不會只跟對方講操作層面的技巧。我會先講講在之前的工作中，我是在什么樣的情況下決定學(xué)會使用這個軟件，花了多長時間去學(xué)，最后給我?guī)砹耸裁锤淖儭Ｖv完這個故事再講授操作技巧，就意義非凡了。

毫無疑問，講自己的親身經(jīng)歷是最有效的教導(dǎo)方式。退而求其次，是講別人的故事。比如講講你所認(rèn)識的最優(yōu)秀的銷售員是怎么做的。

05.

“講自己經(jīng)歷”的故事

"講自己經(jīng)歷“的故事也叫”行動價值“的故事。如果你想讓某個人接受你的某個主張，并且在生活中實(shí)踐它，就講個能打動他的故事吧。

《故事思維》一書中有一個非常好的故事，故事是這樣的：馬蒂和哥哥都討厭練鋼琴，但他們的母親堅(jiān)信他們最終都能學(xué)會彈鋼琴。鋼琴就擺在后院，哥哥練琴時甚至戴著打橄欖球時用的頭盔，彈得三心二意，以示抗議。兄妹倆經(jīng)受了幾個月的煎熬，直到有一天，哥哥尖叫了一聲：“媽，快來看，快來看啊！”

馬蒂當(dāng)時正和母親在廚房里，他們跑到后院，一眼瞧見一團(tuán)大火正猛烈燃燒，而起火的竟然是那家鋼琴。當(dāng)他們?nèi)艘荒樥痼@地望向父親，他完全一副若無其事的樣子，只是跟他們說：”既然你們彈得不開心，還要這鬼玩意干嘛？”

這個故事是想闡明一個常被人忽視的觀念——在工作中享受樂趣。任何價值觀念，如果不能在生活中體現(xiàn)出來，不能為人所實(shí)踐，那它就沒有意義。講述親身經(jīng)歷的故事，最能打動人心。

上面的例子有點(diǎn)極端，但它聽起來很有趣、很親切，還不乏刺激，肯定會讓聽眾印象深刻。我們的家人、我們的生活也不乏好故事可講，他們能幫我們講清楚道理，可以用來宣傳“行動中提現(xiàn)的價值觀”。

06.

“我知道你們在想什么”的故事

若你講的故事，讓聽眾感覺你讀懂了他們的心思，他們就會喜歡上你的故事。（不論是小說還是爆文也都吃這一套）

要做到這一點(diǎn)并不難。只要你事先了解你打算影響的對象，就能提前發(fā)現(xiàn)他們可能會在哪方面對你不滿意或有所擔(dān)憂。一旦找到可能對你不利的因素，要打消對方的戒心就不是難事了。

當(dāng)有人明里贊同你，實(shí)際上卻并不配合甚至暗中搞破壞，或打擊你當(dāng)然可信度，你可以講一個故事。用意是讓對方明白“我知道你在打什么注意”，而不需要挑明了說。這不僅可以阻止對方，還能避免正面沖突。

你講的故事要讓人明白，你也希望和他們一樣避免同樣的事情發(fā)生。一旦他們聽懂了就會放松下來，仔細(xì)聽你講。

有個演講者是這樣開頭的：我是個數(shù)據(jù)員，下面的一個小時會是你們這輩子最難熬的經(jīng)歷。“接下來，他開始講他上次帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)在進(jìn)行數(shù)據(jù)恢復(fù)過程中出現(xiàn)的各種引人發(fā)笑的蠢事。大家非常喜歡他講的故事。他知道我們擔(dān)心什么，并且相處了解決辦法——”接下來你們會覺得很無聊哦“

講故事是一種非常有意義的本領(lǐng)，它可以幫助我們影響別人。能夠激勵、說服，最終達(dá)成積極行動與合作。這也是《故事思維》這本書的核心思想。故事只是個工具，請確保你的目的良善。

由于篇幅原因，這里只是介紹了關(guān)鍵的六種故事套路，能助你在不同場合選好一個故事。至于“講好一個故事”，書中涉及語言、肢體、表情、心理等方方面面的經(jīng)驗(yàn)，開卷為宜。

End.

PS：最近我進(jìn)行了一場主題閱讀，全是關(guān)于講故事的書。這也是為什么要寫這篇文章的原因。由于想寫的內(nèi)容太多，篇幅太長，故寫成四篇系列文章，每篇一個主題，分別是：

1.《世界正在犒賞會講故事的人》

——為什么我們要會講故事？

2.《會講故事，你不得不知的套路》

——如何“寫”出好故事？

3.《會講故事，讓別人聽你的》

——如何通過“講”故事影響他人、解決問題？

4.《故事營銷|能賣錢的故事是怎樣提煉出來的？》

主要參考書目：

1.《故事思維：影響他人、解決問題的關(guān)鍵技能》

2.《會講故事，讓世界聽你的》

3.《你能寫出好故事》

4.《認(rèn)同感：用故事包裝事實(shí)的藝術(shù)》

5.《小說課1》、《小說課2》

6.《全新思維：決勝未來的6大能力》