只有兩件事情可以改變人的一生，那就是你閱讀的書籍和你遇到的人。這句名言來自偉大的美國領袖人物亞伯拉罕-林肯。尚且還是一名在北京工作的實習生，這句話顯然不是送給我的，作為一名95后，真正意義上的人生才剛剛開始，所以談改變未免太過于牽強，又何況目前也無多大的人生成就。為何我偏偏對這句話情有獨鐘，原因在于這句話的后半部分出現了兩個重要的關鍵詞——書和人。

還記得去年十二月份一次偶然的機會在國家會議中心參加2016年國際數字商業創新節，與會期間有幸認識了人大出版社的劉芳，之前看過的人大出版的書籍大部分都是前沿的學術專著和考試教材，其嚴謹的學術態度在業界頗受贊譽。很有幸在她的介紹下，與《銷售人的情商課》結識，也因此形成了本篇文章。

說句實話，我對這種銷售類指導書籍從一開始就持有大力排斥的態度，銷售作為一個實戰性極強的行為動作，書本理論知識大多是紙上談兵，這是我一貫的想法。但是本書的立意觀點讓我對銷售以及人有人的關系有了一個全新的看法，顛覆了我以往對于關系的認知。十分慶幸這次相遇，一次與人與書的完美遇見。

在看本書的過程中，我一直會回想起自己在房地產銷售過程中的情景，仔細思考與業主與客戶的交流，有兩個問題通過本書我一直在思考，同樣也在尋求答案。

1.我們真正了解客戶嗎？

銷售最為直觀的成績就是成交，而一次成交都是一段關系的成長史。我們與客戶從陌生到認識，從認識到熟悉，從熟悉到信任，從信任到成交都是一個漫長的過程，而從陌生到熟悉的階段需要我們花費的精力最多時間最長。沒有一個人會隨隨便便對一個陌生人敞開心扉，無所不談，然而如果客戶與銷售人員仍然存在距離感，成交的速度和效果都會大大折扣。前段時間我一直聯系的一位客戶，因為前幾次帶她看的都是新房項目，得知她的條件和需求后我一直為她匹配新房，可是她的積極性并不是很高漲。鑒于此種情況有一天我約她出來喝咖啡，經過四個小時的攀談，我才真正了解到她的需求并不是我理解的那么簡單。我們每天面對的都是一個活生生的人，有思想、有情感、還有一點情懷，每一個人都是立體的，我們同樣需要立體的對待。我們真正了解客戶嗎？我們真正了解客戶的需求嗎？這個問題需要我們一直來思考！

2.我們的努力他們會怎么看呢？

以我們房地產經紀人為例，有的時候，我們為了拉近與客戶的距離，有時候會贈送一點小禮品，做一點家務保潔的工作。很多時候我們會認為這樣就可以獲得客戶的信任，可是事實真的如此嗎？換位思考一下，我們去手機店購買手機的時候，如果銷售為我們做一點額外的增值服務，我們真的就會增加對他的信任感嗎？我想答案是否定的，我們大部分人都會認為這是他應該做的，是情理之中的事情。我們做過這些努力，會不降低客戶的滿意度，但是不會增加客戶的滿意度，這可以說是增加客戶滿意度的保障因素，而不是激勵因素。

銷售人的情商，就是一個認識人了解人的過程，讀懂人這門深奧的課程，就真正讀懂了銷售。最后我想用本書給我最大的禮物作為結尾：你真正了解你的客戶嗎？