2017年6月16日（連續(xù)第122天總結(jié)）
今日目標完成情況：
1:修復(fù)客情案例 ? ? ?100%
2:抄寫概念5遍 100%
3:人情做透固化 100%
今日學(xué)到什么：
一：課程總結(jié)：
背景資料：
A:大手筆送禮
? 聚幫集團做美容業(yè)進攻上海的瑪莎集團，排除千難萬阻，工作人員終于把客戶關(guān)系理順，把產(chǎn)品做進去了，第一次開單就開了200萬，聚幫老板通過員工的反饋，聚幫老板把200萬買了跑車送給瑪莎的老板，當年瑪莎就下了一個億的單子。
? 這個案例說明什么？1：員工在權(quán)限內(nèi)，無法把人情做到極致，通過跟集團老板匯報，老板也是個頂級牛人，除了對自身產(chǎn)品的充分信心，另外對瑪莎集團的充分了解背景實力，瑪莎老板個人背景人品品行調(diào)查等等，衡量出客戶的充分價值，客戶頭一次合作，聚幫老板就一次性給對方老板買了200萬的車子:2：先付出才可能有回報，不付出一個子兒也回不來。有舍才有得。最低標準也是在客戶開完單子之后把前幾個客戶的錢拿來養(yǎng)后面的客戶。3：送禮的層次說明了對方的潛在價值或者等同價值，我們做出超預(yù)期的服務(wù)，對關(guān)鍵人的送禮也是對對方心理的揣摩也是對對方格局的定格，這個案例送200萬的禮物，如果瑪莎老板拒收，那么聚幫可能會通過其他渠道進行深入了解瑪莎老板，送出更加超出預(yù)期的禮物，通過禮物的對方，讓對方看出自己的誠意誠心和做事風(fēng)格。站在瑪莎老板的角度來看，1：瑪莎老板會覺得很驚喜，第一次下單200萬，你就直接全額購買車子送，估計瑪莎老板也是頭一回看到這樣子愿意付出的又不談其他條件的人:2：瑪莎老板收禮后，從老板對老板的角度來講，對方老板那么有誠意，給我這么大的驚喜，即便我是大股東，有主控權(quán)，你家產(chǎn)品確實經(jīng)得起市場考驗，那我給你下個一個億的單子也是合理的回報吧。3：從人性角度講，你這次送200萬的禮品，下次你會送更有震撼力的禮品，無論于公于私，于公而言政策傾斜，于私而言交往更多等等，只要我們在一直合作。
B：新奇禮物送禮
?送禮要送到點子上，層次不同，送禮方式方法定位各有不同，每個人都理解這點，我們總不能向聚幫一樣，客戶給我開一個200萬的單子，我們給他送200的禮物吧。不過我們也有我們這個層次可以玩的玩法。那么我們可以出奇制勝別出心裁，咱們送生猛海鮮--進口大龍蝦，這是非常有創(chuàng)意有故事可講的龍蝦，從龍蝦特點來看，它生長環(huán)境特殊，生長速度緩慢，稀有。注意：該做法是比較熟悉的客戶，另外同城發(fā)送。話術(shù)準備：王哥。我給你定了一個活寵物，海里來的。。。帽子：我們賣個關(guān)子，無論客戶怎么問也不回答，給客戶制造驚喜。
C：注意送禮：三條件三原則
1：我們送禮品要衡量客戶價值回報，如果客戶沒有潛力，我們通過利益驅(qū)動匹配和各種摸底，判斷客戶未來預(yù)期回報的潛力，我們才能采取更有相對應(yīng)的送禮方式
2：選擇禮品要跟客戶身份匹配，我們送禮動作要輕，站在對方角度考慮，對方方便收禮，就是方便我們送禮。對于高端客戶，我們送禮要貼合需求，要么制造驚喜，要么非常有紀念價值，要么很有故事可講，要么就是養(yǎng)生產(chǎn)品。。。等等都要進行衡量考慮
3：要充分考慮禮物的特性。
4：有時送禮要花大錢，有舍才有得，相信日積月累才有更多收獲。
關(guān)鍵詞：送禮要因人而異
提問：
1送禮要因人而異的本質(zhì)是什么
2送禮要因人而異的最大問題是什么
3送禮要因人而異的動機是什么
4送禮要因人而異的目的是什么
5送禮要因人而異行動計劃是什么
6送禮要因人而異的行為是什么
7送禮要因人而異結(jié)果是什么
8送禮要因人而異的原因是什么
9送禮要因人而異為什么要這么做
10送禮要因人而異要達到什么的效果和為什么這么選擇
11送禮要因人而異的目標如何做到是具體可衡量量化可實現(xiàn)的
12送禮要因人而異如何做到目標之間的相關(guān)聯(lián)性做到長短結(jié)合
13送禮要因人而異如何做到有挑戰(zhàn)性可視化有步驟有結(jié)果的
14送禮要因人而異選擇是什么方式和內(nèi)容
15送禮要因人而異時間節(jié)點怎么計劃好
16用時要持續(xù)多久多少次
17需要花費多少時間，時間該如何先做好規(guī)劃，以防自己忘記執(zhí)行
18在什么地方進行合適，在公司里面，在公司樓下，在客戶出現(xiàn)的場合，在客戶的家里，在自己的公司
19用什么方法做
20有什么步驟流程：如何做好規(guī)劃，第一輪分為幾個階段，第二輪分為幾個階段
21每一步都要怎么做
22麥凱信息了？
23你是如何衡量客戶價值的？衡量標準是什么？
24你如何搞定前臺+其他部門人員+老板的，每一次你都怎么做的，送小禮物了？
25客戶的潛在價值有多大？
26確定客戶需求了？
27結(jié)合自身特點來送了？
28結(jié)合產(chǎn)品特點來送了？
29你花小錢辦大事了？
30你花大錢把事辦了？
31你自身優(yōu)勢激發(fā)了？
32你為客戶制造驚喜了?
33滿足其需求了？
34好東西一點一點進行分享了？
35是不是一次給一點給一點，慢慢來了？
36你送禮之前通過什么渠道去了解禮品特性了？
37你送禮之前自己或者同事好友品嘗了？
38你送禮后如何跟進禮品到達節(jié)點了？
39你送禮是如何組合搭配的，超出預(yù)期了？有沒有震撼力？
40你是如何進行大眾需求送禮的呢？有差異化？
41針對每一個客戶，你都寫寫畫畫了？對同一家公司在同一頁進行記錄。方便搜集整理歸檔調(diào)閱。
42費用如何花費，如何花小錢辦好事，或者花大錢把事辦好
43該用什么途徑，如何選擇最優(yōu)方案，目前有什么方案可以選擇
44如何用目標細分進行數(shù)量級提問，由易到難進行解決問題
45如何用單爆進行數(shù)量級提問，專注解決一個主要問題
46我進行到哪一個階段，每一階段我如何專注解決一個主要問題，實現(xiàn)全線突破
47我解決某一階段的主要問題后次要問題如何上升為主要問題進行繼續(xù)單爆
48我解決一個階段的問題，跟下一階段的關(guān)系是否銜接起來可以繼續(xù)執(zhí)行下去
49如何發(fā)揮自身優(yōu)勢提問，找出能突出自身優(yōu)勢的方法
50如何隱藏自身劣勢提問，找出能改變或隱藏短板的方法
51如何從對手痛點提問，找出其最大痛點來改變自己
52如何進行故事文化包裝提問，用故事分析問題的過去和未來
53如何從排除法提問，通過數(shù)量級提問篩選，找出當前最重要的問題
54如何市調(diào)提問，通過數(shù)量級的途徑來市調(diào)將一個問題徹底了解透徹
55如何做好借力：線上如何進行市調(diào) 線下如何找同事同行其他行業(yè)的同學(xué)進行借力或者找客戶牽線搭橋
56如何進行學(xué)習(xí)借鑒：你線上如何尋找，用好一個網(wǎng)頁了？如何線下多問多聊，一點一點的搜集整理分析歸檔
57如何找出競品的主要問題，發(fā)揮自身最大優(yōu)勢痛擊對手的主要問題
58如何了解競品的做法，頻次，等級，方式方法，時間階段固化數(shù)量級
59如何做好頂級服務(wù)，打造極致的細節(jié)震撼客戶
60如何做好售前售中售后
61如何做好增值服務(wù)
62如何做好降低準入門檻，讓客戶滿懷興奮的心情接納你的禮品
63如何做好信任的工作
64如何做好滿足客戶的需求
65如何做好自身客戶競品的定位
66如何做好投資的規(guī)模和階段的劃分
67如何做好策劃
68如何做好廣告
69如何做好促銷
70如何做好轉(zhuǎn)介紹
71如何做好口碑
72如何做好媒介推廣
73如何從價格細分
74對象考究要自己研究合適否，不要造成曖昧
75還有什么我沒有考慮到的因素
76如何做到有挑戰(zhàn)性可視化有步驟有結(jié)果的
77牛人做法大同小異，我們?nèi)绾芜M行借鑒，如何模仿
二：今天到底學(xué)到了什么：今日學(xué)習(xí)了差異化模糊銷售主張的送禮方式，層級不同，咱們送禮方式送禮格局不同，我們需要依據(jù)客戶的未來預(yù)期價值，對超出自己權(quán)限外的，要積極跟公司集團溝通清楚，讓公司總部的老板自己定奪，前提是我們要對客戶的各種公司以及個人背景調(diào)查清楚，特別是老板的個人性格品性，極致的市調(diào)，這樣子老板才能做出合理正確的判斷衡量禮物的等級跟收禮人的層次互相匹配。另外，前期的付出，肯定跟后期的回報有時不成比例，我們要舍得，開完單后把前幾個客戶的錢用來養(yǎng)后面的客戶，要大氣，越大氣越有利。
三：學(xué)以致用：哈哈哈。學(xué)了那么多，總要拿出來大膽的用。用了再說，錯了就修正，越修煉越理解。
四：自我鼓勵：加油！事必回復(fù)！好好學(xué)習(xí)，天天向上，所有的成果都是日積月累，厚積薄發(fā)的過程，守住初心，方能走得更遠。方向-執(zhí)行-使命必達！
五：明日目標：
1:客情案例 ? ?
2:抄寫概念5遍
3:人情做透固化
