提到“免費”一次大家都有什么感受，估計心里都沒有底。沒錯，大家都知道免費模式確實可以快速獲取用戶，但是公司需要承擔高額成本令人望而生畏，同時免費模式的后期發展困擾著許多人。
首先定義下免費模式
何為免費模式？免費模式是一種定價策略，在這個策略中，你把你產品中的一部分內容以免費的形式拿出去，然后在此基礎之上再提供一個需要付費的產品或服務。從定義上就可以看出，免費模式不是免費試用。事實上，絕大多數的SaaS公司在一開始都提供產品的免費試用，但是在是否采取免費模式上都猶豫不決，無法確保將免費用戶轉化為高級用戶。
免費模式的優劣勢
首先讓我們了解下免費模式的優劣勢。
免費模式最直接的目的在于快速提升流量。誰會拒絕免費的東西？用戶即使是一點小恩小惠也會趨之若鶩。試看本地生活領域，外賣、美甲、洗衣等領域初期都是通過“錢”來吸引用戶的。可以想象，如果免費模式加上合適的營銷推廣手段所達到的效果是爆炸式的。
當然，免費模式并不僅僅為了提升流量，同時可以獲取用戶數據。這個邏輯和免費試用相似。為什么商家愿意提供免費試用？商家讓用戶了解到產品的價值后，不只是聽到了用戶的驚呼，還有獲取了用戶的使用數據和反饋。由此，商家可以不斷完善自己的產品。
我們這里做了一個美好的想象：現在公司采用了免費模式，很多客戶都不滿足于免費模式中的功能，他們想要更加強大的功能，愿意付費購買的高級產品。
不過現實很殘酷，更多的用戶不代表著擁有更多的利潤。對于SaaS公司來說，更多的用戶意味著更多的數據，如何在資源有限的情況下提供無限的服務著實令人困擾。更壞的結果是，數據延遲、運行速度變慢等問題影響付費用戶的用戶體驗。同時，你又會發現你的付費用戶更是少得可憐。確實如此，大部分公司連付費模式的門檻都無法邁過，未來的盈利只是美好的愿望罷了。
該如何免費
北森CEO紀偉國曾畫過一個“SaaS商業架構”，提出在SaaS產品的生存區里有兩類產品。一類是高價值、高復雜度：通過一個復雜的產品，去解決一個復雜業務的復雜問題，提供了高的商業價值，典型代表是：Workday、Salesforce。另一類是低價值，低復雜度：通過一個簡單的軟件，去解決了一個相對簡單的業務問題，收取了較低的價格，典型代表是：Slack、Yammer。
這為我們提供了一些思路。
1.低復雜度起步
初期我們需要一個低復雜度的產品，將產品做得盡量簡單，滿足行業的基本功能需求而不涉及核心功能需求。目的在于讓用戶能快速認同產品的價值，同時留有產品升級空間。Slack便是憑著低復雜度的特點使其一躍成為了目前增速最快的B2B SaaS公司之一。
2.發揮數據粘性
對于SaaS公司來說，數據粘性是其固有的特點。拿QQ和微信舉例，為什么部分人很不情愿使用微信，其中很重要的一個原因便是，使用微信便意味著近乎舍棄QQ中的數據，重新在微信中建立起社交關系。對于聊天工具來說，用戶可能只是覺得麻煩；對于SaaS服務來說，可能就是高額的成本。所以，數據粘性是SaaS公司非常值得利用的一點。SaaS公司可以在數據方面下點功夫，進行以數據相關功能為核心的功能升級。
3.實現從個人向團隊的轉變
Hootsuite的CEO曾說過“我們的付費客戶中超過一半的人，其中不乏很多大客戶，都是從免費用戶轉化過來的。”其采取免費模式成功的原因便是從個人向團隊轉變戰略的成功。Hootsuite提供一種迎合絕大多數人需求的免費版本，這些都是指向個人的需求，但是在此之上，隨著使用時間的推移，人們總是會在某個時刻發現自己需要一個公司賬戶來統一打理。
