《怎樣賣龍蝦》是一本的分析消費者心理，從而實現營銷的案例的書籍，通俗易懂非常適合入門者。

一、怎樣賣龍蝦：營銷就是做一些事讓顧客主動敲你的門

案例：想顧客推薦單價高的龍蝦，解決方案將龍蝦與其他食物一起弄成特色菜套餐進行銷售。銷售成功，原因：特色菜聽起來有趣且有時間限制，人們愿意嘗試；特色套餐讓用戶大腦形成食物的畫面，而不是冰冷的文字；客戶通過點特色套餐來嘗龍蝦，不會顯得貪心。最后的局面客戶得到想到的，主人顯得慷慨，餐廳得到更多收入。

點評：多贏是一個完美的局面，營銷毫無疑問對營銷者有用，如果通過一些策略能實現各方面都贏的局面，毫無疑問用戶都會主動向你靠近，但這樣往往比較難實現。?

二、第一名會員陷阱：如果你不發展到第一名會員，后面就不會有人跟進；反過來，如果沒有其他會員跟進，你也很難發展第一名會員。

點評：大多數都是跟隨者，而不是領導者。因為在推廣新品或者新店的時候，存在很多刷單的情況。?

三、排隊效應：沒人愿意進入一家空蕩蕩的餐廳，大家更愿意去人多熱鬧的地方。

方式有：免費贈送商品；想辦法讓人在門口進行排隊?。前者給容易形成口碑相傳，后者給人一種店鋪很棒的暗示。

四、三個盒子：讓用戶做選擇，而不是替用戶選擇。如果有什么東西你想買的最多，把它定成中間尺寸，再定一個小一點的尺寸和更大的尺寸，于是大部分人會選擇買中間的那個。

五、泰坦尼克號船長：銷售者需要關心用戶是否真的需要這個商品，而不是僅僅因為自己要銷售這個商品。泰坦尼克號船長不需要香檳，需要的是救生艇。

六?、一盒巧克力：首先為顧客免費提供有價值的東西,從而建立合作關心。

決定免費送東西時時，那么就擁有主動權選擇將免費的東西送給誰，當有針對性的送出后，會有更多的潛在消費者需要他們。

七、籃球心智陷阱：生意圍繞用戶為中心，而不是提供的某些商品或者服務。不應該局限于僅僅賣籃球，為喜歡籃球的人服務，可以銷售籃球相關周邊產品。

八、鳥籠宣傳手冊：市場營銷需要規劃，分析目標消費者已經對應的策略，而不是無規劃直接弄成宣傳手冊，導致最后墊鳥籠。

九、大手筆：大手筆的意識是做一些吸引人眼球的事情，比如比賽、新品發布等。

十、5美元一杯的咖啡：真正的價值不是你的產品和服務，真正的價值是顧客內心的感知。?

?游戲：當你寫一個很高的價格放到箱子上面，它就引領你去放大思維，你不得不開始想新點子去裝進這個箱子。

十一、精致實物：快餐生意規模大，顧客受眾廣，以低價取勝；精致商品公司會選取某一類高端消費用戶，為他們提供其他地方享受不到的服務。

十二、讓顧客打開錢包：如果能讓用戶打開錢包一次，他們很可能會不斷購買。如果人們在某一件事情上面投入了時間和金錢，那么他們傾向于繼續做下去，否則他們會認為最初的投入都浪費了，而且為人做不到始終如一。

十三?、速效藥丸：大部分人都在尋找速效藥丸，但是如果引領用戶進行自我探索的道路，他們更愿意為了更大更有效的方案買單。就是教育成本。

十四、盤問游戲：教練游戲把焦點完全放在潛在用戶身上，而不是自己身上。

十五、登山向導：在批評之前，先肯定用戶已經做出的正確的事情，以及下一步要走向何方。在這個過程中找到他們的成長邊界（就是人在這個點該需要幫助了）。

案例：對于登山到一半的人，不能直接說登山的危險會嚇怕用戶的，可以先肯定已經登山的路程，然后對于接下來的路進行指導。

十六、約會森林：不要與用戶談生意一上來就要簽約，需要向約會一樣有個循序漸進的過程。

十七、一片森林?：森林不是一夜長成，羅馬不是一天建成。需要用心照顧每一顆幼苗，也就是說，需要建立和完善所有的系統和流程，同時要保持卓有遠見，不要被別人的懷疑和缺乏耐心而阻滯腳步。