上周我們幫跆拳道機構做了一個市場活動，花了2個小時200塊成本，引流新生50人，成單5人。這個成績應該還算不錯。去年我們走訪了深圳100多家小微教育機構，提起招生活動，校長們就說“我們生源基本上都是保留或者轉介紹，很少做活動，一是沒市場人員，不知道怎么做，二是經濟實力不雄厚，花不起太多錢。”其實這是陷進了思維誤區，有時候有些事情被逼著硬著頭皮做了才會發現竟然如此簡單。現在就從活動前、活動中、活動后三個模塊，跟大家分享一下我們是怎么做的。

一、活動前該做什么？

市場活動80%的功夫都花在準備上。

活動內容

我們用的主題是“猜謎送好禮”。學生與家長只要猜一個謎語，猜對猜錯都有獎品。你可能會說，啥，這年頭有人玩這個嗎？告訴你，大把的。那天打我們活動現場路過的學生和家長99%都參與了。一是獎品吸引人，猜中送樂高機器人，樂高風靡學生界，無數學生是其迷弟迷妹，一聽送樂高，眼睛都發綠光；二是內容吸引人，謎題能勾引起學生旺盛的好奇心，家長們也樂意讓孩子鍛煉思考能力。

時間地點

做活動最重要的是人氣，時間地點的選擇都以此為依據。我們選的地點是道館門口，道館位于文化街，本身人流量可以，也便于直接引導家長進入機構參觀。時間是周日下午的2點半到5點，持續2.5個小時。地點上如果你們的機構門口沒什么人流量，可以改在人流比較集中的商場、社區、學校、公園的門口，當然，這些地點最好在距離機構半徑300米的范圍內，遠了不好引流家長上門。一般人流集中的時間段是：工作日的放學以后，周末的白天10:30到18:00之間，可以在其中任選2-3個小時。

宣傳推廣

有些校長做個市場活動恨不得讓全地球人都知道。其實我們只要盡可能地讓目標客戶知道就好。我們采取的推廣方式很簡單，就是在現有的家長微信群中進行宣傳，要求老生帶新生來參加活動。有條件的就做活動展架和單頁提前線下宣傳。

物料準備

宣傳物料方面，我們用的是道館現有的展架和單頁，有公司與產品介紹即可，土豪的機構可以專門制作針對活動宣傳的展架、單頁與橫幅。道具方面，首先得預估當天參加活動的人數。人數包括活動時間段上課的老生人數+老生可能帶的新生人數+活動時間段門口路過的學生人數。我們當天預估的人數是100人。所以獎品備了150份。100份樂高機器人加上50份可愛鑰匙扣。謎題紙條準備150份，先在網上找趣味謎題排好版，再用彩色A4紙打印裁切好。如果條件允許，可以準備小音箱，像我們活動當天就有播放勁爆的音樂，一邊搞活動一邊嗨，很容易吸引人過來湊熱鬧。

人員準備

活動開始前組織工作人員開會，進行彩排和演練，讓每個人都清晰地知道自己什么時間該做什么，尤其是話術要滾瓜爛熟。這樣活動當天，學生與家長來得再多，活動現場也會井然有序，忙而不亂。活動一共三個環節，登記信息—猜謎并核對答案—兌換獎品。所以人員分工按這三個模塊來，每個模塊有專人負責。比如布場，我們是A老師負責搭好折疊桌椅，擺放活動參與表，宣傳單，展架。B老師C老師負在門前空地牽起1根繩子，有大樹利用大樹，沒大樹可以搭架子。再將謎題紙條用訂書機釘在繩子上，點綴一些氣球渲染氣氛。D老師就是安排的前臺，他負責放音樂，準備獎品，獎品里可包含一張課程體驗券或代金券。這樣各司其職，自己的部分做完了再幫其他人，很快就搞定了。至于時間，布場提前半小時到1小時開始就可以了。

二、活動中該做什么？

登記信息環節安排1人A老師

人多時要求排隊；字跡模糊時念一遍向學生或家長進行確認；注意電話號碼位數有沒有寫多或寫少，盡量留爸爸媽媽的電話，爺爺奶奶的是說不清的哈；有意向想報名的家長做好備注。

猜謎并核對答案環節安排2人B老師C老師

撕下謎題紙條給學生，猜不出可適當給些提示，核對答案是否正確，正確在紙條上蓋小熊章子，不正確蓋小狗章。指引學生和家長去領獎處，領獎處可直接設置在前臺。

兌換獎品環節安排1人

活動進行時根據標記發放獎品，事先準備好章子，小熊章子代表猜對，給樂高機器人加券，小狗章子代表猜錯，給可愛鑰匙扣加券。特別注意的是不能離開崗位，防止不在時有學生亂拿。

派單引流

舉辦活動正如行軍打仗，由一人統率，一環扣一環，每個人要各就各位按照分工來走，并與團隊成員配合作戰。負責統籌的人很重要，得隨時關注現場人流情況及招新數據。如果現場人流量不多，可以安排猜謎環節的工作人員一個或兩個去附近的人流集中地派單引流。派單引流也是很有講究的，絕對不是隨便發發。發單要找準目標客戶。比如跆拳道的目標客戶是4-18歲的學生。那么發單時的對象就要找30歲以上的人士，特別是爺爺奶奶，大多學生都是爺爺奶奶帶的，他們是不容忽視的招生主力軍。如果是帶學生在身邊的家長，可以介紹活動引流到機構，沒帶學生在身邊的，可以介紹跆拳道的近期優惠活動。

三、活動結束后該做什么？

數據統計

謎題紙條用了多少？名單收集了多少？其中老生與新生的數量分別是？新生中多少是老生帶來的？獎品一共用了多少？獎品數量與名單數量有沒有差額，原因在哪里？傳單一共發了多少份？現場繳費報班多少人？意向客戶多少人。

后續跟進

收集的名單安排老師統一跟進，邀約他們上試聽課進行轉化。

總結改進

活動做完后分析活動的最終效果，反思有哪些細節是做得不夠的，下一次活動再繼續改進。

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