#讀書筆記#9.28 《劉潤5分鐘商學院-商業(yè)篇》
1.3? 貴和便宜是相對的--比例偏見
找到一個小的價格基數(shù)，展現(xiàn)一個大的優(yōu)惠比例，會讓消費者獲得巨大的價值感。
在很多場合，人們本來應該考慮數(shù)值本身的變化，比例偏見卻使人們更傾向于考慮比例或者倍率的變化。也就是說，人們對比例的感知比對數(shù)值本身的感知更加敏感。如果你把一個20元的東西還價到15元成交，一定比把125元的東西還價到120元更有成就感。由此可見，人類其實是多么不理性啊！也正因為這種不理性的存在，才有了消費心理學的誕生。
商家應該如何利用比例偏見的邏輯來銷售商品？
第一個方法是換購。比如1000元的鍋送一個價值50元的勺子，商家可以試著把贈送的勺子換成另一種換購的邏輯：買1000元的鍋，只要加1元，就可以得到一個價值50元的勺子。兩種情況看似沒有本質的變化，但是在消費都心中，比例卻發(fā)生了翻天覆地的改變。
第二種方法是比較。比如一個賣電腦的商家，想把4G的內存條賣掉，單獨一個4G內存條賣200元，顧客可能買，也可能不買。但商家告訴顧客，一臺4G電腦賣4800元，而8G的電腦只需要5000元，顧客可能就會覺得："哇，電腦性能提高一倍，卻只需要加200元，真劃算。"
劃重點：
第一，價格低時講比例，價格高時講數(shù)值。第二，用換購的方式，讓消費者在心理上把注意力放在價格變化比例很大的小商品上，這樣會產生劃算的感覺。第三把廉價的配置品搭配貴重商品一起賣，相對于單獨賣這個廉價商品，會更容易讓消費者產生價值感。
