2015-09-13 22:19:08

一個人經濟上的成功，的有百分之十五是由于本人的技術，和智識。而其中百分之八十五，都是出于「人類工程」即人格，和領導人的能力。在工程獲得最高酬勞的人，往往不是懂得工程學識最多的人。

我要利用星期六晚上的若干時間，作自我檢討、啟發反省的工作。那天晚飯后，我自己獨處一間房里，翻看我的約會記錄簿，回憶這一個星期來，所經過的會談、討論，和各項集會，我問自己：

『那回，我做錯了些什么．．』 『如何做才是對的——我如何做才能改進自己？』 『從那次經驗中，我得到了些什么教訓？』

已故的華納梅格，有一次這樣承認說：「三十年前我就明白，責備人是愚蠢的事，我即使不抱怨上帝沒有將智能均勻的分配，可是我對克制自己的缺陷已感到非常吃力了。」

華納梅格很早就學到這一課，可是我自己在這古老的世界上，盲目地行走了三十多年，然后才豁然會悟……一百次中有九十九次，沒有人會為了任何一樁事情來批評他自己，無論錯誤到如何的程度。

批評是沒有用的，因它使人增加一層防御，而且竭力的替自己辯護。批評也是危險的，它會傷害了一個人的自尊，和自重的感覺，并激起他的反抗。

德國軍隊里的士兵們，在發生某一件事后，不準許立即申訴、批評。他需要懷著滿肚的怨氣睡去，直到他這股怨氣消失。如果他就即申訴，會受到處罪。在我們日常生活中，似乎也有這樣一個規律的必要——就像嘀咕埋怨的父母，喋喋不休的妻子，斥責怒罵的老板……和那些吹毛求疵，令人討厭的人。

你要些什么？并不是很多的束西，可是真正所需要的幾種東西，你不容拒絕的堅持著要追求。差不多每個正常的成人都想要：

一、健康，和生命的保護。

二、食物。

三、睡眠。

四、金錢，和金錢所能買到的。

五、生命的后顧。

六、性生活的滿足。

七、子女們的健全。

八、自 重感。

差不多所有這些欲望都能滿足，可是其中有一種欲望，同食物、睡眠一樣，既深切，又難得滿足，那就是佛洛伊德所說的，「成為偉人的欲望」。

「如果有一個成功秘訣的話，那就是如何得到對方「立場」 的能力；由他的觀點設想，正同由你自己的觀點一樣。」那是這樣的簡單，這樣的明顯，任何人都容易找出其中的原理來。可是，世界上百分之九十的人，有百分之九十的時候，都杷這件事疏忽了。

● 使人喜歡你的六種方法

第一項規則：真誠的對別人發生興趣。

「有若干人，開始一樁事業的時候，懷著極大的希望和興趣，所以能在早期獲得部份的成就。當他們對這項工作，感到厭煩、沉悶，失去了原有的興趣時，他的事業也漸漸走向下坡，終至失敗。」 如果你希望別人用一副高興、歡愉的神情來接待你，那么你自己先要用這樣的神情去對別人。

當你出去外面的時候，把下巴往里收，抬頭挺胸，使你胸部充滿了新鮮的空氣。遇到朋友時，跟他握手，必需要把你心神灌注在你手掌中。別怕誤會，別想不愉快的事，不要讓你的仇敵侵人你意識中，跟朋友就這樣握手。

要在你心目中，確定你喜歡做的是什么，然后方向不變勇往直前的去做。當你精神集中在你喜歡做的事業上時，在往后的歲月之中，你會發現你所渴望的機會，都給你掌握住了。

你要時時把自己想象作懷有才干，待人誠懇，有益于社會的一個有用的人。你有了這種想法后，會時時刻刻的改變你自己，使你的人格漸漸變成這種典型。你必需知道，一個人的思維力，能形成一股極大的力量。

保持一種正確的心理狀態——勇敢、誠實，和樂觀。正確的思想，能啟發創造力。所以有很多的事情，都是由理想、欲望而來的。凡你真誠的祈求，都會獲得完全的應驗。我們想要獲得什么成就，只要把這種意念孕育在我們心里，我們就會有這樣的收獲！放松你凝重的臉色，抬起頭，我們就是明天的主宰。

古代的中國人充滿著智能，他們有一句格言，你應剪下來，貼在你帽子里。那句格言是：「人們如果臉上沒有帶著笑容，千萬別開店」——「不笑莫開店」。

第二項規則：微笑。

他每逢遇到一個新朋友時，就問清楚對方的姓名，家里的人口多少，那人的職業，和對當前政治的見解。他問清楚這些后，就牢牢記在心里。下次遇到這人，即使已相隔了一年多的時間，還能拍拍那人的肩膀，問候他家里的妻子兒女，甚至于還可以談談那人家里后院的花草。

我帶了一位技工去白宮；我把他介紹給羅斯福總統。他沒有同總統談話；羅斯福總統只有聽到一次他的名字。這技工是個怕羞的人，避居在后面，當我們要離去時，總

統找到這個技工，跟他握手，叫他的名宇，感謝他來華盛頓。總統對這個技工的致謝，并非出于表面，而是真誠用心的，這個我可以覺察得到。

我回到紐約后不久，接到總統親筆簽名的相片，和一封謝函。他如何能抽出時間來做這件事，使我感到訝異.

羅斯福總統知道一種最簡單、最明顯、而又是最重要的如何獲得好感的方法，就是記住對方的姓名，使別人感到自己很重要………可是，在我們之間，又有多少人能

這樣做？ 當別人介紹一個陌生人跟我們認識，雖有幾分鐘的談話，臨走時已把對方的姓名忘得干干凈凈。

一個政洽學家的第一課，就是：「記住選民的姓名。」 記憶姓名的能力，在事業上、交際上、和政治上是同樣重要的。

他有技巧嗎？是的，那很簡單，如果他沒有聽清楚，他就說：「對不起，我沒有聽清楚。」如果是個不常見到的姓名，他就這么問：「對不起這字如何拼？

在談話中，他會不厭其煩的把對方姓名反復的記憶數次。同時在他腦海崟，把這人的姓名，和他的臉孔、神態、外型連貫起來。

如果這人對他是重要的，拿破侖就更費事了。在他獨自一人的時候，他會把這人的姓名寫在紙上，仔細的看著、記住，然后把紙撕了。這樣一來，他眼睛看到的印

象，就跟他耳朵聽到的一樣了。 這些都很費時間，但愛默生說：「良好的禮貌，是由小的犧牲造成的」。

第三項規則：記住你所接觸中，每一個人的姓名。

做一個善于靜聽的人，鼓勵別人多談談他們自己。只談論自己的人，永遠只為自己設想，而「只為自己設想的人」………哥倫比亞大學校長白德勒博士，他曾經這樣說過：這種人是無藥可救的，沒有受過教育的！」白德勒博士又說：「無論他曾接受過什么樣的教育，仍然跟沒有受過教育一樣。」

第四項規則：做一個善于靜聽的人，鼓勵別人多談談他們自己。

「無論是一個牧童或騎士，政客或是外交家，羅斯福都知道應該跟他說些什么。」那又是怎么回事呢？答案很簡單，在接見來訪的客人之前，羅斯福已準備好了那位客人所喜愛說的話題，和對方特別感到興趣的事。

第五項規則：就別人的興趣談論。

第六項規則：使別人感覺到他的重要——必需真誠的這樣做。

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● 得人同意于你的十二種方法

恨永遠無法止恨，只有愛可以止恨。誤會不能用爭論來解決，而需要用外交手腕，和賦予對方同情來解決。

永遠避免正面的沖突，那才是對的。我們絕不可能用辯論使一個無知的人心服口服。據我的經驗，不只是無知的人，任何人你都別想用辯論改變他的意志。

第一項規則：在辯論中，獲得最大利益的唯一方法，就是避免辯論。

你千萬別這樣說：「你不承認自己有錯，我拿證明來給你看。」你這話，等于是說：「我比你聰明，我要用事實來糾正你的錯誤。」

那是一種挑戰，會引起對方的反感，不需要等你再開口，他已準備接受你的挑戰了。

即使你用了最溫和的措辭，要改變別人的意志，也是極不容易的，何況處于那種極不自 然的情況下，你為什么不阻止你自己呢？

如果你要糾正某人的錯誤，就不應該直率的告訴他；而要運用一種非常巧妙的方法，才不會把對方得罪了。 就像吉士爵士向他兒子說的：

「我們要比人家聰明，可是你卻不能告訴他，你比他聰明。」

當時如果我告訴他，那是他的錯誤，并開始爭論起來，說不定還會向法院提出訴訟。而其結果不只是雙方起了惡感及經濟上的損失，同時失去了一個極重要的主顧。

我深深的體會到，如果直率的指出人家的錯誤，那是不值得的。......從這一件事看來，任何事情只要運用若干的手腕；并不需要告訴對方，他是如何的錯誤。

人們的觀念，是隨時在改變的。要用發展的眼光看待人。

你太不應該了。你打擊跟你意見不合的人。現在已沒有任何人會理你的意見。你的朋友發覺你不在場時，他們會獲得更多的快樂。你知道的太多了，以致再也不會有人，告訴你任何事情………其實，你除了現在極有限度的智識外，不會再知道其它更多了。

第二項規則：尊重別人的意見，永遠別指摘對方是錯的。

第三項規則：如果你錯了，迅速、鄭重的承認下來。

第四項規則：以友善的方法開始。

第五項規則：使對方很快的回答「是！是！」。

第六項規則：盡量讓對方，有多說話的機會。

「如果你想得到仇人，你就勝過你的朋友，可是，如果想獲得更多的朋友，就讓你的朋友勝過你。」

第七頊規則：使對方以為這是他的意念。

第八項規則：要真誠的以他人的觀點去看事情。

自憐! ．實際上是一般人的習性。

第九項規則：同情對方的意念和欲望。

人會做一件事，都有兩種理由存在……一種是好聽的，一種是真實的。人們會時常想到那個真實的理由，而我們都是自己內心的理想家，較喜歡想好聽的動機。所以

要改變一個人的意志，需要激發他高尚的動機。我相信，如果真是有為難人的人，如果你使他感覺到，你認為他是那么的誠實、公道、正直，大多數時候，他也會給

你有像你所給他的同樣反應。

第十項規則：激發更高尚的動機。

這次我所講的，跟上次一樣，可是這次我把事實戲劇化，并用了表演術；但所得的結果，多么的不同啊！」

第十一項規則：使你的意念戲劇化。

如果你要得到人們——那些精神飽滿的，有血氣的人同意于你：

第十二項規則：提出一個挑戰。

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這里就是林肯寫給霍格將軍的信：

「我已任命你作包脫麥克軍隊的司令官，當然，我這樣做是根據我所有的充份的理由。可是我希望你也知道，有些事，我對你并不十分滿意。我相信你是一個睿智善戰的軍人，當然，這點是我所感到欣慰的。同時我也相信，你不至于把政治和你的職守，摻混在一起，這方面你是對的。你對你自己有堅強的信心——那是一種有價值、可貴的美德。

你很有野心，那在某種范圍內，是有益而無害的。可是在波恩雪特將軍帶領軍隊的時候，你放縱你的野心行事，而加以阻撓他。在這一件事上，你對你的國家，對一位極有功勛而光榮的同僚軍官，犯下一樁極大的錯誤。

我曾經聽說，并且聽得使我相信，你說軍隊和政府需要一位獨裁的領袖。當然，我給你軍隊指揮權，并非是出于這個原因。同時，我也沒有想到那些。

只有戰爭中獲得勝利的將領，才有當獨裁者的資格。目前，我對你的期望，是軍事上的勝利。到時，我會冒著危險，授予你獨裁權。

政府將會盡其所能贊助你，就像贊助其它將領一樣。我深恐你灌輸于軍隊和長官，那種不信任上司的思想，會落到你自己的身上所以我愿意竭力幫助你，平息你這種危險的思想。

軍隊中如果有這種思想存在，即使是拿破侖還活在這世界上，他能從軍隊中得到些什么？現在切莫輕率推進，也不要過于匆忙，需要小心謹慎，不眠不休去爭取我們的勝利。」

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● 改變人而不觸犯或引起反感的九種方法

第一項規則：用稱贊和真誠的欣賞作開始。

司華伯是不是指著那面牌子，就向那些工人說：「你們是不是不識字？」不，沒有，司華伯絕不會這樣做。

他走到那些工人面前，拿出煙盒，給他們每人一只雪茄，并且說道：「嗨，弟兄們，別謝我給你們雪茄，如果你們能到外面吸煙，我就更高興了。」那些工人們，已知道自己犯了錯誤——可是他們欽佩司華伯，他不但絲毫沒有責備他們，而且還給他們每人一只雪茄當禮物，使工人們覺得高貴。像這樣的人，你能不喜歡他嗎？

第二項規則：間接的指出人們的錯誤。

布洛親王恭敬的說：「陛下，我絕對不是含有那種意思，陛下在許多方面都遠勝過我，當然不只是在海軍的知識上，尤其特別是在自然科學方面。陛下每次談到風雨表、無線電報等科學學理時，我總替自己感到羞恥，感覺自己知道得太少了……

我很慚愧，對于各門自然科學都不懂，化學、物理更是一竅不通，連極普通的自然現象，我也不能解釋。

第三項規則：在批評對方之前，不妨先談談你自己的過錯。

楊歐文從沒有說過：「做這個，做那個。」或者是「別做這個，別做那個。」他平時對人的措辭是：「你不妨可以考慮一下。」或者是「你認為那個有效嗎？」他總是給人自己去做事的機會；他決不告訴他的助手應該怎樣去做，而讓他們從錯誤中去學習經驗。

第四項規則：發問時，別用直接的命令。

對于電學方面的學識，斯坦米滋可以算得上是位一等的人才。可是，他擔任了會計部的部長，卻等于廢物。由于斯坦米滋是電學方面不可多得的人才，而且又很敏感，使公司不敢得罪他。所以，公司特別給他一個新頭銜，請他擔任奇異公司顧問工程師，而另派他人，擔任那一部的部長職位。

最近，當我要辭退那些額外雇員時，就稍微用上一點手腕，我把每人在這一季中的工作成績細看過后，才召見他們。我對他們的談話是這樣的：

『某某先生，你這一季的工作成績很好。前次，我派你到組瓦克城辦的那件事，的確很難，但是你卻辦得有聲有色，公司有你這樣的人才，實在幸運。你很能干，你的前途遠大，無論到什么地方都會有人歡迎你的。公司很相信你，很感激你，希望你有空常來玩！」

結果如何呢？這些被辭退的人，心情似乎舒服多了，他們不再覺得是受了委屈。他們知道以后如果這里再有工作時，還會請他們來的。當我們第二季又請他們來時，他們對我們這

家公司，更加有親切的感覺。

“戰爭就像一場競技比賽，有時候高手也會遭遇到失敗的。”

第五項規則：顧全對方的面子。

第六項規則：稱贊最細微的進步，而且稱贊每一個進步。

諺語：如果不給一條狗取個好聽的名字，不如把牠勒死算了。

第七項規則：給人們一個美名讓他去保全。

第八項規則：用鼓勵，使你要改正的錯誤，看來很易做到；使你要對方所做的事，好象很易做到。

這種以名銜、或權威贈予的方法，對拿破侖有效，對你同樣有效。例如：前面我曾提到過我的一個朋友紐約的「琴德」夫人。她家里有一塊草地，常被那些頑皮的孩子所踩壞，使她受到很大的困擾。琴德夫人對那些孩子勸告、嚇唬都不管用，可是終于給她想出一個辦法來了…… 她從他們之間，找出一個最壞的孩子，并給那孩子一個名銜，使他有一種權威的感覺。她叫那孩子做她的「密探」，專門偵察那些侵入她草地的孩子們，她這個辦法果然有效。做她「密探」的那個孩子，在后面院子燃起一堆火，把一條鐵棍燒得紅紅的，恐嚇那些孩子，誰再闖進草地，他就用燒紅的鐵燙誰。 這就是人類的天性。

第九項規則：使人們樂意去做你所建議的事。

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化敵為友：「我聽說他圖書室里，有一本極少見到的奇書。我就寫了一封信給他，表示很希望能看到他所收藏的那一本書。

我請他借我觀閱數天，他很快的叫人把我所希求的書送來，一星期后，我如期還給他，同時還附上一封信，表示我很感激他的幫忙。

幾天后，我們見面時，他開口跟我講話--這是從來沒有過的事--并且很客氣，就從那次以后，他表示愿意幫助我任何一件事，繼后我們成了很好的朋友，直到他去世的時候。」

富蘭克林去世迄令已有一百多年了，可是他所應用的心理學，這種請人幫助的心理學，仍然是人們所重視的。我愿意再說一遍：這書中所告訴你的原則，必需出自由衷才會有效果出現。我不希望人們用奸詭的騙術，去欺騙人家。

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● 使你的家庭更快樂的七種方法

這就是林肯夫人、依琴尼皇后，和托爾斯泰夫人，她們和丈夫爭鬧后的結局。她們所獲得的，是生命過程中一幕悲劇的收場。她們把珍愛的一切，和她們的愛情，就這樣毀滅了。

第一項規則：切莫喋喋不休。

她從不讓自己所想到的，跟丈夫的意見對峙、相反。每當一整個下午，狄斯瑞利跟那些敏銳反應的貴夫人們對答談話，而心疲力竭的回到家里時，她立刻使他有個安靜的休息。在這個愉快日增的家庭里，在相敬如賓的氣氛中，他有個靜心休息的地方。狄斯瑞利跟這個比他年長的太太一起時，那是他一生最愉快的時候。她是他的賢內助，他的親信，他的顧問。每天晚上，他從眾議院匆匆地回家來，他告訴她白天所看到、所聽到的新聞。而……最重要的……凡是他努力去做的事，她決不相信他是會失敗的。

賈姆曾這樣說過：「跟人們交住，第一件應學的事，那是不干涉人們自己原有那種特殊快樂的方法……」

「婚姻的成功，那不祗是尋找一個適當的人，而是自已該如何做一個適當的人。」

第二項規則：別嘗試改造你的伴侶。

可是在家里，他決不批評任何人。他每當早晨下樓吃飯，看到家里還有人睡著尚未起床時，他會運用一種溫柔的方法，以替代他原來該有的責備。

可是，如果她的廚師把肉烤焦了，她什么話也不會說，微笑著吃下去。她這個容忍，該是一般男士們所效法的。

百分之五十以上的婚姻都歸于失敗；為什么許多甜蜜的美夢，會在結婚以后全部觸礁呢？她知道有一個原因，那就是因為批評無用的，令人心碎批評。

“那是習慣支配了我，整天責罵你，憎厭你；吹毛求疵的挑你的過錯。難道這是我對你的一種獎勵？孩子，不是爹地不愛你，不喜歡你，那是我對你期望太高了，我用了我現在自己的年紀來衡量你。”

第三項規則：不要任意的批評。

男士們應該贊賞女人的面部修飾，和她們美麗可愛的服裝，可是男士們卻都忘了。如果他們稍微留意，就知道女人是多么的重視衣著。如果有一對男女，在街上遇到了另外一對男女，女士似乎很少注意到對面過來的男士，而她們似乎總是習慣的注意，對面那個女子是如何打扮。

第四項規則：給予真誠的欣賞。

自古到現在，鮮花是代表愛情的語言。其實不需要花多少錢，尤其是在花季的時候，在街口、路口，都可以春到賣花的人。可是，有沒有一個做丈夫的，經常不忘記帶一束鮮花，回家給太太？你或許以為它們都是貴如蘭花，再不就是你把它們看作了瑤池中的仙草，才不需付出那般的代價，帶回去給太太？

為什么一定要等到你太太病到進醫院，才捧了一束鮮花去送她？為什么你就不在明天下午下班回家的時候，給她帶回幾朵玫瑰花呢？如果你愿意的話，不妨試一試，看看效果如何！

注意小地方的意思是：對你所敬愛的人，表示你常想念著她，你希望她愉快。而她的歡愉、快樂，也會使你有同樣的感受。

女人對生日，或是什么紀念日，會很重視！那是什么原因？那該是女人心理上一個神秘的謎！

一般男人，都把應該記住的日子，忘記得干干凈凈，可是有幾個「日子」，是千萬不能忘記的，就像一九XX年的那一天，是他妻子的生日……一九XX年的那一天，是他跟妻子結婚的日子。如果不能完全記起來，最重要的，別把自己妻子的生日忘記。

愛情是「去于細微的小事」

第五項規則：隨時注意瑣碎、細微的小地方。

我們選擇自己伴侶時，必須審慎小心，其次就是婚后注意彼此的禮貌……年輕的妻子們，不妨就像對待一位客人一樣，溫婉有禮的對待自己的丈夫。任何丈夫，都怕自己妻子是個罵街的潑婦。」

無禮、粗暴，會摧毀了愛情的果實。……這情形我相信誰都知道，可是我們對待一位客人，總是比對待自己家里人有禮貌得多，這是很明顯的。

禮貌是內心的一種特質，它可以教人忽略破舊的園門，而專心注意到園內的好花。」 禮貌在我們婚后的生活中，就像汽車離不開汽油一樣。

如果為了個人幸福著想，他們應該知道，婚姻遠比他們的事業更重要。一個獲得美滿婚姻的人，遠比一個孤獨的天才，更為幸福、快樂。

因為他寧可跟妻子吵鬧后，耗費些錢，替她買新衣、新車、珠寶等東西，而不愿意奉承她一點。他不愿意按她所渴望的去滿足她，去對待她。

第六項規則：要有禮貌。

婚姻的失敗，通常由于四種原因而引起的。他把這四種情形列舉出來：

一、性的不調和。

二、關于消遣的意見不相同。

三、受到經濟的威脅。

四、身心和情緒的不穩定、異常。

性，那只是婚后生活中一項滿足、愉快的事。可是，必需要把這件事，調和的很適宜，不然，其它什么事也不用談了。

第七項規則：閱讀一本有關婚姻中性生活方面的好書。

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給做丈夫的「問題」：

一.你現在還像過去一樣的體貼、溫柔，會特地買一束鮮花送給她；每逢她生日，或是你們結婚紀念日，會送她一份禮物。或時常在她所并不期望中，給她一份甜蜜的柔情？

二、你是不是極為小心的，從來不在別人面前批評她嗎？

三、除了家庭費用外，你是不是另外有給她一些錢，那是聽憑她自己使用的？

四、你是不是盡力去了解她，當她在女性某種情態的轉變中，在她過度的疲憊中，或是在她容易發怒的時候？

五、你至少有一半的消遣時間與她共處嗎？

六、除在比較下是對她有利之外，你是不是很巧妙的，盡量避免將她烹傲的技術，或是家務方面，跟你母親或是朋友的妻子作比較？

七、你對你太太的思想方面，她的社交活動，她所讀的書，是否感到興趣？

八、你能讓她跟別的男士共舞，同時接受他們友誼的殷勤，而你并沒有一點嫉妒的表示？

九、你會機警的尋求機會稱贊她，而且表示你對她的欽佩？

十、她替你做了些瑣碎小事，像縫鈕扣、補襪子時，你有沒有向她說一聲謝謝？

給做妻子的「問題」：

一、妳是不是有充份的自由，讓你丈夫去做他所喜歡的事業。同時，避免批評他外面的應酬交際，和選用女秘書那一類的事？

二、妳盡力的使妳的家庭，充滿著歡愉、甜蜜的氣氛……妳有沒有做到這一點？

三、妳是不是經常更換家里的菜，使他坐在飯桌前時，總不十分知道將吃些什么東西？

四、妳是不是對妳丈夫的事業已經有認識，你可以常跟他討論，必要時會提出你的見解來？

五、妳會勇敢、輕松的處理你們所遇到的經濟上的困難，妳不批評妳丈夫的過錯，更不會拿別的有錢的朋友來跟他比較？

六、妳是不是努力的，讓自己和丈夫的母親或耳他的親戚和睦相處？

七、妳所穿著的衣衫，在顏色、款式上，是不是引起妳丈夫的喜愛？

八、當妳和妳丈夫意見有相左不合的時候，妳是不是為了和睦而容忍？

九、妳有沒有努力學習妳丈夫所喜愛的運動和娛樂，使妳能和他共同享受這份消遣？

十、妳是不是留意每天的新聞，或是新出版的讀物，使妳具有妳丈夫這方面的興趣？

如果不給一條狗取個好聽的名字，不如把牠勒死算了。