最近和賴先生開始著手籌備計劃婚禮的事兒，為了婚禮能達到我們滿意的效果，我們決定先去市面上挑一挑婚慶公司，上周末我們就去了兩家。下面讓我來說說我們經歷了什么：

【A】

我和賴先生一坐下來，婚禮策劃師熊熊就拿出兩份十幾頁打印好的資料。一份是PPT，一份是EXCEL。

“大多數來咨詢的新人對于婚禮需要準備的事項幾乎沒有概念，所以我們準備了一份結構完整清晰的資料（PPT），會讓新人一目了然，舉辦一場婚禮所需籌備的完整步驟。資料你們可以先簡單過目一下，也可以拿回去慢慢研究。”

我和賴先生簡單看了5分鐘，就對婚禮籌備有了一個大概的了解。

“現在二位已經對于婚禮籌備有基本的了解了。接下來為兩位介紹一下我們可以提供怎樣的服務。”說著，熊熊拿出了一份婚禮安排的Excel表。沒有任何圖片，但是清晰明確，一目了然。然后對表格里的流程做了重點的介紹。

當我們說明預計來賓人數和想要的風格后，熊熊在不到1分鐘的時間內調出他們之前做過的類似風格案例的視頻，讓我們更加直觀地感受做出來的成品。

因為熊熊并沒有給我們具體的報價，只說了平均價，賴先生想了一下問：“市面上那么多婚慶公司，你們這個價格不算低，我們為什么要選你們呢？”

熊熊自豪地指著墻上的“美國Association of Bridal Consultants(ABC)婚禮策劃師資格證書”說：“上海市應該只有我們一家有這個國際資格認證證書，我們是專業的。而且如果您決定由我們來策劃您的婚禮，相關的所有人員，包括化妝師攝影師等等，都會讓您先面試過目，不滿意我們就換人，直到您滿意為止——這也是其他婚慶公司基本上做不到的。”

談完后熊熊把我們三人拉了一個微信小群，說有任何疑問都可以隨時和她討論，她會再把一些案例和后期的跟進資料發給我們。而且她也做到了，也沒有打電話或者微信催我們做決定。

【B】

我們在B策劃公司的會客廳大概坐了10分鐘，策劃師果果才笑著走進房間。沒說幾句，直接拿出宣傳冊，十幾頁全都是各種各樣的圖片、滿滿的文字以及套餐的報價，令人眼花繚亂。我大概翻了一下，整體比A公司要便宜多了，而且效果也還算不錯。

說明了我們想要的風格之后，果果開始找電腦中的案例。大概找了三四分鐘，解釋說共享盤網速比較慢。好不容易找到了，我們發現圖片拍攝得不夠專業。果果見我們面露難色，趕忙解釋那都是幾年前的案例，還沒來及更新。然后拿出手機，滑了半天給我們看她自己上個月在現場拍的有些模糊的照片。

賴先生聽了十幾分鐘就聽不下去了，說我們等會兒還有事，先走了。果果有些意外，只能問我要了電話號碼、加了微信，說等我們有空了再聯系她詳談。

離開后我和賴先生討論說雖然第二家時間倉促了點兒，但看上去性價比還不錯。賴先生說：“銷售自己介紹都說不清楚，實際操作的時候還不知道會出什么紕漏呢。”我覺得有道理，就打算再觀察看看。

第二天我就接到了果果的電話，一上來她就自報家門說：“我是XX（并沒有說是婚慶公司）的果果。”我想了半天，沒想起來這個“XX”是什么。后來她說明是婚慶公司的，我才想起來是昨天第二家的婚禮策劃師。她問我們什么時候再找個時間去詳談，場地很緊張，要盡快做決定。我說賴先生不在家，等他回來我們再商量一下。她看我急著想掛電話就問我方不方便加個微信。我說昨天當時不就加了嗎？她說她好像沒加上。掛了電話以后我給她微信發了一個微笑的表情，表示確實昨天已加好友。然而，她并沒有回復我。

第三天她又打來了，但當時我在上課，沒辦法接電話。之后也沒有給我發微信或者短信說明情況，而是選擇了第四天再一次不打招呼就直接打電話過來。

事后我默默查看了兩家微信公眾號的文章。A公司在每個婚禮案例上都附有新人的愛情故事和現場的記錄。而B公司只有空蕩蕩的場景拍攝，配圖的文字也是“簽到臺”“主會場”等等冰冷的字眼。這樣以來，更加堅定了我不會選擇后者的決心。

說完了兩家公司不同的“第一次接待客戶”，我來總結一下：

資料闡述：

A：簡潔，明確，專業，有條理。主要展現的是：我們的特色是什么，我們能為您提供怎樣的服務。并貼心地準備了婚禮籌備步驟資料——即使客戶最終沒有選擇自己，這份資料也可以幫助客戶解答大部分對于婚禮籌備的疑惑。

B：思路不清一把抓，資料過于眼花繚亂，突出套餐價格。銷售人員說了半天也沒讓我們聽明白他們的特色和能提供的服務。

后續跟進：

A：加了微信后，主動自報家門，請客戶多多指教。有問題和資料主動給客戶發微信，連場地的相關報價（不是婚慶報價）都一并發給客戶，而且絕不電話打擾。

B：加了微信后，忘記客戶微信號。打電話給客戶前，沒有事先確認對方是否方便接電話。每天電話催客戶做決定，猶如奪命連環call。客戶有事沒接到電話，也未發送文字信息補充說明來意，讓人不明所以——還可能會讓人誤以為是騷擾電話。

公關展示：

A：微信公眾號排版舒適，配以新人的愛情故事以及婚禮當天視頻和照片，走心有溫度。

B：除了時間和場地，其他沒有文字說明，排版生硬，圖片只有空空的場地布置圖，給人以冷冰冰的感覺。

綜上所述，雖然B公司比A公司便宜，而且真實案例看上去也不錯，但我依然會選擇A公司。

做銷售無非賣得就是產品和服務。產品差不多的情況下，服務好了客戶自然愿意付費。雖說人們常說客戶是我們的“衣食父母”，可你還真把客戶當親爹媽，以為伸手要錢就給你了啊？