為什么你性價比那么高,我還不選你?

最近和賴先生開始著手籌備計劃婚禮的事兒,為了婚禮能達到我們滿意的效果,我們決定先去市面上挑一挑婚慶公司,上周末我們就去了兩家。下面讓我來說說我們經歷了什么:


【A】

我和賴先生一坐下來,婚禮策劃師熊熊就拿出兩份十幾頁打印好的資料。一份是PPT,一份是EXCEL。

“大多數來咨詢的新人對于婚禮需要準備的事項幾乎沒有概念,所以我們準備了一份結構完整清晰的資料(PPT),會讓新人一目了然,舉辦一場婚禮所需籌備的完整步驟。資料你們可以先簡單過目一下,也可以拿回去慢慢研究。”

我和賴先生簡單看了5分鐘,就對婚禮籌備有了一個大概的了解。

“現在二位已經對于婚禮籌備有基本的了解了。接下來為兩位介紹一下我們可以提供怎樣的服務。”說著,熊熊拿出了一份婚禮安排的Excel表。沒有任何圖片,但是清晰明確,一目了然。然后對表格里的流程做了重點的介紹。

當我們說明預計來賓人數和想要的風格后,熊熊在不到1分鐘的時間內調出他們之前做過的類似風格案例的視頻,讓我們更加直觀地感受做出來的成品

因為熊熊并沒有給我們具體的報價,只說了平均價,賴先生想了一下問:“市面上那么多婚慶公司,你們這個價格不算低,我們為什么要選你們呢?”

熊熊自豪地指著墻上的“美國Association of Bridal Consultants(ABC)婚禮策劃師資格證書”說:“上海市應該只有我們一家有這個國際資格認證證書,我們是專業的。而且如果您決定由我們來策劃您的婚禮,相關的所有人員,包括化妝師攝影師等等,都會讓您先面試過目,不滿意我們就換人,直到您滿意為止——這也是其他婚慶公司基本上做不到的。”

談完后熊熊把我們三人拉了一個微信小群,說有任何疑問都可以隨時和她討論,她會再把一些案例和后期的跟進資料發給我們。而且她也做到了,也沒有打電話或者微信催我們做決定。


【B】

我們在B策劃公司的會客廳大概坐了10分鐘,策劃師果果才笑著走進房間。沒說幾句,直接拿出宣傳冊,十幾頁全都是各種各樣的圖片、滿滿的文字以及套餐的報價,令人眼花繚亂。我大概翻了一下,整體比A公司要便宜多了,而且效果也還算不錯。

說明了我們想要的風格之后,果果開始找電腦中的案例。大概找了三四分鐘,解釋說共享盤網速比較慢。好不容易找到了,我們發現圖片拍攝得不夠專業。果果見我們面露難色,趕忙解釋那都是幾年前的案例,還沒來及更新。然后拿出手機,滑了半天給我們看她自己上個月在現場拍的有些模糊的照片。

賴先生聽了十幾分鐘就聽不下去了,說我們等會兒還有事,先走了。果果有些意外,只能問我要了電話號碼、加了微信,說等我們有空了再聯系她詳談。

離開后我和賴先生討論說雖然第二家時間倉促了點兒,但看上去性價比還不錯。賴先生說:“銷售自己介紹都說不清楚,實際操作的時候還不知道會出什么紕漏呢。”我覺得有道理,就打算再觀察看看。

第二天我就接到了果果的電話,一上來她就自報家門說:“我是XX(并沒有說是婚慶公司)的果果。”我想了半天,沒想起來這個“XX”是什么。后來她說明是婚慶公司的,我才想起來是昨天第二家的婚禮策劃師。她問我們什么時候再找個時間去詳談,場地很緊張,要盡快做決定。我說賴先生不在家,等他回來我們再商量一下。她看我急著想掛電話就問我方不方便加個微信。我說昨天當時不就加了嗎?她說她好像沒加上。掛了電話以后我給她微信發了一個微笑的表情,表示確實昨天已加好友。然而,她并沒有回復我。

第三天她又打來了,但當時我在上課,沒辦法接電話。之后也沒有給我發微信或者短信說明情況,而是選擇了第四天再一次不打招呼就直接打電話過來。

事后我默默查看了兩家微信公眾號的文章。A公司在每個婚禮案例上都附有新人的愛情故事和現場的記錄。而B公司只有空蕩蕩的場景拍攝,配圖的文字也是“簽到臺”“主會場”等等冰冷的字眼。這樣以來,更加堅定了我不會選擇后者的決心。



說完了兩家公司不同的“第一次接待客戶”,我來總結一下:

資料闡述:

A:簡潔,明確,專業,有條理。主要展現的是:我們的特色是什么,我們能為您提供怎樣的服務。并貼心地準備了婚禮籌備步驟資料——即使客戶最終沒有選擇自己,這份資料也可以幫助客戶解答大部分對于婚禮籌備的疑惑。

B:思路不清一把抓,資料過于眼花繚亂,突出套餐價格。銷售人員說了半天也沒讓我們聽明白他們的特色和能提供的服務。

后續跟進:

A:加了微信后,主動自報家門,請客戶多多指教。有問題和資料主動給客戶發微信,連場地的相關報價(不是婚慶報價)都一并發給客戶,而且絕不電話打擾。

B:加了微信后,忘記客戶微信號。打電話給客戶前,沒有事先確認對方是否方便接電話。每天電話催客戶做決定,猶如奪命連環call。客戶有事沒接到電話,也未發送文字信息補充說明來意,讓人不明所以——還可能會讓人誤以為是騷擾電話。

公關展示:

A:微信公眾號排版舒適,配以新人的愛情故事以及婚禮當天視頻和照片,走心有溫度。

B:除了時間和場地,其他沒有文字說明,排版生硬,圖片只有空空的場地布置圖,給人以冷冰冰的感覺。


綜上所述,雖然B公司比A公司便宜,而且真實案例看上去也不錯,但我依然會選擇A公司。


做銷售無非賣得就是產品和服務。產品差不多的情況下,服務好了客戶自然愿意付費。雖說人們常說客戶是我們的“衣食父母”,可你還真把客戶當親爹媽,以為伸手要錢就給你了啊?

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