100個人向我推銷燃油寶沒成功，他卻成功了！為什么？
他卻成功了！為什么？
我是個很固執的人，在消費時更固執，可能是職業病。
只要不出差，20天就會去小區理發店剪一次頭發，店員每次都向我推銷會員卡。剪一次頭發正常價是50元，會員價是35元，我寧肯每次多花15元，依然固執堅持著不辦會員卡。因為沒一個店員打動我，告訴我必須要辦會員卡。
每次在加油站加油，加油員都會推銷燃油寶，煩不勝煩，我相信你也有類似的經歷。幾年下來，最起碼有上百人向我推銷過燃油寶，沒一個人成功
燃油寶有沒有用？眾說紛紜，但為了心安，我還是決定加。
我討厭加油員的推銷，在網上買了幾箱快樂跑放在家里，車上備了幾瓶，想起來了就加一瓶。雖然家里還有一箱沒用完，但昨天在深圳北環加油站加油，又買了一箱。
100人都失敗了，為什么他卻成功了？
他在不經意間（其實是他的刻意）打動了我，他有三個地方和普通加油員的銷售方法不一樣：
一、銷售時機不一樣：
常見普通加油員有兩種推銷時機：
第一種：在你停好車，下車或搖下玻璃，他剛拿起油槍時，推銷燃油寶。
第二種：在提醒你看油表是否歸零后，已經在加油后推銷燃油寶。
昨天的高手是我下車后，他打開油箱蓋，插入油槍還未加油時，開始推銷。
【井越點評】第二種是最大的失敗，加燃油寶一般是在加油前先倒進油箱，油都加進去了，就算想加燃油寶，也要等到下次，顧客可以直接用下次再加的理由來拒絕。銷售過程，是異議化解的過程，異議處理的最高境界是不讓異議產生。選擇錯誤的時機，徒增銷售難度。不是我不買，而是你選擇的時候不對！
第一種開場和銷售高手的開場貌似區別不大，只有一個小細節的區別，一個是沒打開油箱蓋開始推銷，一個是打開了油箱蓋開始推銷。就這么一個細小的差別卻暗藏玄機，玄在何處？看下文分解。
二、開場話術不一樣：
普通加油員的開場話術是：“先生，燃油寶正在搞活動，買兩瓶送一瓶……”一般情況下，沒等他說完，我直接拒絕。
昨天的銷售高手是這么開場:
他：“先生，您車上帶有燃油寶嗎？”
井：“怎么了？”（天天做銷售暗訪調研，養成了曲線思維，從來不直接回應銷售人員的問題。）
他：“我剛才打開您的油箱蓋，有一股氣出來！”
井：“什么氣？”
他：“如果汽油燃燒不充分，打開油箱蓋都會有一股氣出來。”
我問為什么？然后他噼里啪啦講了一堆，我沒聽明白，但貌似很有道理的樣子，結論我聽明白了，我的車要加燃油寶！
井“我的燃油寶還沒用完，在家里，下次加油的時候我再加！”
【井越點評】
1、開場方式：普通銷售人員是通過特價和促銷進行開場，認為消費者唯一的購買理由是便宜。便宜是相對，沒有絕對；便宜也是無底線，永遠得不到滿足的，唯一衡量價格的標準是價值，沒有價值塑造，只剩價格談判！
高手的開場，是從診斷開始，明示需求，激發欲望。打開油箱蓋才能感受到有氣出來，油箱蓋都沒有打開，如何知道我需要呢？顧客有多種需求，一種是彈性需求，是可買可不買；一種是剛性需求，必須要買。彈性需求轉化為剛性需求，需要有個支點，打開油箱蓋感知到氣就是這個支點。
面對陌生的人、陌生的環境，人人都有戒備之心，銷售的第一難點在于開場突破戒備屏障，這個屏障有足夠硬度與強度，不是強攻，而是以柔克剛。一個專業的測量、專業的詞匯、專業的動作，將會柔性穿透屏障。能突破一絲的縫隙，就意味著一絲需求，產品價值就可以快速滲透，形成認知共鳴。
2、銷售邏輯：我曾經在微信朋友圈里發過一段話“消費者面對銷售人員，不是想要了解產品是什么，而是想要知道我為什么要買？要的不是產品賣點，而是購買理由！”
產品是什么不重要，為什么要買才重要！燃油寶銷售，開場要先解決的是要不要加燃油寶的問題，其次才是加什么樣、什么價位的燃油寶。
銷售產品，首先構建正確的銷售邏輯，錯誤的邏輯導致錯誤的行為。（當然，銷售主張的構建是個技術活，我已經研究15年了， 還需潛心琢磨！
在服務金牌廚柜調研時發現，在銷售實木櫥柜時，導購開場所聚焦的是產品材質、工藝、功能。在分析了大量消費者后發現，他們的心理暗箱不是首先關注這些賣點，而是：為什么要買實木櫥柜？為什么要買金牌實木櫥柜？為什么要買這一款實木櫥柜？基于此邏輯，形成了銷售話術、技巧、體驗、工具體系。
3、銷售思維：我一直在分析一個奇怪的現象，為什么普通銷售人員習慣性用特價、促銷開場。在跟蹤、調研了大量銷售人員后發現，決定他們思維習慣的是他們的生活方式。因為他們收入并不是很高，在自己做消費者時會精打細算，注重價格。所以在轉換角色是銷售人員時，卻沒有轉換思維，以自己的購買能力、消費習慣來衡量判斷消費者的購買習慣，走入了低價銷售的誤區。
如果想要正價銷售，一定要把握三個原則：
不要以自己的購買能力，衡量消費者購買能力！
不要以自己的生活習慣，衡量消費者生活習慣！
不要以自己的審美喜好，衡量消費者審美喜好！
三、價值塑造不一樣
他聽我說車上沒有，直接走到車尾部蹲下，把手伸到排氣管里一抹，再給我看黑乎乎的手指。
他：“您看，積碳很多了！您的車是保時捷，不是普通車，積碳多了對車的損耗還是很大！您是不是很久沒加燃油寶了？”
回頭一想，上次什么時候加的燃油寶都忘記了。
他見我在思考，不知道從哪變出來一小箱燃油寶，拿著燃油寶說：“燃油寶雖然不需要每箱油都加，您這間隔時間太長了，我建議您今天就加一瓶！”
見我在猶豫，他接著說“而且您這油箱大，等到下次沒油了再加燃油寶，積碳更多！”
行吧，那就今天加吧，然后開始報價，拆包裝，倒進油箱。加了燃油寶才開始給我加油。
【井越點評】
1、例證銷售：關于例證銷售，我寫過多篇文章，例證銷售的重要性、必要性不再贅述，演示有點煩，需要工具、需要動手，大多人選擇不做。但銷售沒有捷徑，去做了，且堅持了，一定有效。為什么我會買，他是唯一把手插到排氣管給我做演示的。這個時代，很難有顛覆性產品，同質化的產品征服消費者是靠體驗、感知。體驗感知的不同，形成產品價值的差異。并不是每個顧客都很專業，不是每個銷售人員都會做演示，堅持做得，就是贏家！
2、購買理由：
為什么買？因為車不同！
為什么現在買？因為油箱大！
再次重復這個觀點，是否購買，取決于購買理由是否充分！
為什么買、為什么現在買銷售人員必須要思考的問題。
服務東鵬瓷磚，以前聚焦于產品花色解讀、空間解讀、運用規律，這兩年全部聚焦解決三個字“為什么”
為什么地磚要上墻？
為什么臥室要用瓷磚？
為什么廚衛要用大磚替換瓷片？
為什么要用瓷磚做客廳、餐廳、臥室背景墻？
為什么要在玄關、客廳、通道、餐廳做地面拼花？
為什么流線型紋理適合大空間、小空間、中式風格、歐式風格、現代風格？
為什么米黃色磚適合配深色家具廚柜、白色櫥柜家具？
為什么…..
普通銷售人員在講：是什么？
銷售高手在講：為什么？
