2016年的生鮮電商市場冰火兩重天，全國4000多家生鮮電商中，只有4家盈利，大佬們紛紛離場，前順豐優選CEO崔曉琦：“到處都是坑，我暫時不會再碰生鮮電商了”。就連大平臺京東、阿里、順豐優選，都只敢賣從境外舶來的保質期超長的冷凍魚蝦，而且銷量也不是很高。
“傳統海鮮線上的單一電商化路線，導致消費者想吃好的海鮮，只能開車去海邊，而海鮮行業最大的痛點是保鮮，復雜的海陸物流體系的制約，也是海鮮行業目前嚴重受困的原因。”——海鮮到炕CEO楊倬
想在網上賣活海鮮? 太！難！了！
海鮮到炕CEO楊倬，想用互聯網模式改造傳統海鮮行業的難題。創業這兩年，前人摔過的坑他無一例外也都摔過。
1、活體海鮮本身的特性和供應鏈的每個環節，都極具不穩定性，雨雪天氣影響運輸時間，時間又直接影響海鮮的存活，而存活率關系到當天的收成，最后直接影響客戶的評價和回購率，所以很多大公司目前不會碰海鮮產品這一塊。
2、做海鮮，就是和時間賽跑，大型超市的生熟區晚上8點后都打對折，海鮮也是一樣，為了保證高品質，每天都要卯足勁大促，非常累！
3、大眾對海鮮的需求，其實很旺盛，不僅僅是節日。但用戶更需要一個價格公道的可信的購買途徑，所以我們接受了這個高難度的挑戰。
4、如何讓廣大消費者明白自己的海鮮才是最好的海鮮，著實是一件頭疼的事。單純的媒體炒作，是我們最不愿意做的，做食品，尤其是海鮮，品質是第一位的。炒作來的流量，只是營銷，不是產品至上的思路。思考海鮮怎么賣這件事，整整花了半年多的時間。
偷師米其林，我做海鮮給你吃！
楊倬想盡各種辦法，也要把家鄉海邊的珍饈美味，送到城市吃貨們的餐桌上。
既然做海鮮要解決標準化的問題，他就籌重金引進了一套HPP設備，這是一種米其林高級西餐廳經常用到的烹飪技術，捕撈的海鮮剛上岸，就地“蒸熟”，氤氳的熱氣飄出來，肉質鮮甜多汁，再送到城市中央廚房，顧客隨時下單都能吃上鮮美的海鮮，既做到標準化，又能最大程度保留海鮮原始的“鮮”。團隊試吃了以后，再到大街上讓路人試吃，反響都很好，楊倬對自己獨創的模式很有信心，在京東眾籌發起的訂單也超額完成。
“剛開始銷量很高，沒過多久突然訂單大幅下降，我和團隊都嚇到了，不知道哪個環節出了問題。”
你們到底會不會吃海鮮？！
為了找到癥結，楊倬只能挨個用戶去問、請朋友再來吃。
結果出乎意料，卻又情理之中。“我們的海鮮是清蒸出來的，只保留了海鮮最原始的鮮味，用戶初嘗之后，會覺得很棒很鮮很好吃，但如果一餐飯全都這么吃，會缺少一些什么，怎么去形容呢，就是單純的鮮味不能讓人感覺到飽滿，遠不如麻辣，蒜蓉黑胡椒帶給人的味覺刺激。“
楊倬花了很多精力，試圖說服用戶去接受海鮮的最佳吃法。”我跟他們說，麻辣土豆和麻辣小龍蝦吃起來并沒有什么區別，吃海鮮就要吃最新鮮的，而且我還替你做熟了。可是用戶不在乎！”“海鮮蒸起來很簡單啊，我們買活的更放心啊！“
你們有錢說什么都對，我要創新！
承認自己的一廂情愿，不和大眾口味擰著干，清蒸不夠味，那我就去創新！為了尊重海鮮的“鮮”，此后很長一段時間，楊倬走上了花樣料（zuo）理（si）之路，中秋節的前一天，差點……
“口味太平淡？”“對”
“海鮮蛋撻你們吃過嗎？”“沒有…！”
“抹茶海鮮蛋糕呢？”“…沒有！”
“那海鮮芒果刨冰呢？””………!!”
“這些我都研制出來了！”
......
海鮮到炕的產品團隊有一筆專項資金，用來到處去吃。
“覺得好吃，回來推薦給我，我愿意學。”楊倬四處拜師學藝，請不來人就自己干，從海鮮火鍋到西式料理，一遍一遍實驗，一遍一遍試吃。
為了提高海鮮購買的頻次，他研制了海鮮健身餐，專門為健身人士提供一日三餐高蛋白飲食；在單位班車的站點，擺早點攤，賣海鮮雞蛋羹；夏天研發了一款海鮮刨冰，新鮮的海鮮切片搭配芒果味的冰沙，清涼解暑；把各種瓜果蔬菜挖空，里面填上海鮮肉；花了3個月，為辦公室人群研制海鮮肉醬，伴著米飯就是一頓美味的工作餐。
花（bian）樣（tai）料理最終以失敗告終，“除了海鮮肉醬能掙到錢，其他全都賠本了，地推效果還不錯，但是毛利率太低，無法量產，不能成為賺錢的產品，而且也不能體現海鮮的品質，僅僅是裹腹罷了。”這不是一句總結語，因為在前不久的中秋假期，他還干了一件想起來就后怕的事。
反復試錯 ?找準方向
“我一直反復在想鮮這個事，有一天盯著這個漢字，我突然靈機一動，魚和羊組成了鮮，何不試試海鮮和羊肉的搭配。
羊肉卷？羊蝎子？羊肉串？最后我選了烤羊排。試吃的那天，我把朋友叫過來，開了一瓶酒，在節日氣氛的點綴下，頗有些成就感。
誰知道飯后，我們倆捂了兩個小時的肚子。貝殼類不能放糖，螃蟹不能和西紅柿同吃，海鮮和羊肉不可以同吃，這是做食品最大的風險，必須引以為戒，要非常慎重。”
反復的產品試錯和模式驗證，楊倬最終敲定了一個方向：海鮮，賣活的，接受預定！
當天晚上8點截單，通知海邊的買手拿貨裝車，第二天凌晨運到北京，再配送到用戶手里。“我們要做沒有魚缸的海鮮供應商，當天海鮮當天送。”
方向敲定以后，楊倬選了微信作為銷售端，沒有花精力和時間去開發APP。地推、建微信社群，通過口碑積攢了不錯的客流量，9月份這半個月，通過微信，光是螃蟹就賣出了150萬。
做海鮮有風險 ? 回購率才是真數據
看到他的成績，有朋友過來取經，表達出也想試一試海鮮。楊倬拋出一個問題：”每天早上海邊會出1000斤螃蟹，平均路上會死掉2-300斤，只能扔掉。有一次車上的氧氣瓶沒接上，1000斤螃蟹死掉了800只，導致當天的訂單完成不了，只能給客戶賠償。這個風險你能接受嗎？““如果不能接受，就別干了，做海鮮太難了。”
“傳統電商的思路，一定是XX海鮮來自于哪個海洋，經過多少道人工滅菌處理，讓客戶吃的放心，但是，真正的好的海鮮，在老百姓的認知中，一定是活的海鮮才是最好的。所以，我們摒棄掉了傳統電商的思維，專心打造活海鮮供應鏈，讓顧客當天能吃到當天捕撈上來的海鮮，如果客戶的用餐條件不適合烹飪海鮮，我們還專門聘請各地頂尖的大師傅，為客戶料理海鮮，讓客戶吃的放心，吃的方便，最重要的，是吃的嗨。”
“做餐飲，訂單數和銷量都可以造假，只有回購率才是真的，我只看重這個數據，用戶買過一次之后，還會回來，這個非常重要。”
賺到錢 ? 再堅持下去
還記得上文提到的可以賺點錢的海鮮肉醬嗎？楊倬完全可以轉型為海鮮界的“老干媽”，注冊商標名揚四海，但楊倬堅定要做海鮮界的巫師，不忘初衷，要把海鮮的品質做出來，讓人人都能吃上正宗地道放心的海“鮮”。
“我們還在研制新的海鮮吃法，預計很快就會上線；今后有條件我們要打造一個科技未來感十足的子母餐廳。路還長，我們一直在路上。”
