作者：貝加

學(xué)員分享了這樣的一件事：

去健身房辦卡，付款之后說要跟一個(gè)教練檢查一下身體，然后教練就對(duì)學(xué)員進(jìn)行了一堆分析和建議，后來慢慢變成希望學(xué)員請(qǐng)私教。這時(shí)候，學(xué)員說，“回去考慮一下有需要再來請(qǐng)私教”，但他們沒有就此放棄，而是各種軟磨硬泡。學(xué)員覺得很糾結(jié)很痛苦，想立馬走人又不好意思拒絕，只好拿各種理由慢慢磨蹭到他們放棄。

為什么面對(duì)他人的推銷，我們總是不好意思拒絕？

像學(xué)員這種情況，在不知情的情況下做了一個(gè)身體檢查，便“被綁架了”。一方面，自己剛剛接受了對(duì)方的服務(wù)，馬上就翻臉不認(rèn)人，真有一種“吃完飯就拍屁股走人”似的無情感，那叫一個(gè)尷尬；另一方面，對(duì)方給自己分析了這么多，句句都是為自己好，自己怎能拒絕他人的好意呢？這又怎是一個(gè)尷尬了得。

我仔細(xì)站在雙方的立場(chǎng)上考慮過這個(gè)問題，結(jié)果是這樣的：

所謂的“怕自己無情”和“怕辜負(fù)對(duì)方好意”其實(shí)是一回事：太害怕別人不喜歡自己

大家可以想一想，當(dāng)你不好意思拒絕推銷的時(shí)候，內(nèi)心想的是什么？真的為推銷員考慮嗎？有人會(huì)說“是的，我覺得推銷員不容易”。那你直接給錢走人就是了，否則，被推銷兩個(gè)小時(shí)后，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你比他還不容易。

不想給錢又不好意思拒絕？是不是怕對(duì)方覺得自己小氣，自己無情，自己決絕，自己不給他人留面子 ......怕被罵！有錢不買是小氣，沒錢不買是窮鬼。更深地說，是怕真實(shí)的自己不被喜歡。歸根結(jié)底是因?yàn)楹ε聞e人的眼光，害怕自己不討人喜歡！

再往深層挖掘，為什么拒絕就意味著不被人喜歡呢？

因?yàn)槲覀儚男【土?xí)得了“我只有做他人喜歡的事，他人才高興，他人才會(huì)喜歡我”。是的，我們不是因?yàn)椤拔沂且粋€(gè)有血有肉、有個(gè)性、獨(dú)一無二的人”而被喜歡，而是因?yàn)椤白屗烁吲d”才被喜歡。所以，我們要不斷地“討他人歡心”。

簡言之，越是成長過程缺乏肯定的人，越是缺乏自我價(jià)值感，覺得他人的認(rèn)可才是自己的價(jià)值體現(xiàn)，于是，就越是在意他人的評(píng)判，極力尋求他人的肯定。

所以，如果拒絕他人，他人就會(huì)不高興，那么，他就會(huì)不喜歡自己，不喜歡就意味著否定，否定意味著被拒絕，被拒絕就意味著不被認(rèn)可，那么，自己就毫無價(jià)值。如果把自我存在的價(jià)值建立在他人評(píng)判的基礎(chǔ)上，終其一生，可能都很難找到自我價(jià)值感。

所以，不會(huì)拒絕的根源在于——害怕自己不如人意，從而被他人否定，被他人拒絕

之所以點(diǎn)明這一點(diǎn)，是因?yàn)槿绻阏娴南Ｍ淖冏约翰粫?huì)拒絕的習(xí)慣（不僅僅對(duì)推銷員，朋友亦然），首先要擺脫你掩蓋內(nèi)心真實(shí)恐懼的借口（不舍得傷害對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)]面子等），如果你一直把借口當(dāng)作真實(shí)原因，你會(huì)以為自己不拒絕的原因是因?yàn)樽约菏呛萌耍憔秃茈y真正改變。

上面的這些分析純屬讓我們認(rèn)清自己的真實(shí)心理......

后面才是本文重點(diǎn)

先思考一個(gè)問題：為什么多數(shù)人可以輕易拒絕馬路上發(fā)傳單的人，輕易掛斷一個(gè)騷擾電話，而不容易拒絕這個(gè)健身房的教練呢？

也許問題的關(guān)鍵恰恰在于，馬路上發(fā)傳單的人不知道你是誰，而這個(gè)健身房的顧問知道你是誰，他似乎成了認(rèn)識(shí)你的人。而我們最害怕的事情是：被認(rèn)識(shí)自己的人不喜歡。

這里的重點(diǎn)是：他是如何做到讓你覺得你們認(rèn)識(shí)了呢？

大家可以想一想，這些人是不是會(huì)詢問“先生，該怎么稱呼您？”“先生，您貴姓？”。

什么是認(rèn)識(shí)的過程？表面上是我們彼此知道名姓。認(rèn)識(shí)的深層心理因素其實(shí)就是“人格化”的過程。通過這個(gè)過程，激發(fā)你的自我意識(shí)，時(shí)刻提醒著你你是誰。

“姓名”是人格化的第一步。因?yàn)樾彰俏覀冏钪苯拥拇~（這也是為什么不熟悉的人，不要以探究對(duì)方姓名作為談資，會(huì)讓對(duì)方感到不舒服）。

舉個(gè)簡單的例子：

你走進(jìn)一家酒店：

1 酒店的接待人員，接住你的身份證，辦理住宿，然后告訴你房間號(hào)

2 酒店的接待人員，接住你的身份證，辦理住宿，告訴你“張先生，我們看到你在我們酒店的預(yù)訂了，已經(jīng)專門為你準(zhǔn)備好了房間，有什么需要你隨時(shí)聯(lián)系我，我是candy”。

這兩種方式，除了禮貌和周到的區(qū)別之外，你的感受有沒有區(qū)別？第一種是不是讓你覺得自己是一名房客？第二種是不是讓你覺得自己被當(dāng)作”張先生“對(duì)待？并且眼前這個(gè)人不單純是前臺(tái)，而是叫candy的姑娘？

這是建立認(rèn)識(shí)的過程，即人格化的過程：讓你意識(shí)到“對(duì)方是candy，同時(shí)你被她當(dāng)作張先生對(duì)待”。

回歸到推銷：推銷員為什么問“如何稱呼您？”因?yàn)樗懒四愕姆Q呼，以獨(dú)有的身份識(shí)別碼稱呼你，你就會(huì)覺得自己不單單是一群客戶中的一個(gè)，而是被專門服務(wù)、特殊對(duì)待的“張先生”。

“張先生，我是你的健身顧問小李，我會(huì)針對(duì)你的情況單獨(dú)對(duì)你講解，為你服務(wù)”。

正是這一系列“人格化”的舉動(dòng)，讓作為消費(fèi)者的我們產(chǎn)生一種錯(cuò)覺，好像自己作為“張先生”被小李特殊對(duì)待。小李辛苦給自己做檢查，還向自己仔細(xì)講解健康知識(shí)，那么，我們就難免會(huì)對(duì)眼前這個(gè)“對(duì)你笑對(duì)你溫柔”的小李產(chǎn)生“人格化”的共情。

推銷和保險(xiǎn)行業(yè)有個(gè)拉攏客戶的方法，就是“打人情牌”，所謂的人情牌就類似于這個(gè)。

讓你拒絕電話那頭的陌生人會(huì)很容易，而讓你拒絕你的“小李”顧問就很難，因?yàn)樗皇菬o名無姓的代名詞“推銷員”，他是小李，你的健康顧問，你們之間有一對(duì)一的連接。

可見，“人格化”客戶，有兩個(gè)作用：

1 為“推銷員和客戶”的關(guān)系增加更有人情味的“個(gè)人關(guān)系”。即，讓客戶感受到“自己是被當(dāng)作張先生而被小李特殊對(duì)待的”。

2 通過人格化客戶，增強(qiáng)客戶的自我意識(shí)，讓客戶時(shí)刻注意他自己是誰，激發(fā)客戶的自我社會(huì)形象約束。人一旦意識(shí)到自我存在于關(guān)系中，就會(huì)時(shí)刻審視自己的作為，會(huì)更照顧雙方之間的關(guān)系狀態(tài)，更注意維護(hù)自己的形象。

然而，推銷員真的會(huì)在乎“張先生”“李先生”嗎？

我們一起看看推銷員的心理過程是怎樣的：

1 在眾人中篩選可能的目標(biāo)客戶，比如購買了健身卡的會(huì)員

2 采用盡可能的方式（比如檢查身體）留住目標(biāo)客戶，爭取更多的推銷時(shí)間，以便于進(jìn)行深入消費(fèi)挖掘。

3 順服的過程中不斷地觀察客戶的反映。如果客戶堅(jiān)決拒絕，那么放棄；如果客戶口氣松動(dòng)，那就打各種親情牌，盡量激發(fā)共情，繼續(xù)順服，直到客戶購買或者拒絕。

這是他們的工作流程和規(guī)定，他們就像走流水線似的，已經(jīng)非常習(xí)慣，不會(huì)投入感情。所以他們不需要真正了解你是張三李四王麻子，他們心中只有一個(gè)詞代替你，那就是“目標(biāo)客戶”。

發(fā)現(xiàn)了嗎？整個(gè)過程你都是“目標(biāo)客戶”。有沒有想起什么？請(qǐng)查看我的另一篇文章“心安理得的騙子”（讀完本文，再回來點(diǎn)擊藍(lán)字閱讀哦～）。這里不是說他們是騙子，而是這里牽扯一個(gè)詞——“去人格化”，我曾經(jīng)在上述文章中解釋過，所以推薦大家一起閱讀。

所謂的“去人格化”，就是所有被他們推銷的人，無論高矮胖瘦，丑男靚女，白領(lǐng)金領(lǐng)，都是“目標(biāo)客戶”而已。他在實(shí)施推銷的時(shí)候，是不會(huì)考慮自己是否打攪了忙碌的王先生，是否讓優(yōu)雅的張女士為難了。因?yàn)樗粫?huì)刻意去感受你們每個(gè)人的快樂憂愁，因?yàn)槟銈冇幸粋€(gè)統(tǒng)一的身份“目標(biāo)客戶”。

但是，他不能叫你“嗨，目標(biāo)客戶”，那樣你會(huì)直接走掉，這還算禮貌的！盡管心理上把你“去人格化”為目標(biāo)客戶，但是行為上，推銷員還是會(huì)通過稱呼客戶的名字等一系列行為讓客戶時(shí)刻意識(shí)到自己是“張先生”（人格化），并且自己此刻被小李“特殊對(duì)待”，小李如此認(rèn)真對(duì)待的“張先生”怎么能在小李面前不重視健康、不舍得購買私教、張先生不能丟面子，所以就不能拒絕小李。之所以這樣可以成功，恰恰在于文章開頭分析的許多人內(nèi)心的恐懼。

然而，事實(shí)上，你不過是小李每天接待的N個(gè)“張先生”中的一個(gè)。拒絕他或不拒絕他的人多了去了，他甚至不會(huì)記得誰接受誰拒絕，只記得少了一個(gè)客戶多了一個(gè)客戶。我能說，健身房里可能99%的人都拒絕過他購買私教的推銷嗎？

我們?cè)賮砝眄樢幌拢其N員無視我們的感受，占用我們的時(shí)間，卻又讓我們無法拒絕的原因：

1 推銷員無視我們感受的原因：心理上將我們“去人格化”。通過這個(gè)心理機(jī)制把我們都變成一個(gè)代名詞“目標(biāo)客戶”，從而減少對(duì)我們作為個(gè)體有沒有錢、有沒有時(shí)間、愿不愿意購買、為不為難，等的共情和理解，這個(gè)保證了他在推銷的時(shí)候不會(huì)因?yàn)楹ε麓驍囁硕艞墸驗(yàn)檫@些過程都是對(duì)待客戶的工作流程而已，而不是他個(gè)人作為。

2 我們無法拒絕的原因：行動(dòng)上讓我們產(chǎn)生了“人格化”的錯(cuò)覺。通過一對(duì)一的服務(wù)，不斷地稱呼我們的名字，讓我們覺得他是為自己服務(wù)的，我們之間建立了“一對(duì)一”的情感連接。似乎覺得拒絕請(qǐng)私教就是拒絕他，而不是拒絕健身房的一個(gè)服務(wù)，故而因?yàn)楹ε滤麑?duì)自己有看法而不好意思拒絕。

理解了以上分析，我們一起來打開“不好意思拒絕推銷”的心結(jié)。

朱熹說過：“故君子之治人也，即以其人之道，還治其人之身。”

1 心理上將推銷員“去人格化”。他就是推銷員，即便是小李，多數(shù)也是工作代號(hào)。他給我們體檢，給健康建議，不過是“推銷員”對(duì)“目標(biāo)客戶”的推銷流程。他的熱情、他的講解，都是工作流程，而不是真的因?yàn)槟闶仟?dú)特的“張先生”而特設(shè)。他們有一個(gè)統(tǒng)一的稱呼“推銷員”。

2 行動(dòng)上“人格化”推銷員。就如同俗語中的“戴高帽”，甚至可以通過詢問全名，讓推銷員覺得我們眼中的他不是一般的推銷員，更尊重人，更理解他人難處。多半情況下，他也就不好意思繼續(xù)推銷了。

當(dāng)然，不排除某些老油條推銷員在巨大的工作壓力和利益面前，已經(jīng)忘記了自我。所以，第2條只是為那些短期內(nèi)真的真的無法突破內(nèi)心的人準(zhǔn)備的，畢竟主動(dòng)出擊比被動(dòng)等待成功的幾率更高。其實(shí)，多數(shù)情況下，我們直接拒絕就是。因?yàn)橥其N就如同流水線式的工作，追求的是效率，所以不購買趕快及時(shí)、快速、直接的拒絕！

說這么多，不是為了為難推銷員，而是讓我們被推銷員為難的時(shí)候懂得解救自己。

網(wǎng)上總是有很多類似問題：如何優(yōu)雅地拒絕推銷？如何巧妙地拒絕推銷？

拒絕他人打攪是你的權(quán)利，與其找無數(shù)的理由掩蓋自己的真實(shí)需求，引發(fā)“無數(shù)理由被人家無數(shù)次推翻”的血案，一輪又一輪，你不淡定他也生氣。不如學(xué)會(huì)說“No”，這就是最大的優(yōu)雅。

練習(xí)起來吧！