問：有您的談判中，一般都有什么情況呢？不同情況有什么不同的策略呢？能和我們介紹一下嗎？ ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 答：因為我們談判的對象一般都和學校有關，那我們談判前都會先了解一下這個學校的一些情況。最主要的是這個學校的學生數，人數多說明訂單可能會比較大。基于薄利多銷的理念，想要實現和這樣的大客戶長期合作的目的，那談判時一般都會有一定的讓步。而且要準備多套方案，先拿出最有利的方案， 沒達成協議就拿出其次的方案，還沒有達成協議就拿出再次一等的方案，防止自己的讓步已經超過了預計可以承受的范圍。其中最重要的是建立融洽的談判氣氛，給對方留下種彼此更像合作伙伴的潛意識。

　　問：那么在談判中有適當運用一些技巧嗎？

　　答：技巧也沒那么多，不過還是有的，就是軟磨硬泡，這個是我是最常用的。我們是上門服務，所以避免不了吃些閉門羹，因此必須多跑幾次。一般當談判進行不順利或者被拒絕的時候，我就會多跑幾次，次數多了，讓對方感覺到我很有誠心，說不定就接受我的推銷了。這點上臉皮厚很重要啊，出來做生意難免要放下身段，去盡可能地達到成功。有時候被拒絕次數多了，我都很尷尬的，但還是要厚著臉皮去啊。

　　問：您覺談判可以運用什么技巧，才能更好地維護和達到目的？

　　答：我覺得其實你們上課時老師應該也講述了很多談判方法了。我的經驗告訴我，面對不同的談判對象要采取的談判策略也是不一樣的。比如我們在面對一些小企業或者相對弱勢的談判對象的時候，我們可以采用感情策略，是本著先為他著想再為我們公司著想的心態去面對。比如我們和一個瀕臨倒閉的企業進行收購的談判，這時侯我們就可以采用這樣的方法：先是了解和關心，并且表示遺憾，然后再慢慢引入“我們的收購對他們的好處”。用這樣的方法會更加容易被接受。在這樣的談判中我們要采用“明升暗降”的方法，是先多壓低自己的條件，然后慢慢地給對方以優惠，這樣我們表面是吃KUI的，但是實際上對我們是沒有壞處的。面對一些比較強勢或者態度比較強硬的對手，我覺得就可以采用針鋒相對的方法。一方面在這樣的談判中最重要的要是氣勢，如果在這方面氣勢被別人壓過去了，那么在接下來的談判中最重要的是氣勢，這樣對自己是相當不利的。所以我們應該采用這樣的方式，他們橫我們就要比他們更橫，他們不讓步，我們就把要求提高點，這樣逼迫對方妥協。現實生活中很多人在談判的時候都希望采用這樣的態度來嚇倒對手，不過這對自己本身心理也是巨大的考驗。如果我們一直堅持，他們會比我們還要慌張，最后對手也就只以乖乖就范。

　　面對強勁的對手怎么辦？

　　本身也是一種考驗吧，因為你敢這樣提出要求——自己的高要求，面對弱勢的人你就會感覺有點愧疚，心理不安定；當面對較為強勢的對手時你可能會感到害怕，覺得這樣會不會導致談判弄砸了。這些都是每個人在談判中必須經歷的事。就像我一樣，我也有過這樣的感角。但是其實你經歷多了就會感覺這些其實都是一種談判上的手段而已，你不用別人同樣會用在你的身上。你這樣其實也算一種負責，對自己工作的負責，對自己企業的負責。

　　像我們有些客戶，身價都是上億元的吧，有些大一點的客戶，身價是幾十億元，還有一些國企的客戶，董事長是廳級干部。這個時候我和他們誰占優勢那是不用比的，因為我肯定是輸的。在我們這個行業，我們不會把處于劣勢或優勢看得很重，相反得鎮得住對方，要讓對方覺得，我們在營銷策劃方面的確個個都是專家，得到對方的欽佩。

　　作為市場營銷專業比較成功的一個學長，您覺得市場營銷專業的學生以后應該往哪些方面發展比較好呢？

　　 答：對某些行業來講還是從一線開始做比較好，先去做銷售，現在很多公司都喜歡做過銷售的一些人，因為自己實實在在做過銷售，會明白顧客需要什么，這也是一種優勢。現在中國行業的變化還是很大的，沒有哪個行業能一直很好。過去幾年都說房地產很好，但我們能預見到房地產在不久的將來，行業利潤也降到社會的平均利潤，所以我們公司也是有發展規劃的，因為我們還是要順應時代發展的。