火車上，沒有什么困意，想起很久沒來(lái)簡(jiǎn)書。
背景：去年12月份離開了聯(lián)合利華，加入一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司做供應(yīng)鏈金融，到這個(gè)行業(yè)也有半年之久，結(jié)合過(guò)往的渠道經(jīng)銷商管理經(jīng)驗(yàn)，做點(diǎn)小總結(jié)。
消費(fèi)品供應(yīng)鏈鏈條分析
? ? ? 每一條供應(yīng)鏈都會(huì)有一個(gè)生產(chǎn)廠家，廠家進(jìn)行消費(fèi)者洞察，了解市場(chǎng)需求，做一些研發(fā)，產(chǎn)品成型后制作生產(chǎn)計(jì)劃，采購(gòu)部門進(jìn)行采購(gòu)，生產(chǎn)部門負(fù)責(zé)生產(chǎn)，再交由銷售部門拿到KA及經(jīng)銷商的銷量訂單，最后物流進(jìn)行配送。
? ? ? 上游有很多類型的供應(yīng)商，例如原材料供應(yīng)商，包材類供應(yīng)商及物流供應(yīng)商，供應(yīng)商提供產(chǎn)品或者服務(wù)給到核心企業(yè)產(chǎn)生相應(yīng)的應(yīng)收；
? ? ? 下游有很多渠道伙伴，例如KA，經(jīng)銷商等；但兩者的資金流向速度差異很大，其中KA一般是直供的客戶，廠家提供產(chǎn)品給到KA客戶產(chǎn)生應(yīng)收；但經(jīng)銷商往往是先款后貨，少量品牌商會(huì)給予帳期和額度，例如速凍品行業(yè)大量提供信用額度；日化行業(yè)部分企業(yè)給到額度，食品飲料一般都是現(xiàn)金，這種現(xiàn)象的原因由產(chǎn)品的毛利以及公司的發(fā)展階段以及對(duì)經(jīng)銷商的掌控力度等因素共同造成。
? ? ? KA采購(gòu)?fù)曦浳锞椭苯淤u給消費(fèi)者，這點(diǎn)比較簡(jiǎn)單；經(jīng)銷商還會(huì)經(jīng)過(guò)批發(fā)商或者二批商再給到門店，到消費(fèi)者的環(huán)節(jié)稍微多一些。
? ? ? 企業(yè)內(nèi)部環(huán)節(jié)及產(chǎn)業(yè)鏈圖片（待補(bǔ)）
? ? ? 綜上，我們可以看到金融的切入點(diǎn)有很多，上游我們可以基于供應(yīng)商的應(yīng)收賬款進(jìn)行相關(guān)的保理業(yè)務(wù)；在下游渠道經(jīng)銷商端，我們可以做預(yù)付類的融資；對(duì)于KA的應(yīng)收賬款也可以做一些反向保理的業(yè)務(wù)；對(duì)于二批商及門店終端也可以針對(duì)采購(gòu)進(jìn)行預(yù)付類融資；對(duì)于消費(fèi)者可以做消費(fèi)者金融（這個(gè)很多玩家在做，阿里的花唄等）
渠道經(jīng)銷商特點(diǎn)分析
? ? ? 1.廠家給到經(jīng)銷商的貿(mào)易條款毛利都比較低，所以經(jīng)銷商為了掙錢就會(huì)盡量的去提升貨物的周轉(zhuǎn)次數(shù)，用最少的錢去運(yùn)作這盤生意。
? ? ? 2.資金的需求的臨時(shí)性很強(qiáng)，廠家突然的促銷活動(dòng)，節(jié)假日突然資金量要求很多，長(zhǎng)期缺錢的經(jīng)銷商應(yīng)該會(huì)被廠家替換或者縮小經(jīng)銷的地理范圍
? ? ? 3.經(jīng)銷商規(guī)模都是中小企業(yè)，相對(duì)核心企業(yè)來(lái)講比較弱勢(shì)，服務(wù)跟不上，增長(zhǎng)跟不上容易被替換；另外貿(mào)易類的公司并沒有多少固定資產(chǎn)，在和銀行打交道時(shí)常常面臨融資難融資貴的問題。
? ? ? 4.經(jīng)銷商日常的工作非常的瑣碎，非常忙，很多經(jīng)銷商老板自己都會(huì)參與賣貨送貨，也有很多經(jīng)銷商并沒有太多與銀行打交道的經(jīng)驗(yàn)，兩方面因素會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷商在對(duì)融資服務(wù)時(shí)非常怕麻煩。
供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品設(shè)計(jì)
? ? ? 1.重新梳理權(quán)責(zé)關(guān)系，因?yàn)楹诵钠髽I(yè)在整個(gè)流程里面是非常強(qiáng)勢(shì)的，更換經(jīng)銷商也非常的容易，針對(duì)經(jīng)銷商端的融資也難以直接體現(xiàn)，因此在產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)明確不需要品牌方去承擔(dān)任何擔(dān)保的責(zé)任，只需要負(fù)責(zé)推薦經(jīng)銷商或者分享采購(gòu)類的數(shù)據(jù)；或者換個(gè)思路，鼓勵(lì)品牌商做自金融，享受供應(yīng)鏈金融的利益。
? ? ? 2.純信用融資模式，經(jīng)銷商不需要提供任何抵押物，基于商業(yè)信用進(jìn)行融資，商業(yè)信用可以具體從品牌商的代理合同、銀行的流水，經(jīng)銷存的數(shù)據(jù)體現(xiàn)。這里面包含兩個(gè)假設(shè)：一經(jīng)銷商將固定資產(chǎn)抵押給銀行，二涉及到抵押手續(xù)麻煩，難以批量化操作
? ? ? 3.因?yàn)橄M(fèi)品的周轉(zhuǎn)非常快，控貨也會(huì)變得難以實(shí)現(xiàn)和做到，因此我們將重點(diǎn)去放在數(shù)據(jù)的變化和資金的流向，需要做到資金只能用于采購(gòu)，專款專用；另外利率需要做到非常靈活，按天計(jì)息，隨借隨還將經(jīng)銷商的資金成本降低。
? ? 4.數(shù)據(jù)的應(yīng)用：除了品牌方提供的采購(gòu)數(shù)據(jù)之外，第三方的征信，人行的征信，最好能拿到經(jīng)銷商實(shí)時(shí)的進(jìn)銷存的數(shù)據(jù)，甚至需要激勵(lì)經(jīng)銷商逐步的分享他們實(shí)際的應(yīng)收數(shù)據(jù)，有了這些數(shù)據(jù)我們可以去完善的給經(jīng)銷商做畫像，了解經(jīng)銷商實(shí)際的生意狀況，也能夠精準(zhǔn)的批量的推送適合的產(chǎn)品給到經(jīng)銷商。
? ? ? 5.在線化：整個(gè)融資的需要盡量的簡(jiǎn)便需要，企業(yè)在注冊(cè)，提交資料，授信，借款，還款都能夠在線化操作，這樣經(jīng)銷商也能夠輕松的使用這款產(chǎn)品。
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