今天閱讀了討價(jià)還價(jià)博弈的后四小節(jié)，有的比較好理解，有的難以理解，但當(dāng)我們把現(xiàn)實(shí)生活中的例子舉出來對(duì)應(yīng)之后就會(huì)豁然開朗了。

后發(fā)制人

此前我們講過只要博弈階段是雙數(shù)，第二個(gè)開價(jià)者具有“后動(dòng)優(yōu)勢(shì)”，即雙方獲得的利益相等”。在現(xiàn)實(shí)的討價(jià)還價(jià)中，博弈階段是不確定的，我們姑且認(rèn)為第二個(gè)開價(jià)者會(huì)努力使博弈階段為雙數(shù)（事實(shí)也確實(shí)如此）使自己的利益最大化。

在商品買賣中，只有當(dāng)買方的心理價(jià)位高于賣方的底線時(shí)，交易才有可能成立。當(dāng)賣方開始出價(jià)時(shí)，如果他報(bào)一個(gè)低于買方心理預(yù)期的價(jià)格，那么買方很有可能還價(jià)到更低的價(jià)格；如果他報(bào)一個(gè)高于買方心理預(yù)期的價(jià)格，愿意讓步則情況同上，但若不愿意過多讓步則交易失敗。所以最終敲定的價(jià)格在買方心理預(yù)期和賣方底線之間偏下的價(jià)格。

比較聰明的賣家會(huì)一開始讓買家開價(jià)。如果買方開一個(gè)低于自己心理預(yù)期但高于賣方的底線的時(shí)候，對(duì)方會(huì)表現(xiàn)得虧本的樣子然后把價(jià)格盡可能調(diào)得更高一點(diǎn)，最后慢慢接近買方的心理預(yù)期。如果買方開的價(jià)格低于底價(jià)，若是愿意調(diào)高到底線以上則情況同上，若是不愿意妥協(xié)則交易失敗。所以最終的敲定價(jià)格一般接近于買方的心理預(yù)期。（賣方一般都比較精明，這一點(diǎn)對(duì)他們來說不難）

這是一種策略，我們可以在討價(jià)還價(jià)博弈中把握自己的后發(fā)優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取更大的利益。

“不買/賣拉倒”

并不是所有的后發(fā)者都具有后動(dòng)優(yōu)勢(shì)。只要博弈階段是單數(shù)，最先開價(jià)者具有先發(fā)優(yōu)勢(shì)。當(dāng)先發(fā)者采取“不二價(jià)”的策略時(shí)，可以接受就交易，不能接受就不交易。這種拒絕第二次博弈的策略可以為買/賣家爭(zhēng)取最大的利益，并且也節(jié)省了大家的成本。

價(jià)格歧視

一件商品的價(jià)格具有彈性，賣給不同的消費(fèi)者不同的價(jià)格，這種現(xiàn)象被稱之為“價(jià)格歧視”。如果賣方的底線是100元，那么無論是120元還是200元，他都是盈利的。如果他不接受120元的報(bào)價(jià)，則將損失這個(gè)顧客，從而降低自己的營(yíng)業(yè)額。為了吸引更多的顧客，商家經(jīng)常采用“自選擇”的辦法來篩選顧客，并用更低的價(jià)格來吸引對(duì)價(jià)格敏感度高的消費(fèi)者。

比較常見的有優(yōu)惠券和“體驗(yàn)價(jià)”。對(duì)價(jià)格敏感度高的消費(fèi)者會(huì)因?yàn)楦鼉?yōu)惠的價(jià)格前來，而對(duì)對(duì)價(jià)格敏感度低的消費(fèi)者的價(jià)格并不會(huì)被影響，這樣可以使得商家賺取更高的利潤(rùn)。

定價(jià)策略

價(jià)格歧視是商家面對(duì)對(duì)價(jià)格敏感度不同的消費(fèi)者采取的策略，而定價(jià)策略是不同的商家在爭(zhēng)取消費(fèi)者的時(shí)候采取的策略。

不同的商家是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，為了吸引消費(fèi)者，他們很有可能打價(jià)格戰(zhàn)。如果任由惡性競(jìng)價(jià)，則最后就算銷量高也不一定可以賺到錢。

當(dāng)商品的可代替性高的時(shí)候，企業(yè)為了不使自己的產(chǎn)品在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)地位，可以把產(chǎn)品的種類或價(jià)格方案設(shè)計(jì)的非常復(fù)雜，讓消費(fèi)者無法直觀地和其他品牌的同一產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格比較。

如果廠家給網(wǎng)店和實(shí)體店提供一樣的產(chǎn)品和一樣的價(jià)格，由于網(wǎng)店的經(jīng)營(yíng)成本低的優(yōu)勢(shì)，他的售價(jià)往往比實(shí)體店要低得多，導(dǎo)致消費(fèi)者在實(shí)體店看中了商品然后到網(wǎng)上去購(gòu)買同款。實(shí)體店的產(chǎn)品難以銷售，久而久之廠家會(huì)失去實(shí)體店的訂單。所以為了留住實(shí)體店，品牌往往會(huì)對(duì)網(wǎng)店和實(shí)體店出售不同的產(chǎn)品種類或者不一樣的質(zhì)量。很多產(chǎn)品是“電商專供”，實(shí)體店沒有，并且相對(duì)其同一產(chǎn)品質(zhì)量要稍微低一點(diǎn)。所以當(dāng)顧客表達(dá)想去網(wǎng)上購(gòu)買時(shí)售貨員往往會(huì)說網(wǎng)上的質(zhì)量和售后難以保證，確實(shí)是這個(gè)道理，在實(shí)體店質(zhì)量更有保證，在網(wǎng)店價(jià)格更加低廉，這樣才能實(shí)現(xiàn)兩者的平衡。

生活處處有哲學(xué)，我們以為比較平常的例子其實(shí)也有很深的博弈論策略的影子。