曾有銷售高手做過一個調(diào)查，發(fā)現(xiàn)那些一回到公司就抱怨公司產(chǎn)品價格高，質(zhì)量不好
品牌不夠硬，產(chǎn)品沒競爭力的，不是銷售新手就是跑了一段時間仍沒有拿到
訂單的銷售員
因為他們常常遭到客戶的拒絕，導(dǎo)致對產(chǎn)品失去了信心，對自己失去了信心
相當(dāng)于被客戶洗腦了，他們認(rèn)可了客戶的觀點，覺得自己的產(chǎn)品真的不如
別人，如此一來，抱怨越來越多，市場開拓不了，就進(jìn)入了惡性循環(huán)，就很難把產(chǎn)品賣出去了
其實這類銷售員從根本上講，就是沒有一個變通的心理，和執(zhí)行方案
銷售有兩個絕招，一個是做透人情，一個是利益驅(qū)動
但兩個絕招都有一個基本點就是通過‘提供價值’的方式把客戶處成哥們鐵子，很多銷售員出手就做錯了
去年在北京一家豪華的寫字樓里，有位銷售員帶著他的產(chǎn)品與一位提前約好的
采購經(jīng)理見面
銷售員說，王經(jīng)理，您好，這是我們公司的產(chǎn)品和產(chǎn)品報價單，您請過目，
銷售員把裝著材料的藍(lán)色文件夾恭恭敬敬的遞了過去，
采購經(jīng)理撇著嘴，用挑剔的眼神看著那份報價單
大約過了幾分鐘，他抬起頭來說，
你們的產(chǎn)品價格這么高啊？和你們做同一類產(chǎn)品的×××公司可比你們低很多啊！”聽客戶這樣說，
銷售員有點兒尷尬，他假裝自己不知道價格差額，
便說了一聲：“是嗎？不可能吧！”
王經(jīng)理便大聲說：“怎么不可能？我們上個月剛剛合作過。
這里面有三個問題
1拜訪客戶前根本沒準(zhǔn)備，這個問題有點傻哈，你什么都不了解就去拜訪客戶
這不等于自己送上門去讓客戶洗腦嗎？幾個問題問下來自己基本就拜拜了，得
洗腦成功，最起碼要自我反問20個問題不，客戶可能會問什么問題？我要怎么回答？
注意，每一次的拜訪是要有意義的，前兩次尤其重要
2你的價值呢？你能給客戶提供什么價值？ 從上面的對話中根本沒看到你能給客戶
提供什么價值，只聊自己的利益，沒有從客戶的處境想問題。第一次見面就向客戶不停的介紹產(chǎn)品，這樣成交率幾乎為零。我們平時去菜市場買菜，尚且還找熟悉的攤位買菜呢，更別說把幾萬幾十萬的訂單下給一個陌生人了
3沒有找到客戶的興趣點，客戶對你沒興趣，也不關(guān)心你的產(chǎn)品，客戶只關(guān)心自己的利益。
我們要以給客戶提供價值為戰(zhàn)略，找出客戶興趣點為戰(zhàn)術(shù)做話術(shù)整理，
客戶的興趣點和我們可以提供的價值無外乎就是滿足客戶某種需求，而，一般客戶都有一個固定需求，希望公司越做越好啊，希望業(yè)績提升啊，等等等等
調(diào)整戰(zhàn)略后可以這樣做，
王總啊現(xiàn)在咱們這行業(yè)好像不好做啊，咱們公司發(fā)展的如何呢？哦，對了，這是我這段時間整理的成功案例希望對你有幫助，完后在自報家門，我是某某公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，在朋友那得知您人品很不錯，所以只想過來跟您交個朋友等等等等，以這種話題為切入點，很容易與客戶產(chǎn)生共鳴
1、【什么樣的公司是好公司?】
2、【不會說話如何成為銷售高手】
3、【如何鍛煉口才？】
4、【找不到客戶群怎么辦？】
5、【見不到客戶的面怎么辦？】
6、【見面不知道說什么怎么辦】
7、【搞不定客情關(guān)系怎么辦？】
8、【客戶已有固定供應(yīng)商怎么辦？】
9、【產(chǎn)品價格高無競爭力怎么辦？】
10、【客戶無需求怎么辦？】
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