很多外貿人員在不了解客戶想要什么的時候，不了解市場需求，就開始選擇冷門產品或自己不熟悉的產品進行銷售。要是這么干，不清楚客戶想要什么，往往很難賣出去。搞清楚下面幾個問題，有助于業務員清楚自己的市場定位。
第一步：了解市場狀況和競爭狀況
１、我們在這個市場所處在的地位如何？
２、我們提供的產品和服務能讓我們在這個市場份額賺到足夠的錢嗎？
３、我們切入這個市場需要投資多少？
４、我們要進入的這個份額的市場內是否競爭激烈，我們的競爭優勢是什么？
５、我們需要花費多少錢或時間來彌補我們的競爭弱點？
６、在這個市場份額內，有客戶需要我們提供的個性化服務和產品么？
第二步：了解我們的客戶
１、我們的客戶是誰？
２、我們的客戶想要什么？
３、客戶的購買動機是什么？
我們要搞清楚客戶想要什么，這個東西能給他帶來什么利益。客戶想要某樣的東西，他會有很強的購買欲望，因為這個東西能滿足他的欲望，比如賺更多的錢，得到更高的生活品質和地位。
我們不要試圖賣給客戶他需要的買的東西，如產品庫存，生活用品，這些東西只有在客戶庫存到了警戒線他們才會進行購買，而且他們有固定的供應商，購買欲望一般不會很強，補貨也是定期小批量補貨。
那么我們如何進一步了解我們的客戶呢？我們先問自己幾個問題，就比較好把握了：
１、我們的潛在客戶通常會購買我們的同類產品或相關產品？ 我們可以通過客戶的網站，宣傳資料去了解。
２、誰是可以決定采購行動的拍板人？誰是能對客戶采購行動具有決定性影響的人？ 是老板？還是采購經理？項目負責人？或是秘書？ 找對了人，事情就會順利很多。
３、什么才是我們目標客戶的采購行為的潛在動機？
是產品外觀？ 產品價格？產品質量？是產品的市場潛力，很快就會在當地流行？
產品的新鮮性，當地正好有特殊需求用到我們的產品？
第三步：細分一下市場和目標客戶
對于外貿業務員和外貿公司來說，千萬別想把你的產品賣給全世界，或者說做全球生意。這樣搞往往會讓人無從下手，很難把產品賣出去和積累客戶。
市場競爭是很激烈的，要有做強做小不做大的意識，在細分小市場里，你的優勢和活動空間要強很多。花費的錢少，投入的精力相對較小。能做好一個地區或國家的份額，足矣養活一個工廠和公司了。
第四步：寫好外貿業務開發信，抓住客戶的心
我們寫外貿開發信不僅僅要告訴對方你是做什么的，更要把他們變成我們的客戶。我們把開發信分兩步來做。
1） 要簡短和單刀直入，讓對方對你感興趣，以致要進一步了解，和看你下面的郵件。
我們可以用一個吸引眼球的標題：
如 The secrect of how to reduce XXXX cost and improve profit。
Victoria＇s Secret of XXXXX products。
2） 要在郵件正文用盡量簡短的文字寫完我們全部的推銷信息。要讓我們的開發信有足夠的說服力，就必須有以下幾個組成部分：
１、對潛在客戶說明他正遇到的問題。
２、強調客戶遇到問題的重要性，并且通過我們可以很好解決。
３、向客戶強調通過我們的方案，可以給客戶帶來什么好處。
４、向客戶說明我們的產品價格，相關費用，付款方式，貿易條件５、向客戶提供無條件的保證，以免客戶受損失。如：半年、一年包換，或提供維修配件，或者備用品等。
開發信包含以上五點，對于客戶的吸引力會強很多。
第五步：選擇合適的營銷途徑和平臺
選擇好合適的營銷平臺，將有助于將我們的公司銷售產品的信息，公司實力，公司形象展示給客戶。好的營銷途徑將會盡可能多的增大我們公司給在客戶眼前的曝光率，增加合作和獲取訂單的機會。 常用的平臺有企業網站，電子郵件，B２B商務網站，黃頁，企業博客，國外論壇，國內外行業展會，傳真，客戶之間的口碑等。其中的目前針對性非常高的外貿數據工具，例如外貿通、avention企業數據庫等，不但數據庫龐大，針對性強，而且相對B２B平臺便宜，更適合外貿從業人員挖掘客戶
第六步：設定銷售和營銷目標
如果我們不設定銷售目標，那么我們所有的營銷工作將是紙上談兵。
當我們設定銷售目標的時候，需要結合以下因素來設定：
１、必須是切合實際的，可感覺到的。
２、必須是可評測的，有可考數據支持的。
３、必須是有可能完成的。
４、必須是可行的，能夠實現的。
５、必須是有明確完成時間的。
銷售目標必須要用一些財務數據來衡量，比如 年銷售收入，毛利，每個業務員的業務量等等。
同時也需要關注一下非財務因素，比如 合同簽單量，洽談客戶的數量，產品發布宣傳數量等。
第七步：制定營銷預算明細
如果你已經從業一年或以上，你將比較容易計算出開發一個客戶需要多少成本，成功做完一次訂單需要多少開銷。這樣就有助于將下一年的營銷預算投入到對應的客戶開發和目標市場營銷中。
了解這七步僅僅只是一個開始，８０／２０原則會貫穿我們工作的始終，８０％的成功往往取決于２０％的努力工作的部分，而我們工作中８０％的部分往往是不產生直接效益的。
