客戶消費(fèi)心理有一種非常奇葩的現(xiàn)象，叫“比例偏見”。

何謂“比例偏見”？比例偏見是指在很多場合，本來應(yīng)該考慮數(shù)值本身的變化，但是人們更加傾向于考慮比例或者倍率的變化，也就是說人們對比例的感知，比對數(shù)值本身的感知更加敏感。

對用戶來說，20塊錢的東西便宜10塊錢，比300塊錢的東西便宜30塊，更有誘惑力。雖然30塊實(shí)際便宜的更多，但它相對于300塊的原價(jià)，只便宜了10%，而10塊雖然更少，但它相對于20塊的原價(jià)，看上去便宜了50%呢。這種50%“顯得”比10%便宜的心理，就是“比例偏見”。

我有個(gè)朋友，在消費(fèi)品公司做促銷。有一次，她策劃了一個(gè)“砸金蛋贏大獎(jiǎng)”的活動(dòng)。10個(gè)金蛋中的1個(gè)，里面有只最新款藍(lán)牙耳機(jī)。顧客可以用積分兌換砸金蛋的機(jī)會(huì)，砸中耳機(jī)，當(dāng)場拿走。有不少顧客參與了這個(gè)活動(dòng)，但還是比她預(yù)想的要少。那么用同樣的中獎(jiǎng)率，吸引更多顧客參與，怎么辦？

把金蛋從10個(gè)變成100個(gè)，再把藍(lán)牙耳機(jī)從1個(gè)變成10個(gè)。

這就意味著，中獎(jiǎng)概率從1/10，變成了10/100。哇，100個(gè)中間抽10個(gè)啊！我運(yùn)氣不會(huì)那么差吧。

或者呢，也可以在100個(gè)金蛋中，還是放1個(gè)耳機(jī)，但允許用戶砸10次。中獎(jiǎng)概率還是從1/10，變成了10/100，但是用戶砸十次的參與感，創(chuàng)造了額外的更大的樂趣。

作為商家如何利用比例偏見進(jìn)行營銷。

1、換購

與買1000的鍋送50的勺子相比，買1000的鍋加1元換購50的勺子更能打動(dòng)人。

第一種情況：客戶會(huì)拿1000元的鍋與50元的勺子做對比，優(yōu)惠了5%；

第二種情況：客戶會(huì)有一種花一元錢買到了50元商品的50%的倍率感。

這就是超市為什么經(jīng)常搞換購的原因

用換購的方式，讓消費(fèi)者在心理上把注意力放到價(jià)格變化很大的小商品上，這樣會(huì)產(chǎn)生很劃算的感覺。

2、打折促銷

服裝店促銷，一件8折，2件7折，3件6折。

很多客戶本來原計(jì)劃買某一件必須要穿的衣服的，最后因?yàn)檫f增的折扣，多買了2件。

例如

某店機(jī)油套餐政策為：買3桶送1桶、買5桶送2桶；

某店的燃油添加劑政策為：買3送1、買5送2等。

3、降價(jià)

50元的商品優(yōu)惠20%標(biāo)注為直降20%；500元的商品優(yōu)惠20%標(biāo)注直降100元；

在促銷的時(shí)候價(jià)格低的商品可以用打折的方式，可以讓消費(fèi)者感到更多的優(yōu)惠感；而價(jià)格高的商品可以用降價(jià)的方式讓消費(fèi)者感到優(yōu)惠；也就是價(jià)格低的時(shí)候講比例，價(jià)格高的時(shí)候講數(shù)值。

比例偏見可運(yùn)用于日常階段性促銷活動(dòng)。運(yùn)用比例偏見，把優(yōu)惠“顯得”更大，把損失“顯得”更小。