客戶消費(fèi)心理有一種非常奇葩的現(xiàn)象,叫“比例偏見”。
何謂“比例偏見”?比例偏見是指在很多場合,本來應(yīng)該考慮數(shù)值本身的變化,但是人們更加傾向于考慮比例或者倍率的變化,也就是說人們對比例的感知,比對數(shù)值本身的感知更加敏感。
對用戶來說,20塊錢的東西便宜10塊錢,比300塊錢的東西便宜30塊,更有誘惑力。雖然30塊實(shí)際便宜的更多,但它相對于300塊的原價(jià),只便宜了10%,而10塊雖然更少,但它相對于20塊的原價(jià),看上去便宜了50%呢。這種50%“顯得”比10%便宜的心理,就是“比例偏見”。
我有個(gè)朋友,在消費(fèi)品公司做促銷。有一次,她策劃了一個(gè)“砸金蛋贏大獎(jiǎng)”的活動(dòng)。10個(gè)金蛋中的1個(gè),里面有只最新款藍(lán)牙耳機(jī)。顧客可以用積分兌換砸金蛋的機(jī)會(huì),砸中耳機(jī),當(dāng)場拿走。有不少顧客參與了這個(gè)活動(dòng),但還是比她預(yù)想的要少。那么用同樣的中獎(jiǎng)率,吸引更多顧客參與,怎么辦?
把金蛋從10個(gè)變成100個(gè),再把藍(lán)牙耳機(jī)從1個(gè)變成10個(gè)。
這就意味著,中獎(jiǎng)概率從1/10,變成了10/100。哇,100個(gè)中間抽10個(gè)啊!我運(yùn)氣不會(huì)那么差吧。
或者呢,也可以在100個(gè)金蛋中,還是放1個(gè)耳機(jī),但允許用戶砸10次。中獎(jiǎng)概率還是從1/10,變成了10/100,但是用戶砸十次的參與感,創(chuàng)造了額外的更大的樂趣。
作為商家如何利用比例偏見進(jìn)行營銷。
1、換購
與買1000的鍋送50的勺子相比,買1000的鍋加1元換購50的勺子更能打動(dòng)人。
第一種情況:客戶會(huì)拿1000元的鍋與50元的勺子做對比,優(yōu)惠了5%;
第二種情況:客戶會(huì)有一種花一元錢買到了50元商品的50%的倍率感。
這就是超市為什么經(jīng)常搞換購的原因
用換購的方式,讓消費(fèi)者在心理上把注意力放到價(jià)格變化很大的小商品上,這樣會(huì)產(chǎn)生很劃算的感覺。
2、打折促銷
服裝店促銷,一件8折,2件7折,3件6折。
很多客戶本來原計(jì)劃買某一件必須要穿的衣服的,最后因?yàn)檫f增的折扣,多買了2件。
例如
某店機(jī)油套餐政策為:買3桶送1桶、買5桶送2桶;
某店的燃油添加劑政策為:買3送1、買5送2等。
3、降價(jià)
50元的商品優(yōu)惠20%標(biāo)注為直降20%;500元的商品優(yōu)惠20%標(biāo)注直降100元;
在促銷的時(shí)候價(jià)格低的商品可以用打折的方式,可以讓消費(fèi)者感到更多的優(yōu)惠感;而價(jià)格高的商品可以用降價(jià)的方式讓消費(fèi)者感到優(yōu)惠;也就是價(jià)格低的時(shí)候講比例,價(jià)格高的時(shí)候講數(shù)值。
比例偏見可運(yùn)用于日常階段性促銷活動(dòng)。運(yùn)用比例偏見,把優(yōu)惠“顯得”更大,把損失“顯得”更小。