區域經理是公司在當地的全權代表，全面負責當地市場的開發和經營，并對區域銷售目標負主要責任。區域經理向銷售經理（公司銷售部負責人）匯報工作并受其領導，在指導和管理區域內銷售工作的同時，還需要協助市場部做好區域市場的調研、宣傳、促銷等活動，當然這部分工作很多也相當于打雜。

其實簡而言之，主要是跟區域內的經銷商做好上傳下達工作，鋪貨、爭取政策賬期、財務回款，這是打交道最多的三件事，也是銷售工作的內核，當然涉及到區域宣傳工作、大型展會等市場工作，也是與經銷商合作的重要內容，能否爭取到經銷商的有力支持，是個人能力的重要體現。

對于剛剛接觸區域銷售經理職位的朋友，我接下來說的這句話可能你們會嗤之以鼻，也可能你們會隨著工作閱歷增加慢慢認同，但是都不重要，只是希望能夠把這顆種子根植于你們內心：

“任何時候，區域經理要把廠家的利益放在第一位，至少也是應該把對廠家有利視為利己的前提條件，因為你真正的成長和獲益還是來自于總平臺發展的加成，不要因小失大”

對于初入職場的新人，可能很快就迷失在經銷商的溫柔鄉中，當你成為經銷商提線木偶的那一刻開始，在經銷商客戶的心中，對你的尊重也就已經一文不值，而且你也無形中為你今后的職場晉升，留下了很多的隱患。

1、面對灰色好處，要有清醒的認識

你的工作與經銷商其實是相互依存的關系，如果簡單的刻板堅守底線，不但會給人一種拒人千里之外的感覺，而且在你今后遇到季度業績壓力時，也無法獲得經銷商的有力支持。

所以在打交道的過程中，要知道哪些好處你是可以享受的，哪些底線是堅決不能碰的，不然手軟、嘴軟的時候，也就意味著你對于區域的掌控慢慢失控了。

如果是對公司或者領導不認可，可以選擇更換一家公司，但是如果你想在職場上真正上升到一定高度，那么不管在哪家公司，離職的前一刻，最好都不要靠出賣公司的利益來換取自己的好處，因為出來混，遲早是要還的。

對于經銷商明顯的砸價、抬價、拖欠貨款、截流促銷政策等惡意操作行為，一定要及時的提醒和制止，特別是對于新手，剛上任更要愛惜自己的羽毛。

領導都是結果導向，青史留名的賢臣也多半是這樣，如果他們僅僅是因為守規矩，其實是很難走到高位的，突破規矩往往才能獲得更多的資源，更重要的是他們知道這個度如何把握，哪些度為了結果是可以突破的。

所以公司安排的促銷方案，一定要清楚他們是否切實執行，這個就需要你及時的檢核，有些事情你后面慢慢做了就懂了，其實不一定要上報，但你心里對于實際情況要有一桿秤，特別是對于經銷商設計的通路價格體系，最好要有自己的消息渠道實時掌握，避免因價格體系設計失誤，導致的市場混亂。

經銷商違規、打擦邊球肯定是有的，如果你不睜一只眼閉一只眼，工作是很難開展的，但是又要保證市場的平穩發展，所以不但要知道對方手中的牌，還要守好自己的關鍵底牌，有時候手上拿著牌，比打出來效果還要好。

2、與經銷商交，拿捏有度、不卑不亢

經銷商對于主機廠的派駐人員，一般都會比較關照，像吃飯、唱k這類娛樂活動不勝枚舉，就連開好賓館提供發票這種情況都會細心的考慮到，但是心中要始終牢記一條，他們花在我們身上的每一分錢，都是要在銷售中能夠賺回來的，在跟我們打交道的同時，也可能經銷商跟總部高層已經維護出了不錯的關系，或者本身就是高層的親戚來做經銷商，有些事情太放縱自己，后面的棋就不好下了。

作為新手，一方面你要清楚不要一開始就用力過猛，區域中的很多事情，親力親為，包辦經銷商的部分工作，這樣把自己轉換成了給經銷商打工的角色，可能在剛開始能夠讓你的工作效率比較高，但是后續的工作開展難度會成倍增加。

工作中底氣也要足，經銷商不是難為你，你們有著共同的目標，都想要好看的業績，所以只要做到正確的分析利弊，溝通還是比較容易的，當然也不排除總部腦子一熱，提出的一些錯誤政策，所以區域經理任何時候，也要不斷培養自己的預判能力。

其次，要盡快熟悉、了解自己的市場，一開始接手市場，其實你是非常忙的。包括對經銷商的了解（包括姓名、電話等基礎資料，從業人員、運力、流動資金、經營意識是否到位，物流覆蓋主要方向和覆蓋面等關鍵指標) ：對銷售市場的了解（包括人口、人均收入、主導產業、面積、交通情況、與中心城市的距離、行政區域劃分、外圍鄉鎮的規模等等）；對競爭對手的了解，包括競品分析等等。越是開始，越要惜力，花大力氣在熟悉制度和搭建工作體系上，越是難的事情，越要開始做，越要陽光燦爛的日子里做。

3、工作做實，靈活機變

戰略上藐視敵人，戰術上重視敵人。不要迷信廠家的培訓資料，要知道最適合一線的銷售策略和話術，也一定誕生于一線。在自己的銷售素養還沒有成長起來的時候，跟經銷商手下業績突出的銷售人員多交流，這些談資能夠快速將你的理論和實踐進行結合，而且跟下一個人交流的時候，別人聽到你的肚子有貨，也愿意將他們的一些銷售思維或者技巧分享出來，當然方式有很多，比如我的一個前同事，山東人，就是每到一個新區域，會跟一些經銷商的老銷售喝酒，這些銷售都是人精，很多區域的事情讓他很快就模熟了。比如公司安排的促銷方案有沒有督導下屬切實執行，有沒有及時的檢核、追蹤，確保執行效果，以結果為導線，做實工作。

4、領導喜歡看結果，但是在結果來之前，也不反感看到你的努力

一般各個公司都會有專門的表格，你自己也要學會把區域里的一些關鍵材料，進行歸納和整理，這樣你定期更新，后面可以作為很有力的分析數據支撐。用數據來及時反饋出你區域的銷售、售后、財務動態，養成來這種好習慣，對你今后的職場發展也是事半功倍。

而這些資料，經銷商其實也是比較感興趣的，商人以利為先，經銷商關心的是生意，永恒的主題是利潤。從專業的眼光去看，經銷商經營品種繁多，不知道自己每天某一品種、甚至全部品種的營業額到底有多少，也不清楚今天他賺了多少、賠了多少，不知道他的哪個品種回報率最高，他們只是憑感覺進貨、賣貨，然后月底或年底盤點看效益。由此，才會造成斷貨、壓貨，很多是庫存的搭配不合理造成的。

5、打鐵還需自身硬

作為一名區域銷售經理，雖然你大部分時間不需要直面終端客戶，所以很多新手可能會以為搞定經銷商就可以了，更多的精力花在客情關系的梳理等等方面，忽視了對于產品的學習，對于銷售周邊知識的充電與學習，這樣會讓你對區域業務員培訓時，缺乏說服力，更重要的是最終也會制約你的職場發展。所以以主機廠的區域經理為例，雖然對于銷售崗位的技術要求比生產和研發還是要弱的，但是自己應該對于一些關鍵技術和概念，進行及時的學習和更新，有條件的話，也要多學習一些財務和管理方面的知識。

6、配合展會工作，關注市場動態

展會既是一個展示自己，也是一個向他人學習的機會，這里面水很深，先多聽多看多感受，后面會有你嘗試自己想法的機會，但是開始還是要把門路看清再說。區域經理通常具備較強的市場策劃能力。這種能力對鞏固和擴大本公司產品在區域市場上的份額非常重要。市場的開發和經營是綜合運用各種資源，進行整體產品推廣、市場開發的過程。對于新手來說，這是一個重要的學習機會，能夠熟練運用各種競爭手段，掌握牢固、有效的市場資源，預先制定詳細、有效的地區銷售方案，是決定你下一次晉升或跳槽薪資爬坡的關鍵。

7、拓展總部人脈，努力成為一個讓經銷商感興趣的人

經銷商除了希望通過你獲得更好的政策和賬期，也希望通過更多的了解公司信息，獲得更多的支持，所以很多時候你在公司個人的人脈關系也非常重要，比如在某些大客戶的拜訪中，如果你能幫助經銷商邀請到主機廠的某些對口負責人進行技術指導，不但能夠切實的幫助推薦項目，也真切的讓經銷商感覺到你對他的支持，在客戶面前給足了他的面子，人都是相互的。所以區域經理雖然大部分時間都Base在自己的區域，但是要珍惜每月回公司關賬的時間，與公司各個部門的同事維持交往和聯系，如果想把工作做好，要剝離工作和生活其實是很難的。

前職場大叔，我只是想把那些職場過往，切開來給你們

希望我的經驗對你們求職有所幫助（微信公眾號 這里說求職 ID ：zheliwanan）

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